Algunas ideas para la eficacia de las ventas, con independencia de la situación de la economía
Los vendedores deben conocer muy bien su oferta de producto o servicio. Parece sencillo, ¿no? Lo es, pero existen vendedores que, por una razón u otra, tratan de vender sin conocer bien lo que están vendiendo. Estos vendedores pueden tener un cierto grado de éxito en una buena economía, pero son los primeros que muestran sus debilidades cuando las cosas se ponen difíciles.
Deben tener el valor y beneficios del producto en la punta de la lengua. Si no es así, tendrán que hacer de esto una prioridad.
Deben conocer sus ventajas competitivas. A base de argumentos, tienen que ser más “despiadados” con ella cuando no abundan los clientes.
Debes, por tanto, enseñar a sus vendedores a mostrar eficazmente las características diferentes de sus productos y a saber explicar las ventajas de su uso.
Los vendedores deben saber trabajar de forma “proactiva”. Ahora no es el tiempo de esperar a que el teléfono suene. No deben subestimar el valor de los clientes existentes. Deben aprovechar la oportunidad para llamar a sus “habituales” para informarles de nuevas ofertas u ofertas especiales y descuentos. No deben dejar de ofrecer a sus clientes otros productos o servicios que estén relacionados con lo que normalmente compran.
Los clientes actuales son de vital importancia porque:
Ya han comprado y pueden comprar de nuevo. Conseguir un nuevo cliente es normalmente más costoso que vender a un cliente existente.
Pueden ayudar en el logro de nuevos clientes si estos valoran bien lo que hicimos y, especialmente, si nuestros productos y nuestro servicio los dejaron satisfechos.
Deben ser persistentes. La persistencia es uno de los rasgos más comunes entre los vendedores de éxito. Un “no te rindas” por tu parte puede serles de gran ayuda.
Deben disfrutar en el proceso de venta. Disfrutar del desafío y la emoción que siente cada vez que se logra un nuevo cliente o un nuevo pedido.