Hay distintas opiniones con respecto a si el social media es un canal de venta directo o no. Hay argumentos validos tanto en un sentido como en otro, pero ¿cuál es la influencia de las redes sociales en las ventas?
En mi opinión no creo que sean un canal de venta directo, aunque hay plataformas sociales que por su filosofía se acercan más que otras a ser un verdadero canal de venta. Más bien son el vehículo que conducen a la venta, en definitva son la herramienta ideal para llevar tráfico cualificado a tu sitio web lugar donde se debe conseguir la venta, es decir, el social media es un canal de venta indirecta.
En la vida offline los comerciales no se acercan a cualquiera a ofrecer sus productos, seria una pérdida de tiempo, el buen comercial analiza y estudia las necesidades del público para detectar sus nichos de mercado y así poder ofrecer soluciones a través de la venta de sus productos.
Si trasladamos esta forma de actuar al mundo online, el social media se convierte en el canal de comunicación perfecto para analizar y estudiar las necesidades de los usuarios. Realmente, las redes sociales son la plataforma ideal para mantener y generar conversaciones con el futuro cliente. Es la manera más sencilla y directa de escuchar las necesidades del público objetivo con el fin de dar soluciones a sus preguntas.
La gran ventaja del social media es que ofrece la posibilidad de llegar a más clientes potenciales en un día que en muchos días en el mundo offline. Si esto es una facilidad también es verdad que se necesita un trabajo intenso previo para analizar bien en qué redes sociales se deben actuar y con qué objetivos.
¿Cuál es la influencia real del social media?
Según un estudio que realizó el equipo de eMarketer sobre los usuarios de Canadá, Estados Unidos y Reino Unido en relación a su comportamiento sobre tres de las principales redes sociales, han determinado que cada una de ellas tiene una influencia en los distintos factores que componen la decisión de compra. Las plataformas sociales que se analizaron fueron Facebook, Twitter y Pinterest.
Los factores que fueron objeto de estudio que forman parte de la decisión de compra y por los cuales consultaron a los usuarios fueron los siguientes:
- Dónde obtienen información adicional del producto.
- Cómo descubrieron el producto.
- Encontraron dónde pueden comprarlo.
- Aviso de la compra o compromiso de compra.
Información adicional.
En este apartado Pinterest destaca muy por encima de las otras dos redes sociales con un 43%. Mientras que Twitter y Facebook están prácticamente igualadas. Precisamente Pinterest por su funcionamiento tan visual se está convirtiendo en una plataforma idónea para dar información.
Descubrir el producto.
Aquí podemos decir que hay un empate técnico, aunque Facebook está ligeramente por debajo. Lo que nos indica que cualquiera de estas redes sociales es buena para dar a conocer los productos.
Dónde comprar.
En este apartado se demuestra claramente el potencial comercial de Twitter, pues está por delante del resto con un 38%. Lo que si llama la atención es la escasa influencia de Facebook.
Compra o compromiso.
Los datos demuestran que Facebook y Twitter son las redes a través de las cuales los usuarios determinan comprar, por lo tanto es el momento de dirigirlos desde ellas al sitio web con el objetivo de finalizar la venta del producto.
Los resultados, conociendo la filosofía de estas redes sociales, no llaman especialmente la atención. En todo caso, lo que si que queda demostrado es la influencia del social media en la decisión de compra, aunque como se puede ver no son canales de venta directa, si no más bien de toma de decisión. Por ello, como he comentado antes, lo importante una vez que el usuario ha tomado la decisión de comprar es dirigirlo fácilmente al sitio web donde se realiza la venta.
Viendo estos resultados se hace más prioritario si cabe el tener optimizada la relación y comunicación del sitio web y el social media, para lo cual se debe tener bien desarrollado el plan de marketing online de la empresa. El objetivo es aprovechar la influencia de estas redes sociales en los usuarios, aunque hecho en falta incorporar al estudio a Google+, una de las redes con mayor crecimiento junto con Pinterest.
¿Piensas que el social media es un canal de venta directa o indirecta? Espero tu opinión al respecto.