Introducción.
Por las huellas dactilares de un hombre, por las mangas de su abrigo, por sus botas, por las rodillas de sus pantalones, por los callos de sus dedos, por su expresión, por los puños de su camisa, por sus movimientos... cada una de estas cosas revela fácilmente las intenciones de un hombre. Que todo ello unido no arroje luz sobre el interrogador competente es prácticamente inconcebible. Sherlock holmes, 1892
De pequeño siempre fui consciente de que lo que la gente decía no era siempre lo que pensaba o lo que sentía, y de que era posible conseguir que los demás hicieran lo que yo quería si era capaz de sus verdaderos sentimientos y responder adecuadamente a sus necesidades. A los once años de edad inicié mi carrera como vendedor vendiendo esponjas de puerta en puerta al salir del colegio para ganar algunas monedas, y muy pronto supe adivinar al instante si la persona que me recibía iba a comprarme o no. Cuando llamaba a una puerta y la persona que me respondía me decía que me fuese, pero tenía las manos abiertas mostrando las palmas, sabía que podía insistir con mi presentación porque, a pesar de que de entrada pareciera despreciar mi oferta, no era una persona agresiva.
Si alguien me decía en voz baja que me largara, pero utilizando además un dedo acusador o la mano cerrada, sabía que tenía que irme lo antes posible. Me encantaba ser vendedor, y era un excelente. En la adolescencia me convertí en vendedor de sartenes y cacerolas. Vendía por las noches, y mi capacidad de leer lo que pensaba la gente me llevó a ganar el dinero suficiente como para poder adquirir mi primera propiedad. La venta me proporcionó la oportunidad de conocer a gente y estudiarla de cerca, de evaluar si me comprarían o no, simplemente observando el lenguaje de su cuerpo. Esta habilidad me proporcionó también una ventaja para conocer a chicas en la discoteca, casi siempre podía predecir quién aceptaría bailar conmigo y quién no.
A los veinte años pasé al negocio de los seguros y conseguí romper diversos records de ventas de la empresa para la que trabajaba, convirtiéndome en el vendedor más joven que, en su primer año, vendía por encima del millón de dólares. Este logro me hizo entrar en la prestigiosa Million Dollar Round Table de Estados Unidos. Tuve suerte de poder transferir a mi nueva área profesional las técnicas que había aprendido de niño vendiendo sartenes y cacerolas, algo directamente relacionado con el éxito que podría alcanzar en cualquier tra- bajo que tuviera que ver con la gente.
No todo es lo que parece
La capacidad para averiguar lo que realmente le sucede a una persona es sencilla... no fácil, pero sencilla. Consiste en hacer encajar lo que usted ve y escucha en el entorno en el que todo sucede y extraer posibles conclusiones. La mayoría de la gente, sin embargo, únicamente ve las cosas que piensa que ve.
Veamos a continuación una historia que servirá para ilustrar este punto:
Dos hombres paseaban por el bosque cuando encontraron un enorme agujero profundo.
Caramba... parece profundodice uno-. Echémosle unas cuantas piedras para ver lo profundo que es.
Echan unas cuantas piedras y esperan, pero no se oye nada. Pues parece que es un agujero realmente profundo. Echémosle uno de estos pedruscos tan grandes. Este sí que debería hacer ruido.
Cogen entonces una piedra del tamaño de dos balones de fútbol, la empujan hacia el agujero y esperan, pero siguen sin oír nada.
Mira, aquí entre los matorrales hay una traviesa de trendice Uno de ellos. Si le echamos esto, definitivamente hará algún tipo de ruido.
Arrastran la traviesa y la arrojan al agujero, pero sigue sin oírse nada.
De pronto, aparece en el bosque una cabra tan rápida como una centella. Se acerca a los dos hombres y pasa justo entre ellos, corriendo todo lo que le dan sus patas. Luego da un salto en el aire y desaparece en el agujero. Los dos hombres se quedan pasmados, sorprendidos por lo que acaban de ver.
En el bosque aparece entonces un granjero que les dice:
Hola, ¿habéis visto a mi cabra? Y tanto que la hemos visto! ¡La cosa más loca que hemos visto en la vida! Llegó del bosque corriendo como un rayo y ha caído en este agujero.
No -dice el granjero. Esa no podía ser mi cabra, ¡Mi cabra estaba encadenada a una traviesa de tren! ¿Conoce bien la palma
¿Conoce bien la palma de su mano?
A veces decimos que conocemos algo tan bien como "la palma de nuestra mano", pero los experimentos demuestran que menos del cinco por ciento de la gente es capaz de identificar la palma de su mano en una fotografía. Los resultados de un sencillo experimento que llevamos a cabo para un programa de televisión nos demostraron que la mayoría de la gente tampoco es muy buena leyendo las señales que emite el lenguaje del cuerpo. En un hotel colocamos un espejo de gran tamaño en el extremo de un vestíbulo en forma alargada, de modo que creara la ilusión, al entrar, de que había un gran pasillo que atravesaba el hotel, al fondo del cual había otro vestíbulo.