Muchas veces cuando un cliente me contrata para dar una capacitación de ventas o tengo la oportunidad de hacerlo ante un auditorio, existe un momento de la presentación que realmente disfruto. Ese momento, no es nada más ni nada menos que cuando me toca hablar de diferentes técnicas de ventas, pero primero les explico un poco de estrategia en base al método AIDA.
¿De qué se trata esto?
Vamos a verlo de forma rápida.
Según el método AIDA una venta efectiva podría resumirse en cuatro diferentes pasos que son justamente las que le dan el nombre a esta técnica.
El método AIDA se compone de los siguientes elementos
- ATRACCIÓN: El objetivo es hacernos notar y lograr la atención de la persona a la que vamos a venderle algo.
- INTERÉS: En este momento es cuando se dice o hace algo que realmente capta el interés de las personas por lo que estamos ofreciendo.
- DESEO: Llegado este punto, el cliente ya tiene un deseo por lo que le estamos vendiendo y la decisión ya está en su mente, solo falta pasar al siguiente paso.
- ACCIÓN: Finalmente persuadimos al proceso de compra y es así como todo termina en esta acción.
A grades rasgos esto es el método AIDA, pero lo importante es conocer realmente cómo podemos aplicar estos pasos en una venta real. Y ahí es donde presentaré la historia del mejor vendedor que conocí en mi vida y lo más increíble de todo, dónde lo conocí.
EL MEJOR VENDEDOR QUE CONOCÍ EN MI VIDA
Recuerdo que era un verano común y corriente en Buenos Aires (Argentina) un calor sofocante y yo de ida a la universidad. En esa época no tenía automóvil así que tenía que hacer una combinación entre caminar desde mi casa a la estación de tren, luego tomar el tren hasta Palermo y finalmente subirme a un micro para ir a la universidad.
Como siempre mientras viajaba en el micro, varios vendedores ambulantes, músicos y hasta magos se subían para tratar de ganarse las monedas del día. Pero ese día iba a ser bien particular, porque nunca imaginé lo que iba a presenciar a continuación.
En un determinado momento se subió un hombre vestido de forma normal, jeans, zapatillas, camisa y su típica caja en mano que aclaraba que algo iba a vender.
Y ahí fue cuando comenzó el proceso.
ATRACCIÓN:
Con una gran voz que retumbó en todo el micro, dijo:
Señoras y señores, por favor préstenme atención porque lo que van a ver a continuación será algo tan increíble que no lo podrán creer.
En ese momento, muchas personas o bien se pusieron a mirarlo por mera curiosidad o y muchos otros se pusieron a mirar por la ventana, simular que leían una revista o bien se hicieron los dormidos.
Pero el primer paso estaba dado, algo iba hacer o decir y tenía la atención de alguno, así que pasó al siguiente concepto.
INTERÉS:
Nuevamente con su gran voz dijo lo siguiente:
Como ustedes pueden ver mi camisa está totalmente limpia y sin manchas de ningún tipo, vean ahora como voy a mancharla ante ustedes
En ese momento, tomó con su mano la grasa que estaba en el borde la puerta del micro y comenzó a esparcir la misma por su camisa.
De más está decir que a esta altura varias personas estaban expectantes en el micro viendo la extraña situación, algunos inclusive (me incluyo) pensando que estábamos ante un loco que pronto iba a hacer algo más extraño.
Acto seguido, este vendedor tomó un lapicero de su bolsillo, lo partió al medio y comenzó a esparcir toda la tinta por su camisa, mezclando inclusive partes con la grasa que había obtenido de la puerta del micro.
Esta situación ya nos tenía a todos intrigados, pensando en qué iba a hacer a continuación o por qué estaba haciendo lo que estaba haciendo.
Y eso hizo, pasó al siguiente paso.
DESEO:
Una vez manchado y seguro de tener la mirada de más del 80% del micro, demostró que no estaba loco diciendo:
¿Ustedes creen que estoy loco? Nada de eso, hoy vengo a mostrarles algo que cambiará su vida. ¿Quién no se manchó alguna vez la camisa o una polera? A todos nos pasa. Pero ¿Me creerían si les digo que en poco segundos, puedo hacer desaparecer estas manchas?
Fue en ese momento que saco de su caja misteriosa, una especie de frasco similar a un desodorante con bola (o bolilla) y comenzó a pasar el mismo por su camisa. Mágicamente las manchas comenzaron a desaparecer ante los ojos de todos los pasajeros del micro, dejando una mueca de asombro en mucho de ellos, mientras que otros cuchicheaban y algunos hasta se pusieron a buscar algo de dinero.
Fue así como muchos miraban deseosos ese artefacto mágico que podría salvarlos en más de una ocasión, fue en ese preciso momento en que finalmente el gran vendedor concluyó su acto de magia, pasando al último paso del método AIDA.
ACCIÓN:
Finalmente cuando tenía la atención de todos, dijo:
Y solo por hoy, pueden llevarse este maravilloso producto a un precio de locura nunca antes visto. Es más, les voy a dar dos al precio de uno.
Fue en ese momento en que varias personas sacaron sus billeteras, mujeres revisando sus carteras o abuelas abriendo sus monederos para comprar el producto que había hecho magia ante sus ojos.
Fue así que descubrí que estaba ante un vendedor increíble que ya sea porque haya aprendido el método AIDA en algún curso o taller o bien sea puro resultado de su experiencia, demostró cómo se debe realmente hacer una venta.
Y es así, como hoy les cuento esta historia.
Nunca supe el nombre de aquel hombre, solo sé que le compre dos de esos mágicos borradores de manchas y que hasta el día de hoy, cada vez que tengo la oportunidad de dictar un curso o taller de ventas, cuento su historia.
La historia del mejor vendedor que conocí en mi vida.
Muchas gracias por su tiempo.
Mariano Cabrera Lanfranconi