Cómo podemos saber que una estrategia de ventas que utilizó otra marca puede funcionar con nuestras ventas. Cada uno de nosotros guarda para sí el secreto del éxito, pero la verdad es que la rueda ya fue inventada y si nos movemos en el mundo de los negocios, existen ciertos parámetros que no van a variar mucho si de vender se trata.
Saber qué no hacer es tan importante como descubrir el camino que llevará a tu marca al éxito, ya que si no estás en el lugar y momento correcto, de qué te sirve correr. Para ello necesitas tácticas inteligentes que te hagan entender cuándo debes estar y qué hacer: me refiero a las estrategias.
En el caso de las ventas, la estrategia es una actividad reflexiva que toda empresa debe tomar en cuenta para mejorar sus ventas. Estas lo hacen entender sus áreas problemáticas y le muestra la ruta que debe tomar para lograr el resultado deseado.
Muchos emprendedores quieren que las ventas se realicen en cuanto su negocio está en operaciones, pero es una mentalidad poco realista, lo cual podría costarles mucho cuando su competencia esté centrada en mantenerse comprometido con su estrategia cuando las ventas lleguen.
Las estrategias de ventas correctas pueden respaldar tus esfuerzos de ventas y facilitar tu viaje para alcanzar sus objetivos de ventas rápidamente.
Piensa en la estrategia de esta manera, puedes tener el producto más beneficioso, asequible y de alta calidad del mundo, pero si nadie sabe acerca de tu empresa, todo esto sería inútil. Otro ejemplo puede ser que tienes un excelente producto, pero si se está publicitando a la audiencia equivocada, nadie lo comprará. En eso se basa la estrategia.
Con los avances de la tecnología y el incremento de emprendimientos o marcas, cada año seguirán surgiendo nuevas estrategias de ventas que entrarán a formar parte de la dinámica de competencia.
Podemos ejemplificar de la siguiente manera, las estrategias que se aplicaban en tiendas físicas, no guardan relación con las que tuvieron que surgir para mejorar las ventas en ecommerce o marketplaces. En ese sentido, para saber Cómo vender por Amazon, no podemos basarnos en los avisos coloridos de las calles o un anuncio en televisión; todo estaría más enfocado en llegar a través de una pantalla móvil.
Sin embargo, algunas de estas estrategias han estado en este campo desde hace siglos y está comprobado su éxito debido a su constante aplicación en muchas empresas.
En este artículo, básicamente nos enfocaremos en hablar de estrategias que siguen marcando pauta, incluso en grandes marcas que alcanzaron el éxito en ventas, en tiempos en los que el Marketing Digital no existía.
Si primero es importante saber qué es lo que no debemos hacer, es fundamental analizar qué han hecho los que llegaron a convertirse en marcas grandes; implementar lo que esté a tu alcance y se adapte a tu marca. Esto debe ir de la mano de la evaluación de competidores.
La respuesta a esta pregunta puede ayudarte a expandir tu base de clientes. Aumenta tus estándares y concéntrate en ser diferente para destacar de tus competidores; esta es una de las estrategias de ventas que la mayoría de las grandes marcas también utilizan para sobresalir.
Los clientes siempre prefieren adquirir los mejores y para dar con ellos, comparan los productos para descubrir qué es mejor y qué será beneficioso para su vida. Por lo tanto, es esencial descubrir y mostrar sus ventajas competitivas de manera impactante en cualquier escenario en el que vaya a destacar del resto.
Sin embargo, toma nota: los que tienen éxito se volvieron así al tomar el camino menos seguido, aunque esto implica más trabajo y presenta mayores desafíos, te garantizará un lugar único, destacarán por la hazaña y escribirás una ruta que otros puedan seguir.
Esto no quiere decir que tengas que inventarte nuevas herramientas, pero el modo en el que aplicas las que ya fueron creadas, te pondrá en la mente de sus clientes, a fin de garantizar que se generen ventas consistentes.
Estas son algunas de las estrategias de ventas implementadas por marcas exitosas y expertos en ventas que incluso pueden ayudarlo a alcanzar tus números de ventas deseados:
Establecer objetivos específicos.
En ventas, se debe tener una diana para apuntar, ya que de lo contrario, no sabrás hacia dónde disparar y terminarás perdiendo todas tus flechas. Es fundamental que entiendas que simplemente decir que el objetivo es "aumentar las ventas" no es suficiente, hay que ser más específico.
