El margen siempre era un tema secundario y casi siempre la prudencia financiera mandaba y jugamos con la trampa de “coste + margen”. Muy pocas veces, cuando nos veíamos amenazados por la competencia empezamos a “mirar por el retrovisor” para ver que estaban haciendo nuestros competidores (siempre por la presión del equipo de ventas) y nunca analizamos el valor esperado por nuestros clientes.
El precio es el espejo del valor, es la comprensión del vínculo entre el rendimiento que ofrecemosy los precios que podemos cobrar. Pero el valor es algo más que el producto en sí, siempre nos olvidamos de poner precio al valor añadido y también es un coste de producto; nos olvidamos de poner precio al servicio técnico, nos olvidamos de poner precio a la forma de entrega, nos olvidamos de fijar el precio según las condiciones de pago…Las subidas de precios representan el camino directo para conseguir más beneficios, sin embargo hay que comprenderlas implicaciones que esa subida tiene en la relación precio-valor, nos obcecamos de dar valor a cosas que muchas veces los clientes no las quieren. No nos tiene que dar miedo subir el precio, pensemos en la “pasta” que ganamos, pensemos en que es superfluo y que es imprescindible… porque raramente los precios bajos y los beneficios altos van de la mano.