(incluido en el libro Cómo ser una Persona Influyente, Manual para el Comunicador Total)
- La reciprocidad: las personas tienden a devolver un favor, por lo recibido o por lo aprendido.
- El compromiso y la consistencia: una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto hacen honor a aquel compromiso.
- La prueba social: una persona hará aquellas cosas que vea que otra gente hace.
- La autoridad: la gente tenderá a crear y obedecer a figuras con autoridad.
- El placer; La gente es convencida fácilmente por otra gente con quien se sienten a gusto.
Tras poner en activo nuestra estrategia de persuasión debemos entonces aclarar el objetivo táctico de nuestro mensaje: ¿Es ganar? ¿Es darte conocer? ¿Es enseñar?
En el caso de convencer, bien sea porque debemos vender un producto o una idea de carácter sustitutivo, porque nos enfrentamos a otras opciones deberemos hacer énfasis en conceptos como ventaja, valor y beneficio del producto y la idea.
Si es darnos a conocer, el énfasis debe estar centrado en el mensaje y en la generación de confianza mediante el conocimiento y la experiencia.
Si por el contrario nuestra exposición tiene una finalidad didáctica, formativa o divulgativa, adquiere especial relevancia la empatía, la estructura del mensaje, la claridad en la exposición y la activación de dinámicas de grupo.
En todos los casos la persuasión forma parte de la estrategia y se refuerza con actitudes como la sinceridad, la convicción, la estética, la ética, los valores, el conocimiento, la experiencia, la sensibilidad, la personalidad o el carisma. Esto es, ingredientes de una marca personal.
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