No es posible hacer seguimiento al progreso de objetivos tan ambiguos. Sin evaluar el progreso, no sabrás si el esfuerzo que estás poniendo está cosechando resultados fructíferos o no.
Cuando tengas un objetivo específico, sabrás exactamente a dónde quieres ir y qué necesitas. Sin duda, esta es, sino la más importante, una de las estrategias de ventas más efectivas que pueden aumentar sus ventas. Para llegar a ello, no te apresures; debes pensar, elaborar estrategias y luego crear una meta.
Por ejemplo, en lugar de decir que queremos aumentar los ingresos de nuestra empresa, sea más específico que nuestro objetivo comercial es alcanzar $_____ antes del __ de ________de 2019. De acuerdo a un objetivo tan específico, deberás trazarte los tiempos e ingreso que tienes que recibir, y finalmente trabajar por ello.
Los objetivos claros te dan una dirección y te ayudan a mantenerte enfocado. Son medibles, por lo que puede evaluar su progreso para comprender qué tan lejos estás de tus objetivos y qué más debes hacer para alcanzarlos.
Analiza las ventas pasadas.
El registro histórico de ventas es una fuente útil de información que no debes pasarte por alto al establecer sus objetivos; sobre todo, porque te ayudarán a establecer metas en base a lo real, a la experiencia.
A través de varias herramientas de informes, puedes analizar fácilmente tus ventas pasadas y determinar las áreas de mejora.
Examinar los objetivos y resultados del año pasado es igualmente importante para establecer objetivos realistas y alcanzables. Evalúa las metas del año anterior y comprende si las has logrado o no. Si no es así, investiga las razones y descubre qué salió mal. Esto ayudará a desarrollar estrategias para desempeñarse mejor en el futuro o mantener aspectos para no descender.
Apunta a mercados pequeños
Apuntar a diferentes negocios verticales y al mercado puede parecer atractivo, considerando que mientras más amplio el mercado mejor el alcance. Aunque suena muy certero, esto no siempre funciona ya que se puede complicar la tarea de entender y abordar tus desafíos comerciales.
Definir mercados más específicos, te ayuda a conocer más de cerca tu competencia, la audiencia y tus posibilidades de acercarte más a tu objetivo de vender, de una forma más garantizada.
Escucha a tus prospectos.
Ya fijado tu mercado, prepárate para escuchar, es un arte que te será muy útil si deseas tener éxito en ventas. Mantén tus oídos atentos a las conversaciones de tus posibles clientes para comprender lo que quieren, cuándo y cómo lo quieren adquirir.
Escuchar a las audiencias, en redes sociales, blogs, encuestas, y otras herramientas, te proporcionará una gran cantidad de información que puede ayudarte a cerrar tratos.
En esta era es momento de dejar que el cliente hable mientras tomamos nota de todos los datos que pueden dar para entender su perspectiva, guarda la historia de tu producto para cuando la pidan.
Haz preguntas abiertas y mantente atento a las respuestas en lugar de pensar qué preguntar a continuación.
Uno de los beneficios que existe a través de las redes sociales es la posibilidad de escuchar, no solo para comprender las perspectivas del cliente, sino también para construir una buena relación con ellos.
No permitas que el objetivo de ventas flotando sobre la mente, centralice tu enfoque y comiences a ignorar a tus prospectos, ocasionando que pierdan interés en tus ofertas.
Negociar y hacerlo con paciencia
La negociación es la etapa más crucial de un proceso de ventas donde un acuerdo puede terminar. Sin lugar a dudas, es el punto en el que debes tener mucho cuidado en lo que comunicas a tu cliente. La paciencia en esta etapa es una estrategia de ventas que puede ayudarte a mantener vivo un trato.
Los prospectos pueden ser difíciles de convencer, pero en el calor del momento, evita ofrecer descuentos o aceptar términos que podrían meterte en problemas cuando lo que se busca es convertir el no en un sí de forma inteligente.
Para convencer, es importante que sepas que vender en función de las características es uno de los mayores errores que puede cometer al tratar de convertir una venta.
A los prospectos, no les importan las características, ellos quieren saber exactamente cómo su producto o servicio resolverá sus problemas. Si se puede proporcionar una solución real, no tendrán problemas para convertirse en un cliente y habrías asegurado una venta. Sin embargo, este escenario solo puede ocurrir si te enfocas en comunicar el valor que es importante para ese prospecto.