La principal causa de mortalidad en una startup es el intentar crecer demasiado pronto (según el prestigioso Startup Genome Report), lo que hace que se acaben los recursos antes de tiempo. Y es que a menudo nos centramos en prioridades equivocadas cuando estamos lanzando nuestra startup, entre otros por una mala elección de métricas…
LAS FASES DEL CICLO DE VIDA DE UNA STARTUP
Hace algún tiempo hablamos de que toda startup pasaba por dos fases muy diferenciadas, con objetivos y requisitos completamente diferentes:
- BÚSQUEDA DEL MODELO DE NEGOCIO: En este punto la startup debe descubrir el mejor modelo de negocio para su producto / servicio, es decir, se trata de una fase de exploración. Y esta fase está caracterizada por la incertidumbre (ya que no sabemos quienes son los clientes, cómo hacerles llegar la propuesta de valor, cuál es la mejor forma de monetizar…etc).En esta situación la clave es intentar validar lo antes posible el modelo de negocio en el mercado, lo que implica diseñar una estrategia de validación lo más ágil posible, analizando las hipótesis sobre las que se basa el modelo de negocio y si éstas son ciertas o no… y adaptando el modelo de forma rápida e iterativa, y sobre todo, manteniendo el perfil de gasto lo más bajo posible. Por consiguiente, lo habitual es que operemos “por debajo del radar”.
Es una fase caracterizada por la EXPLORACIÓN y por la VALIDACIÓN.
- EJECUCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO: Una vez hemos validado el modelo de negocio y alcanzado el famoso encaje producto-mercado, entramos en una fase completamente diferente, en la que es importante optimizar los procesos (ya que en la fase anterior nuestro foco era validar si el modelo de negocio era el correcto, no si todo era lo más eficiente posible) y crecer.Es una situación donde debemos empezar a preocuparnos por mejorar los márgenes operativos del negocio, afinar todo el modelo y en general, por hacerlo crecer trayendo nuevos clientes. Es un momento para preocuparse por la escalabilidad, por las estrategias de marketing y por el crecimiento.
Es una fase caracterizada por el CRECIMIENTO y la OPTIMIZACIÓN
¿EN QUÉ METRICAS ENFOCARSE EN CADA FASE? CRECIMIENTO vs. VALOR
Como consecuencia de lo anterior, es importante entender que en cada fase nos debemos preocupar de una cosa diferente, y por tanto hacer foco en aspectos completamente divergentes. Como ya sabéis, soy un firme creyente que los embudos de conversión o funnels son clave en la ejecución de cualquier modelo de negocio, y por lo tanto voy a utilizarlos en este punto.
- FASE DE BÚSQUEDA –> MÉTRICAS DE VALOR
Si tal como hemos dicho en el punto anterior la clave en la fase de búsqueda es la exploración y validación del modelo de negocio, el sentido común dicta que nos deberíamos enfocar en validar que el producto o servicio que hemos creado aporta valor a los usuarios. ¿Y cómo se mide eso?. Con las métricas interiores del embudo de conversión: ACTIVACIÓN (que nos dice si conseguimos establecer una relación con el cliente), RETENCIÓN (que nos indica si el cliente quiere seguir relacionándose con nuestro producto) y por supuesto MONETIZACIÓN (que aunque es crítico validar la adecuación de los flujos de ingreso que hemos diseñado, no es el momento todavía de optimizar la monetización).Es decir, mientras exploramos el modelo de negocio tenemos que centrarnos en mejorar cada semana las métricas interiores (lo que supone que progresivamente mejoren los porcentajes de conversión de un escalón al siguiente). Una vez hayamos llegado el encaje producto-mercado y consideremos que las mejoras que podamos conseguir en las métricas de valor ya no son tan llamativas, llega el momento de cambiar de foco.
En resumen, durante ésta fase nos esforzamos en mejorar la conversión interna, o dicho de otra forma, hacemos que los (ahora pocos) clientes que “echamos” por la parte superior del embudo pasen de la mejor forma posible a monetizar.
- FASE DE EJECUCIÓN –> MÉTRICAS DE CRECIMIENTO
Una vez validado el modelo de negocio y optimizadas las métricas de valor, llega el momento de hacer crecer el modelo. Si como decíamos antes hemos conseguido mejorar de forma importante las tasas de conversión internas del embudo de conversión, ahora llega el momento clave: vamos a “echar” más clientes por el embudo.Para ello nos vamos a centrar en las dos principales métricas de crecimiento: la ADQUISICIÓN DE CLIENTES (es decir, el hacer llegar nuestra oferta a más gente, habitualmente mediante técnicas de marketing o ventas) y por otro lado la REFERENCIA (o lo que es lo mismo, intentar potenciar la viralidad del modelo de negocio, haciendo que los propios clientes nos traigan a más clientes)
En resumen, en este punto nos vamos a enfocar en captar más clientes (mediante acciones directas -marketing, ventas-, lo que tiene un coste), y por otro lado hacer que sean los propios clientes quienes nos ayuden a traer nuevos clientes (lo ideal).
CONCLUSIONES
Si durante el inicio de nuestra aventura, y mientras no tenemos un modelo de negocio validado en las manos, hacemos esfuerzos amplios en atraer nuevos clientes no sólo estaremos tirando el dinero (ya que se “perderán” muchos porque la parteinterior del embudo no estará todavía optimizada, y por tanto tendrá tasas de conversión pobres) sino que estaremos cometiendo uno de los principales pecados para una startup: desperdiciar recursos.
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Autor Javier Megias
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