por Jose Antonio de Miguel
A lo largo del año tengo contacto con muchos emprendedores que, independientemente de sus motivaciones para emprender – vocación o necesidad -, su formación o su sector suelen tener algunas cosas en común.
Los que se encuentran en una fase embrionaria – de idea o servilleta- creen haber dado con una necesidad no cubierta en el mercado y están seguros de que van a tener éxito.
Los que, como se decía antes “han trabajado su idea” piensan que ya han hecho los deberes – Plan de Negocio, formación básica en aspectos de gestión, etc. – y ahora su objetivo a corto es lanzarse al mercado lo antes posible.
Desde mi humilde punto de vista ambos grupos cometen un error de base: pensar que la misión del emprendedor en estos primeros, primerísimos pasos, es vender.
Llevo ya bastante tiempo dando conferencias y seminarios sobre los efectos no deseados que tiene en muchos casos, este enfoque en los emprendedores. Y ahora lo estoy sistematizando en lo que denomino Una aproximación a un nuevo Itinerario Emprendedor.
Sin duda que el efecto inmediato es el cierre prematuro de muchas de las iniciativas emprendedoras debido a que “no venden” sus productos o servicios en la cantidad necesaria y con los márgenes suficientes para mantener su estructura.
Porque para mí, la misión de un emprendedor que sólo tiene una idea, que sólo cuenta con una serie de conjeturas sobre lo que quieren sus futuros clientes es la de descubrir su Modelo de Negocio.
Por eso, huyo deliberadamente del “binomio mágico”, idea+plan de negocio y me posiciono abiertamente en el trinomio: problema+solución+mercado.
Porque pienso que lo primero que tiene que hacer un emprendedor es detectar un problema, una necesidad o una pasión no cubierta por otros jugadores del mercado. No hace falta que sea radicalmente nueva pero sí que aporte la segunda parte del trinomio: una solución diferente, con beneficios claros para sus clientes. Dicho de otra manera, una propuesta de valor diferencial, única y por las que esos clientes estén dispuestos a pagar y a elegirnos a nosotros frente a posibles competidores. Y es aquí donde entra en juego el tercer elemento: el mercado, los clientes.
No debemos olvidarnos de que no son abstractos, son personas con perfiles concretos, con problemas concretos que nosotros, como emprendedores, debemos resolver. Identificar quiénes son, su mapa de relaciones, dónde están, qué quieren, cómo de grave es el problema para ellos, cómo valoran nuestra solución y cuánto están dispuestos a pagar son los primeros pasos que cualquier emprendedor debería dar. Al fin y al cabo aprender y escuchar a aquellos que pensamos que van a ser nuestros clientes es la mejor manera de “afinar” nuestra puntería traducida en este caso en forma de propuesta de valor asociada a un Modelo de Negocio concreto.
Por tanto, construye para aprender, sal a la calle, habla con tus clientes, aprende de las conversaciones, no construyas nada que no te pidan y menos que no entiendan. Eso, es una pérdida de tiempo y recursos y, sin duda, la primera piedra de un fracaso casi seguro
Autor Jose Antonio de Miguel
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