Iba yo navegando por Linkedin hace unos meses cuando me encontré con Mr Chiw, un señor que buscaba productos pediátricos.
Con toda mi buena voluntad y efusividad, le contacté diciéndole, “Mr Chiw, aquí está mi producto, único en el mundo para quitar piojos. No puede tener una gama pediátrica sin contar con un buen piojicida natural. ¡Llámame!”
Sin embargo, cual no sería mi cara al leer su respuesta:
Dear miss,
Thanks for your information, the product like nature anti-Lice, will be difficult to promote in China.
Because, currently very few babies have this problem because of the improvement in the health situation of the country.
Do you have any other product range for healthcare of infant or pregency ?
Best Regards
Pero señor Chiw, ¡¡¿¿cómo osa a decirme que en China no hay piojos??! Y, entonces, ¿qué me dice acerca de que actualmente esté vendiendo mi maravilloso antipiojos en Hong Kong y, para más INRI, en uno de los mayores department stores de la región?
Si no me quieren, me voy.
Vale, Hong Kong cuenta con un régimen administrativo especial, bueno, digamos que Hong Kong es especial en todos los sentidos, pero está en China, ¿no…? (****momento de máxima confusión cerebral).
Entonces reflexionas y te das cuenta de:
– Ciertamente, como me confirmaron otros colegas chinos posteriormente, los piojos existen en China, ¡por supuesto! Sin embargo, los hábitos de los niños orientales no son comparables a los de los niños occidentales: mientras que en Europa nuestros niños juegan y se restriegan los unos contra los otros, los niños chinos son más moderados en este sentido, lo que hace que las infestaciones no se propaguen de la misma manera.
– Además Hong Kong es China, sí, pero es ese oasis comercial que no tiene que ver con China continental. Y es que Hong Kong cuenta con una importante población de expatriados occidentales cuyos hijos… tachán, ¡sí tienen piojos!
– Y es que mi producto no está dirigido a toda la población de toda China, sino sólo a un pequeño nicho compuesto por expatriados que son, no sólo quienes efectivamente sí tienen piojos, sino quienes están dispuestos a pagar más por un producto premium (natural, de origen europeo) para eliminar los piojos.
¿Moraleja?
No hay que menospreciar nunca la enorme importancia de los ya mil veces mencionados nichos de mercado. Porque un país es muy grande, y pretender cubrir a toda la población es tan insensato como ponerse a pegar tiros al aire.
Asimismo, esto nos lleva a plantearnos el cuidado que debemos tener a la hora de valorar la información que recibimos de un mercado. La “teoría” me dice que China no es un mercado viable para un antipiojos premium. Sin embargo, la práctica me ha demostrado que hay un pequeño segmento de los 1.000 millones de habitantes en el China que sí está dispuestos a comprar mi producto.
Sin duda, identificar el segmento concreto de la población al que va dirigido nuestro producto se convierte en clave para focalizar correctamente nuestra estrategia de exportación.
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