“Esas personas que se postulan como intermediarios en una operación comercial y que van a sacarla adelante casi sin despeinarse porque tienen contactos: conocen a este o a aquel y lo van a hacer en un tiempo récord porque a ellos les hacen caso. He visto unos cuantos de estos. Unas veces se postulan ellos y otras es lo que piden esos empresarios. Me han llegado a plantear que cual era mi agenda para ver si me contrataban para vender un determinado servicio. Como si la venta de algo dependiese de conocer a este o a aquel, independientemente del producto o servicio que vayas a llevar."En el pasado he hablado del “vendedor amigo”, aquel comercial que dice que vende por que el cliente es su amigo y que, salvo contadas excepciones, suele acabar en fracaso. También hemos hablado del comercial “yotehago” que da igual lo que compres que el conoce a alguien que conoce a otro que te hará la mejor oferta y siempre quiere liderar las conversaciones venga a cuento o no.
San Gotardo de Hildesheim
Patrono de los vendedores.
Recuerdo ahora a Carlos (nombre ficticio), entró a trabajar en mi misma empresa y el primer día preguntó si conocíamos a una empresa concreta, llamemosla Objetivo, S.A., resulta que Carlos procedía de una empresa que le vendía ingentes cantidades de producto a Objetivo, S.A., Carlos, asumía en su mente enferma, que si era un comercial que procedía de una empresa que ya vendía en Objetivo S.A., no solo vendería cualquier otro producto sino que, ademas, sería recibido a cuerpo de rey.
En realidad lo único cierto es que el conocía mas al contacto de compras que los comerciales de su actual empresa.Así pues, Carlos se ofreció a “desbloquear las negociaciones”, dado que “el conocía”, “el tenía entrada”, “a el lo recibían” y como no “les había vendido antes”. En efecto, consiguió la cita rápidamente, simplemente por que sabía que era tan fácil como llamar a una persona de comercial interno que fijaba las citas, quizás a los demás, nos hubiera costado algo mas. Pero lo cierto es que su intervención no fue definitiva ni mucho menos, es mas, hubo que apartarlo del cliente por que los problemas de su anterior empresa los arrastraba.Mi comunicante también me dice que algunas empresas buscan al milagrero, al que conoce, al que sabe, al que entra. Bueno, creo que son empresas que se equivocan de objetivo.A los comerciales profesionales, no nos preocupa el milagrero, ¿que tienen una agenda estupenda?, es posible, pero no es nada que no podamos conseguir con dos llamadas de teléfono o una visita en plan paracaidista.