El Potencial de la Venta Cruzada (Cross Selling/Up selling)

Cuando definimos nuestra estrategia de marketing siempre nos proponemos a vender más, a entrar en tal o cual segmento del mercado, a ampliar la cartera de productos, a potenciar más un producto… todo eso es muy valido pero ¿por qué las empresas se olvidan sistemáticamente del cross selling?  Por desgracia la decisión de emprender una campaña de venta cruzada generalmente viene dada por la presión de conseguir los objetivos en ventas y en general no está definida en nuestros planes estratégicos.La venta cruzada trata tan solo de aprovechar la base de clientes para colocar en ellos más productos de su portfolio y aunque es una técnica sencilla es de difícil aplicación en grandes compañías y sobre todo en empresas industriales donde cohabitan diferentes divisiones con diferentes objetivos, dónde sus equipos de ventas esconden a sus clientes como si fuesen su tesoro más preciado; con comerciales recelosos y egoístas que solo piensan en ellos mismos y no en la empresa, con comerciales que tienen miedo de perder sus clientes, con comerciales que son incapaces de trabajar en equipo, con comerciales temerosos de que el cliente perciba un ansia de ganancias por encima de la profesionalidad de la empresa, con comerciales con miedo que no tienen la suficiente confianza con sus clientes cómo para preguntarles abiertamente la posibilidad de utilizar otros productos de la compañía…Las estrategias de venta cruzada simplemente tratan de establecer un mecanismo de funcionamiento en el que sea posible identificar aquellas situaciones en las que los clientes van a necesitar determinados productos, y para ello toda la plantilla de la empresa juega un especial papel en esta transformación porque deberá formarse para ser capaz de vender todos los productos que comercialice la compañía, y los equipos comerciales deberán ser los responsables últimos de identificar cuándo existen oportunidades de negocio. Fácil pero requiere un sistema de motivación e incentivación diferente.Ah!, por cierto quién mejor está aplicando las estrategia de venta cruzada son los negocios on-line, cuando usted compra un libro en Amazon.com, el sistema le ofrece automáticamente una lista de otros libros comprados por personas que han elegido el mismo libro que usted.