¿El índice de conversión en tus promociones no está aumentando, no consigues suficientes clics en tus anuncios y has decidido que el ROI no está siendo rentable para tu empresa?
En este artículo veremos cómo aumentar el índice de conversión definiendo el público objetivo según información demográfica, intereses, categorías, audiencia personalizada, audiencia similar y re-targeting.
La posibilidad de definir el público de tu anuncio de Facebook es la principal ventaja que tenemos frente a los anuncios de Google, ofreciendo la posibilidad a las empresas B2B de desarrollar “lead generation” y optimizar el re-targeting para las empresas B2C.
Mitos e ideas equivocadas:
Seguramente ya sabes que los anuncios de Google (Google Adwords) se basan en palabras clave que la gente introduce en el buscador. El usuario busca por algo que le interesa y verá una serie de anuncios. Básicamente, el mercado que te interesa te encontrará.
Seguramente también sabes que los anuncios de Facebook (Facebook Ads) funcionan de manera totalmente diferente.
Con los anuncios de Facebook, tienes que buscar el público que te interesa, ellos no te encontrarán por sí solos. Sí, esto resultará en un índice de clics bajo, pero los anuncios de Facebook te ofrecen algo que los anuncios de Google no pueden ofrecerte:
Una gran plataforma que permite la comunicación con el público objetivo de tu mercado.
Una plataforma que te permite contactar con clientes ya existentes y personas con un perfil exactamente igual al de los usuarios que ya han comprado tus productos.
Y si ya has estado investigando sobre los anuncios de Facebook, sabrás que también puedes dirigir la publicidad a clientes potenciales que han entrado en tu website, se han dirigido a una página en concreto pero no han realizado ninguna conversión.
Facebook ofrece el mayor público para publicidad en una sola plataforma, y mediante los anuncios de Facebook podrás centrarte en el mercado que de verdad te interesa, en el cliente potencial que quieres convertir y en el cliente que perdiste por el camino.
1. Define tu público según la información demográfica para aumentar el índice de conversión
Para ventas, las opciones más generales para definir tu público son de gran utilidad puesto que te permiten perfilar el público al que quieres llegar. Eso significa que ahorrarás dinero y sólo la gente que quieres que vea tu anuncio lo verá. Sería como proyectar un anuncio sobre gel para hombres en la televisión y asegurarte de que el 100% de la gente que lo verá son hombres. O un anuncio de pañales asegurándote que el 100% de la audiencia son padres con niños de 0 a 3 años.
Para las empresas B2B, las opciones más generales para definir el público son menos importantes, debido a que tu público objetivo rara vez está definido por ubicación, género o edad (y podemos establecer aspectos mucho más específicos - como interesados en tu sector por ejemplo). Veremos cómo más abajo.
Tu público basado en información demográfica:
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Ubicación: Puesto que Facebook tiene una base de usuarios de 1.2 billones, centrarte en la ciudad donde tu negocio se encuentra es más que útil.
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Género: para empresas B2B y SaaS, definir el público basado en el género no tiene sentido. Sin embargo, muchas empresas e-commerce encontrarán esta opción muy valiosa.
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Edad: Tanto empresas B2B como B2C necesitarán definir su público según la edad. Empresas B2B podrán dirigir sus anuncios a un público de mayor edad con un poder adquisitivo más alto, mientras que las empresas B2C pueden definir el público según el mercado interesado en sus productos.
2. Define tu público según intereses y categorias para incrementar el ROI del anuncio.
Los intereses específicos te permiten definir el público objetivo de tu anuncio según lo que les interesa. Facebook identifica los intereses según:
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Lista de intereses
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Actividades
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Educación y títulos de trabajo
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Páginas que siguen
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Aplicaciones que utilizan
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Grupos a los que pertenecen
Esto significa que puedes dirigir tu nuevo ebook sobre A/B testing a la gente que ha manifestado que les interesa el marketing online. O dirigir tu anuncio sobre la nueva temporada de invierno a la gente interesada en moda. O, para la generación de clientes potenciales (lead generation), dirige tu servicio o herramienta a profesionales con títulos como CEO, CMO o CPO, dependiendo de tu mercado.
Las categorías te permiten definir tu público en base a lo que han incluido en sus muros. Facebook identifica las categorías según:
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Estado
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Ideología
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Viajes
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Cumpleaños
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Cambio de trabajo
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Recientemente mudado
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Compra o venta de vehículos recientemente
Esto significa que puedes dirigir tu anuncio de pañales de cáñamo reusables a padres recientes (que además están interesados en el desarrollo sostenible).
Consejo: La mayoría de herramientas para gestionar anuncios de Facebook te proporcionan un alcance estimado basado en la audiencia definida y el presupuesto establecido. Ten en cuenta que deberás establecer un equilibrio entre una audiencia lo suficientemente grande para obtener una respuesta pero lo suficientemente pequeña para asegurarte de que tu anuncio va a recibir clics suficientes.
3. Define tu público basado en una lista de emails
Puedes dirigir tu anuncio de Facebook a una lista de email que ya tienes - una gran función para mejorar el rendimiento del anuncio, retener clientes, recuperar antiguos clientes u ofrecer ofertas exclusivas.
Tu lista podría ser la misma que utilizas para lanzar tu newsletter mensual, promociones vía email, o la lista entera de todos tus clientes. Seguramente almacenes esta lista en un servicio CRM como Mailchimp (o incluso Gmail o Outlook).
