¿Qué es el Revenue Management? Os preguntáreis muchos.
Es un concepto que se utiliza sobre todo en el sector turístico y hotelero que hace referencia en concreto al aumento de ingresos de una empresa por la venta de una misma cantidad de productos o servicios.
Dos de las máximas del Revenue Management que explican esta definición pueden ser las siguientes:
- Los “productos” no tienen en sí mismos un valor, sino que su valor depende del momento en el que son adquiridos.
- Los “productos” tienen diferente valor para cada grupo diferenciado (o cluster) de consumidores.
Os ponemos un ejemplo para que os quede más claro, en este caso de una companía aérea de vuelos:
- Cada asiento del vuelo tiene un precio real de 50 euros, pero sin embargo, la compañía en vistas a que quizás no consiga llenar los asientos de ese vuelo con las reservas, en un primer momento, saca a la venta cada asiento a 100 euros, pues presupone que los clientes que necesitan coger ese vuelo en ese día concreto están dispuestos a pagar esa cantidad.
- Conforme se va acercando la fecha del vuelo, y la compañía ve que aún quedas asientos disponibles (como ya había previsto) baja el precio de estos últimos asientos a 3o euros, para así llenar el vuelo.
- Con esta estrategia de revenue management la compañía aérea finalmente ingresa más dinero que si hubiera siempre vendido todos los asientos a 50 euros.
Este ejemplo que se ve muy claro en el caso de compañías aéreas, también es de amplio uso en hoteles, así como en algunas ocasiones en Másters, cursos de formación o en la organización de eventos, fiestas y conciertos.
Desde 1985, las estrategias de revenue management han ido evolucionando, creando de forma continua nuevos métodos para establecer precios y entregar productos o servicios.
Los 5 pilares del Revenue Management son:
- Estrategias de Precio o Pricing.
- Descuentos asignados a ciertos clientes u ubicaciones.
- Overbooking.
- Negociación
- Re-Planificación.
De forma adicional, también pueden considerarse como pilares del Revenue Management la optimización de gastos, y los préstamos por compras.
Dentro del Revenue Management hay muchos temas a estudiar, tales como los clusters de consumidores, la curva de la demanda, el cambio del valor de un producto a lo largo del tiempo, etc.
Si queréis especializaros en Revenue Management os aconsejamos acudir a centros de formación específica en el área. Si trabajáis o queréis trabajar en el sector turístico, la formación de turismo en CESAE os puede ser muy útil para especializaros en Revenue Management.
Las estrategias de Revenue Management cada vez sey están utilizando más en las empresas hoteleras y turísticas españolas con lo que puede ser una oportunidad formarse en esta área para poder encontrar trabajo en este nicho laboral.