A ver, me dirás que tú vas de sobradillo. Que no andas escaso de nada. Ya te digo. Tu amigo Ruperto se está aquí partiendo el pecho de la risa.
Te acuerdas de ese anuncio de una marca de coñac, que te decía “Un poco de Magno es mucho”. Era una forma inteligente de dar valor a la escasez.
Tú quieres, en general, lo que otros también compran. Esto te genera pertenencia un grupo. Los humanos, mal que les pueda pesar a algunos, estamos preparados genéticamente para ser sociales y compartir.
A mí me pasa que, si llego al súper y quiero comprarme unos tomates cherry que me gustan, si veo que hay muchos, compro los que necesito y si veo que hay un par de ellos más de los que quiero… por si acaso, me llevo todos.
Eso es lo que la sensación de escasez genera en nuestro cerebro. Es una reacción visceral. Ya sé que a ti no te pasa. Lo sé. Pero a mí sí que me pasa eso que te cuento.
En la venta de cursos y talleres presenciales, es otra de las actividades donde funciona muy bien la escasez, indicando una fecha límite para inscribirse y un número máximo de asistentes.
No sea que me quede fuera, piensa el alumno.
Este arte de la persuasión que se diseña mediante la escasez, es realmente lo que le da su poder. Te atrae y te estimula hacia la dirección que interesa al profesional que plantea su estrategia.
Ese miedo a perderte algo muy importante para ti te lleva a la acción de comprar.
Esa oferta del 2 por 1, que se puede acabar hace que compres. Sin fijarte quizá que, en el caso de productos perecederos, su fecha de caducidad está más cerca de lo normal. A mí me pasa, ya sé que a ti no…
Tu miedo inconsciente y primitivo, a quedarte relegado fuera del grupo, es lo que te hace hacer colas para comprar esas ultimas entradas o apuntarte en cuanto te enteras, a ese curso que no te puedes perder y que ya quedan pocas plazas o la oferta finaliza a las 23:59 del miércoles.
He leído en un libro que cuando nuestro cerebro detecta que nuestros gustos coinciden con lo que está de moda o con lo que le gusta a un grupo amplísimo de gente, las partes cerebrales que se activan están asociadas con las recompensas.
Si tus gustos difieren mucho de la mayoría o simplemente eres antagonista por naturaleza, las zonas de tu cerebro que se activan, están relacionadas con la angustia.
No sé tú, pero yo prefiero recompensas. Es por eso que nuestro cerebro, el mío…., cae en la trampa y suele dejarse llevar por lo que otros miembros de tu tribu seleccionan.
Es por esto que aparece el marketing viral. Hacemos más caso a lo que dicen otros consumidores en internet e influyen sobre manera en tus decisiones de compra. De ahí la importancia de las recomendaciones en tu perfil de Linkedin, por ejemplo.
Si bien, no tienes que abusar de la escasez, amig@ emprendedor. Si tu argumento de venta suele ser en su mayoría generar escasez y volver a activar en otro periodo cercano, podrás perder la confianza de tu cliente potencial y eso es algo que no te puedes permitir.
Utiliza el poder de la escasez con inteligencia y estrategia.
Hoy te regalo una frase de Marilyn Monroe “Una buena chica conoce sus límites, una mujer inteligente sabe que no tiene ninguno”.
Que tengas un día genial.
Este post Emprendedor: el poder de la escasez aparece en El arte del coaching.