La negociación no es el simple arte de obtener lo que quieres cuando quieras. Una buena negociación, ya sea en tu vida profesional o personal, dejará a ambas partes la sensación de satisfacción, en lugar de producir un claro ganador y un perdedor.
Si eres emprendedor y necesitas saber como manejar una negociación, continúa leyendo la siguiente información sobre cómo negociar mejor.
Aprender a negociar para emprendedores
Convertirse en un gran negociador es una habilidad que te servirá a lo largo de la vida. Muchas oportunidades o ideas de negocios pueden perderse por ser incapaz de negociar efectivamente.
- ¿Podrías haber conseguido un acuerdo para pagar un poco menos de renta, y por lo tanto disfrutar de unas buenas vacaciones?
- ¿Podrías haber convencido al gerente para darte un día más para completar un informe, en lugar de admitir en la reunión que no se terminó?
- ¿Podrías haber conseguido que el banco te diera mejores condiciones en relación a tu hipoteca?
- ¿Podrías haber cerrado oportunidades de negocio?
El impacto de tus habilidades de negociación que tienen sobre tus opciones es asombroso.
El problema con las negociaciones es que no importa cuántas veces se presenta el acuerdo de manera racional, sino que es la comprensión de la irracionalidad lo que te ayudará a obtener lo que quieres. La negociación y la discusión son dictadas más por la emoción que el sentido común. También se ven afectados por alteraciones químicas en el cerebro, que te preparan para el modo de “defensa”.
Afortunadamente, hay algunos trucos que puedes aprender para reconocer cuando se es vulnerable y ganar el derecho de controlar la negociación de la otra parte.
Como NO negociar
La reputación es la mejor arma. El mito de que los negociadores “tiburón” son los mejores, no es verdad. La constante interrupción, hablar mientras el otro lo hace o hablar mucho durante la negociación con el fin de confundir y distraer a la otra persona es el mejor truco sucio.
Claro, uno puede conseguir lo que se quiere, pero ¿a qué costo? ¿Estás construyendo una buena reputación de tu persona y/o de la empresa? A nadie le gusta ser intimidado en una esquina. También es una mala idea regodearse con cualquier ventaja que puedas tener, o si tienes éxito en todo.
Una mala negociación es muy probable que resulte si vas sin preparación. Esto es una obviedad. Estar preparado no es sólo tener todas las cosas claras acerca de lo que estás dispuesto a ofrecer y lo que no es negociable, así como conocer los pros y contras de todo el asunto.
También se trata de saber quién está en tu contra: tu personalidad, fortalezas y debilidades. Para solicitar preguntas abiertas tentadoras (donde se revela más sobre cómo piensan) necesitas conocer a la persona sentada frente a ti lo mejor que puedas.
Finalmente, las negociaciones desastrosas ocurren cuando no nos damos cuenta de que hemos perdido el control. Las negociaciones varían entre los debates, persuasión y argumentos.
Nuestros cerebros producen “cortisol” cuando nos sentimos atacados, haciéndonos más negativos e incapaces de reflexionar cuidadosamente; o produce adrenalina, que nos da una sensación falsa de estar en lo “correcto”. Hormonalmente hablando, somos recompensados por ganar y castigados por perder.
En resumen, las negociaciones pobres surgen de:
- Ser incapaces de sentir empatía
- No estar preparados
- No estar al tanto de nuestros cambios emocionales
¿Qué pasa en nuestra cabeza durante las negociaciones?
En situaciones de mucho estrés, miedo o desconfianza, la hormona y neurotransmisor cortisol inunda el cerebro.
Algunos emprendedores inconscientemente entramos en un estado donde nos mantenemos discutiendo el punto. Cuando perdemos la confianza en nuestro conocimiento de la situación, tomamos un “asiento trasero”. O bien, con el fin de salvar la cara y sentir el control, estamos de acuerdo en cosas que nunca pensamos que tendríamos al principio de la negociación.
