E.D. Hirsch, es entre otras muchas cosas, el creador del ” Back to the basics movement”. Es una de las mayores autoridades educativas norteamericanas. Lo cito, por que en este loco avance de las tecnologías dáctiles ( smile ), de las redes sociales, a menudo olvidamos lo básico,y perdemos aquello que nos hará triunfar en las ventas.
Me estoy refiriendo a las clásicas 6 fases de la venta . No por clásicas pierden vigencia y valor. Hoy en día, internet contribuye, y mucho, a la hora de prepararnos bien las visitas. El cliente también, está mucho más informado que antes, y la clásica persuasión agresiva del vendedor chusquero y charlatán, ya no se lleva. El cliente necesita otro enfoque, un enfoque centrado en él y sus necesidades.
Mostrar un mínimo de empatía, y conectar con lo que el cliente necesita, que no tiene porque coincidir con lo que quiere, es vital para establecer una relación profesional duradera.
En esta profesión, las ” Soft skills “ de las que tan bien habla Juan Pedro Sánchez ( @juanpsanchez ) en este post , son las que más peso tienen en los resultados del vendedor . ¿ Educamos a nuestros vendedores en estas competencias mal llamadas ” blandas ” ? o por el contrario ¿ Les damos una carpeta y hala, patada en el culo, y a vender?. Me temo que abunda más de lo segundo.
A lo largo de estos últimos 16 años en los que he estado formando equipos comerciales, y dando talleres sobre ventas a empresas de todo tipo, he podido constatar que muy pocos vendedores, sabían, y menos aún, aplicaban, estas 6 fases de la venta .
Algunos sí, me he encontrado que no sólo lo aplicaban, sino que lo hacían con una maestría admirable .
De eso va este post.
Antes de nada diré que esto ” No es un diagrama de flujo “
- Preparación ; nos prepararemos en nuestro producto de arriba a abajo, y también de el de nuestra competencia/s. Después de esta preparación, añadiré la preparación mental. Necesaria esta última para poder seguir batallando en esta tan dura y apasionante profesión. En esta fase cabrían otras subfases, pero estas las dejaré para otro post. ¿ Te preparas las visitas ?
- Presentación ; personal y de mi empresa. Muy importante la imagen del vendedor, así como la Metalinguística, es decir todo aquello que no se habla, estos dos últimos elementos dan ya para “n” post más. Saber posicionar nuestra empresa y nuestra persona es tanto o más importante que hacerlo sobre nuestro producto o servicio. ¿ Te presentas adecuadamente ?
- Argumentación de beneficios clave ; Cuando argumentas, es vital, que hables siempre en términos de ganancia para tu cliente. Cuando argumentas, ¿ Hablas de características o de beneficios ? ¿ Qué tipo de lenguaje empleas ? ¿ Creas lazos emocionales con tu cliente? o ¿ Rompes la empatía?¿ Hablas el lenguaje prohibido ?
- Tratamiento de objeciones ; otra de las barreras a menudo paralizantes para el comercial, al primer no, o rechazo, el vendedor se viene abajo. Una objeción es una forma de ampliar información de nuestro cliente. Es además una señal de interés. Saber distinguir los tipos diferentes de objeciones también es clave.
- Cierre / no cierre ; Aquí está otro de los puntos fuertes de nuestra comunicación de ventas, mientras en antes ocupaba una parte muy importante de nuestra presentación de ventas, hoy en día su peso no llega al 10% de la misma. Los vendedores no realizan casi nunca más de dos intentonas de cierre , les da pavor llegar a este punto. Si el trabajo previo lo has hecho bien, esta fase se desliza como un surfista lo hace en las olas de waikiki. Los gurús hablan de una media de 5 intentonas por presentación. ¿ Cuántas técnicas de cierre conoces? ¿ Cuántas practicas ?.
- Seguimiento ; tanto como si cierras como no, lo que marca la diferencia entre un cliente satisfecho y fiel y otro insatisfecho y con todos los boletos para bailar con otra, es el seguimiento , solución de problemas y aporte constante de valor. Si nosotros no cuidamos de nuestros clientes, alguien mejor preparado, lo hará por nosotros. Si no consigues el cliente,! síguelo! , ya que la vida da muchas vueltas, hay cambios en las empresas, nuevas oportunidades, nuevas puertas que se abren, nuevas estrategias a seguir…
De todas estas fases, ¿ Cuántas sigues? ¿ Cómo haces las transiciones? ¿ Sigues un orden o innovas en función de tu cliente?
Muchas preguntas sí, los vendedores que triunfan son los mejor preparados. este es un Modelo clásico, hay otros como el Modelo consultivo de ventas, que se complementa y se mezcla con este.