TÍTULO: El Vendedor Desafiante
AUTOR/ES: Matthew Dixon . Brent Adamson
TIPO: PDF
IDIOMA: Español
CALIDAD: Original
Introducción
Una mirada sorprendente al futuro
En los inolvidables primeros meses de 2009, cuando la
economía global se vino abajo, los líderes de las ventas de empresa a empresa de todo el mundo se enfrentaron a un problema épico y a un misterio más profundo si cabe.
Los clientes desaparecieron de la noche a la mañana. El comercio había caído en punto muerto. El crédito era escaso, y el dinero más escaso todavía. Para cualquiera en el mundo de los negocios era una época difícil. Pero para los jefes de ventas era una auténtica pesadilla. Imagina tener que levantarse cada día, animar a las tropas y enviarlas a librar una batalla que no podían ganar de ninguna manera.
Buscar negocio donde no se podía encontrar ninguno. Cierto, la venta siempre ha entrañado una buena pelea, conseguir negocio frente a una fuerte resistencia. Pero esto era diferente. Una cosa es vender a consumidores reacios, incluso nerviosos, y otra muy diferente no vender a nadie en absoluto. Y ésa era la situación a principios de 2009. Sin embargo, ahí estaba el misterio.
En las fauces mismas del ambiente de ventas más duro en décadas o de todos los tiempos un pequeño número de vendedores, con unas cualidades únicas, seguían vendiendo. De hecho, vendían mucho.
Mientras a otros les costaba cerrar incluso el más pequeño trato, ellos se apuntaban la clase de negocios con el que la mayoría sólo podían soñar, incluso en una economía boyante. ¿Era cosa desuerte? ¿Es que era algo innato? Y lo más importante, ¿cómo se podía capturar esa magia, embotellarla y exportarla a todos los demás? Para muchas empresas, su misma supervivencia dependía de la respuesta.
El Vendedor Desafiante:
Un nuevo modelo para conseguir un gran resultado La necesidad de comprender lo que hacen los vendedores estrella para diferenciarse de sus colegas de rendimiento medio nunca ha sido más apremiante. El mundo de la venta está cambiando. La fórmula para alcanzar el éxito en las ventas anterior a la recesión no dará resultado en una economía posterior a la recesión.
Dicho esto, la propia economía sólo sirve de telón de fondo para esta historia. La auténtica historia gira en torno al espectacular cambio experimentado en el modo de comprar del cliente durante los últimos cinco años que revisábamos en el capítulo anterior, todo en respuesta a los esfuerzos de los proveedores para vender soluciones más amplias, más complejas, más perturbadoras y más caras.
Sin embargo, como mínimo, el desplome global de la economía ha servido para poner de relieve la distancia cada vez mayor entre los vendedores estrella y los vendedores medios. Incluso en lo más profundo de la crisis, cuando la mayoría de vendedores estaban muy por debajo de su cuota, algunos -de forma muy inexplicable- seguían consiguiendo no sólo alcanzar sus objetivos, sino superarlos.
¿Qué hacían de manera diferente? En general, la tendencia en las ventas es, simplemente, achacar la diferencia al talento natural y dar por sentado que para los mejores se trata sencillamente de algo innato. No es como si pudiéramos tomar su habilidad, embotellarla y rociar con ella a nuestros vendedores medios para eliminar la distancia. ¿De acuerdo?