Las negociaciones y los argumentos son raramente racionales. Esto hace que el aprendizaje de cómo comportarse sea un poco difícil. Sin embargo, acabas de ser consciente de algunos pasos (simplificados) que te harán un mejor negociador, simplemente por tener una comprensión de lo que realmente está sucediendo.
Ser consciente de que los cambios químicos están empezando a surtir efecto, es decir, ser capaz de decir cuando estás reaccionando defensivamente o apaciguar sin una buena razón, te puede ayudar a la negociación.
Seguramente habrás escuchado que la supresión emocional es el consejo tradicional de una negociación, es decir, es el equivalente a decirle a alguien con depresión que te anime. Pero esto no funciona, no se puede. Porque somos un ser emocional al igual que los demás en la sala.
Lo que se ha demostrado ser eficaz es entender por qué reaccionas de la manera que lo haces en las negociaciones, etiqueta estas emociones y evalualas. Es un método probado, una herramienta cognitiva si lo quieres llamar así.
El etiquetado y la revaluación son herramientas cognitivas que se han verificado en estudios del cerebro para ser técnicas eficaces para la reducción de la respuesta a la amenaza. Estas técnicas han demostrado ser más eficaces en la reducción de la respuesta a la amenaza que el acto de tratar de suprimir una emoción.
Tips de negociación
Pídele a un amigo o familiar que te diga cómo te comportas cuando argumentas algo.
Puedes creer que te conoces bien, pero hay muchos aspectos escondidos que las demás personas pueden percibir cuando debaten contigo. Ellos serán capaces de enumerar las cosas habituales que haces durante las negociaciones y que indican que estás empezando a sentir que has perdido el control de la negociación.
¿Te sientas de cierta manera? ¿Comienzas a usar tus manos mucho? ¿Levantas la voz?
Cuando eres capaz de enumerar los indicadores, serás capaz de tomar un descanso, calmar la mente y reagruparte antes de tomar malas decisiones. (Te recomendamos leer también: Tips de motivación para emprendedores).
Aprender el idioma del oponente
Habla menos y escucha más. El lenguaje más eficaz que puedes utilizar es usar un lenguaje con el cual la otra parte esté familiarizada, se sienta cómodo usarlo y se sienta entusiasmado. Esta es la razón por la que la preparación de tu conocimiento sobre ellos de antemano es importante. También puedes preparar preguntas abiertas que no parezcan fuera de lugar.
Enmarcando el acuerdo en el lenguaje de la otra parte les animará a estar de acuerdo, por razones irracionales.
No hagas un compromiso
Un compromiso significa que nadie obtiene lo que quiere. Si parece que no puedes negociar lo que quieres, conviértelo en un intercambio. Pero tienes que saber lo suficiente acerca de la otra parte para saber cuál va a ser un intercambio valioso.
Cuando una negociación se convierte en una elección en lugar de una oferta de todo o nada, la situación se vuelve más positiva. Las posibilidades de que ambas partes salgan con algo de valor se incrementa.
Tu idioma: usa palabras de interrogación y estudia la retórica
La retórica es el estudio del lenguaje persuasivo. Es útil para un montón de cosas en la vida, así que toma un tiempo para pulir tus habilidades.
Además, cuando se hacen preguntas, no utilices verbos para comenzar, por ejemplo: ¿es esta toda la información que tienes? o ¿sus colegas saben que no cumplieron con las metas del año pasado?. En su lugar utiliza palabras de pregunta: cómo, qué, cuándo, por qué dónde, quién.
La clave para ser capaz de hacer las preguntas más difíciles es ser capaz de llevar a la persona de vuelta después de un “no”. Preguntas difíciles introducen tensión, y tu capacidad para preguntar está relacionada con tu capacidad de reducir la tensión, haciendo que la otra parte se sienta bien o mejor.
No sólo vas a evitar respuestas como sí / no y obtener más detalles, sino que vas a hacer que la otra persona no se sienta atacada.
Esta es una buena estrategia para construir preguntas difíciles que requieran respuestas duras. Facilita que la otra parte hable y así lentamente llegar hasta los temas difíciles o tensos. Finalmente, te recomendamos leer: Mantras útiles para emprendedores.
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