La lista de contactos de tu empresa (tanto direcciones de email como números de teléfono) corresponden a usuarios en Facebook. La herramienta de anuncios de Facebook te permitirá introducirlos para que Facebook localice la información entre sus usuarios y puedas dirigir tu anuncio a un público que conoce tu negocio y ha sido cliente anteriormente.
6 formas de utilizar esta opción:
- Dirige tu anuncio de Facebook a un segmento de tu lista basada en clientes activos. Recompensa su fidelidad con una oferta exclusiva. Asegúrate de que saben que sólo ellos tienen acceso a la oferta.
- Dirige tu anuncio de Facebook a un segmento de tu lista basada en clientes que sólo han comprado tus productos una vez. Ofrece un buen descuento en alguno de tus productos.
- Crea un anuncio dirigido a los participantes de un concurso/promoción que no fueron premiados. Ofrece un premio (como una tarjeta regalo por ejemplo) que obtendrán al realizar su próxima compra.
- Ofrece una nueva oportunidad: ¡Participa de nuevo! // Invita a tus amigos a participar en un sorteo para conseguir una tarjeta regalo de “COMPAÑIA” valorada en $500
- Después de realizar una compra: ¡Gracias por confiar en nosotros! // Queremos recompensarte con un 50% de descuento en nuestro nuevo “PRODUCTO”. Entra aquí.
- Exclusividad para clientes recientes/frecuentes: ¡Gracias! // Estamos recompensando a nuestros clientes más fieles con la oportunidad de ganar $250!
Y sí, tu herramienta de anuncios te permite guardar cualquier lista de contactos importada en su propio CRM. Esto significa que puedes volver y dirigir tu anuncio a la misma lista una y otra vez utilizando diferentes anuncios, concursos e emails.
Estos usuarios ya conocen tu marca, y por lo tanto sabes que les gusta lo que vendes puesto que ya han comprado, descargado o interactuado con tu empresa anteriormente.
4. Define tu público según una audiencia similar
Una vez has creado una audiencia personal en tu herramienta de anuncios de Facebook, puedes seleccionar una audiencia similar. Una audiencia similar es exactamente lo que el propio nombre dice: un público de usuarios generada por Facebook basada en perfiles similares a los de la lista que has importado.
Facebook examina similitudes en la información demográfica, como edad, género y ubicación, así como intereses y categorías (información como trabajo, estado, hijos, etc). Un algoritmo de Facebook utiliza esta información entre los usuarios y te proporciona los más adecuados para tu anuncio.
¿Por qué esta opción tiene gran relevancia en publicidad?
Has empleado mucho tiempo para conseguir una lista de clientes potenciales. La posibilidad de localizar perfiles similares a los de tus clientes potenciales aumentará la efectividad de tus anuncios, ahorrando tiempo y dinero.
Cómo puedes utilizarlo:
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Crea un anuncio, página de aterrizaje o concurso
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Importa la lista de contactos en tu herramienta de anuncios de Facebook y crea una lista personalizada
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Crear un público similar a esa lista
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Crea un anuncio o concurso similar para esa lista
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Repite y aumenta tu lista de contactos
Básicamente lo que estás haciendo es generar grupos de contactos potenciales interesados en tu negocio (ya sea un ebook, tarjeta regalo o producto). Has creado una lista de gente extremadamente similar a tu lista inicial y dirigido hacia ellos algo que a gente como ellos le interesa.
5. Anuncios de Facebook: “Retargeting”
Con una herramienta especializada en “retargeting” (como ReTargeter o AdRoll), puedes dirigir tus anuncios específicamente a personas que han visitado cualquier página de tu website.
Ejemplo:
Imaginemos que estás promocionando mediante los anuncios de Facebook un sorteo para un fin de semana gratis en un spa. Hasta el momento 150 personas han sido dirigidas desde tu anuncio hacia la página de aterrizaje de tu concurso en tu website, pero sólo 80 usuarios han participado en el sorteo, es decir, has conseguido 80 conversiones.
Puesto que has configurado un “Pixel de conversión” en tu página de aterrizaje y el anuncio en Facebook (esto requiere algo de programación), sabes exactamente qué personas llegaron a la página del concurso pero no participaron. Estaban interesados pero tu página de aterrizaje no les atrapó.
Con la opción de “retargeting” de Facebook, puedes crear un anuncio dirigido a estas personas que finalmente no participaron pero que han mostrado interés en tu promoción. En este nuevo anuncio puedes ofrecerles más información, una oferta mejor u otra promoción más atractiva. Estarás pagando menos por tu anuncio (utilizando la opción de Facebook PPC) ya que está dirigido a usuarios que ya sabes están intrigados por tus ofertas.
Para más información sobre el Pixel de Conversión revisa nuestro artículo "Cómo utilizar el pixel de conversión de Facebook para monitorear tus anuncios".
Conclusión:
Si no tienes tiempo o conocimiento para implementar los anuncios “retargeting” por ti mismo, puedes utilizar una aplicación como Wishpond. Contamos con expertos que configurarán tus anuncios de Facebook, respondiendo cualquier pregunta que tengas sobre píxeles de conversión, retargeting, audiencias similares, etc.
Si quieres probar por ti mismo, te recomiendo utilizar el plugin de Chrome “Facebook Power Editor” ya que ofrece más opciones que la propia herramienta de Facebook.
Escrito por James Scherer @ Wishpond