El growth hacking es la más innovadora y efectiva estrategia de marketing digital inmobiliario, y la más conveniente para la pequeña y mediana agencia inmobiliaria en España. Probablemente, y no solo dentro del ámbito inmobiliario en España, cuando una agencia inmobiliaria escucha hablar de "hacking" inevitablemente asocia dicho término con actividades ilegales. Nada más lejano de la realidad; porque el growth hacking inmobiliario es una estrategia de marketing digital, la cual es absolutamente legal.
Lamentablemente, y gracias a los medios de comunicación que comenzaron a tergiversar el término "hacker" en los años 80′, entiendo procede hacer hincapié en que un growth hacker profesional inmobiliario no es un delincuente, al contrario. Si bien existe una extensa bibliografía sobre el concepto de "hacking" y de lo que es en realidad un "hacker", como también mucho desconocimiento sobre el tema, debemos recordar que los primeros hackers eran los programadores de los años 60´. Los cuales por cierto estaban muy lejos de dedicarse a las actividades delictivas que hoy en día se practican en internet; su finalidad era programar y compartir la tecnología que creaban para beneficio de todos. Posteriormente, y dado el contenido semántico de su etiqueta con altas connotaciones negativas, comenzaron a utilizar otro término para diferenciarse de los programadores que lo hacían con fines mal intencionados ("crackers").
La insistencia en la aclaración del término por mi parte solo tiene como fin evitar la confusión; especialmente porque el growth hacking inmobiliario, particularmente en España, es un concepto bastante nuevo.
El growth hacking inmobiliario es una estrategia de marketing digital, aunque al mismo tiempo, es un concepto utilizado desde hace varios años en el ámbito de la mercadotecnia. El growth hacking inmobiliario se basa en el método científico:
- Se formula una hipótesis.
- Se ejecutan experimentos (test).
- Posteriormente se validan o invalidan los datos obtenidos.
Desde lo anterior, podemos definir el growth hacking inmobiliario como la combinación de:
- El marketing digital inmobiliario.
- La analítica web.
- El desarrollo de marca inmobiliaria.
Si bien a priori puede resultar algo confuso de entender, porque hemos mencionado la mercadotecnia, el método científico y otros conceptos, en realidad es algo bastante simple. Es un nuevo modelo de gestión del marketing digital inmobiliario, enfocado al desarrollo de marca de la agencia inmobiliaria e invirtiendo muy pocos recursos económicos. Los bajos recursos económicos necesarios para implementar una estrategia de growth hacking inmobiliario, determina que sea una estrategia de desarrollo de marca ideal para la pequeña y mediana agencia inmobiliaria en España.
El profesional del growth hacking inmobiliario, conocido como "Growth Hacker", gestiona la estrategia de marketing digital de la agencia inmobiliaria basado en los siguientes elementos:
- Estrategia de posicionamiento de la inmobiliaria en internet.
- Desarrollo de marca a través de las plataformas social media.
- Posicionamiento SEO en buscadores (Search Engine Optimization).
- Analíticas de los sitios web de la agencia inmobiliaria.
- Optimización de la web inmobiliaria y del blog inmobiliario.
"Un growth hacker es un profesional cuyo único norte es el crecimiento" Sean Ellis.
Tradicionalmente, el profesional del marketing digital inmobiliario se centraba en captar visitas para los sitios web de la agencia inmobiliaria, dejando de lado incluso por momentos los resultados obtenidos con dichas visitas. Para lograr dicho objetivo, es decir aumentar las visitas a los sitios web de la inmobiliaria, se empleaban métodos como los anuncios de pago en Google o en diferentes plataformas social media (AdWords, Facebook Ads, etc); el growth hacker inmobiliario hace todo lo contrario. Se centra en el posicionamiento de la agencia inmobiliaria en internet casi sin invertir recursos económicos, se orienta a la experiencia de los visitantes del blog inmobiliario y de la web inmobiliaria, y focaliza su estrategia en el desarrollo de marca de la inmobiliaria como empresa. Siempre bajo una estricta planificación de la estrategia de marketing digital inmobiliario, y basado en los resultados obtenidos mediante la analítica web.
El conocido "embudo de conversión" (adquisición, activación, ingresos, retención y recomendación), no es algo realmente práctico desde ningún punto de vista para una agencia inmobiliaria, ni en España ni en ningún país del mundo a decir verdad. Porque una inmobiliaria no es una empresa dedicada a vender productos de bajo coste; el producto inmobiliario requiere de otro tipo de estrategia, en la cual entran variables muy diferentes al modelo clásico anteriormente citado de marketing digital. El objetivo principal del growth hacker inmobiliario es lograr la transición del usuario de una fase a la otra, y lograr captar potenciales clientes compradores con su estrategia. Dado el valor económico y tipo de producto que vende una agencia inmobiliaria, seria casi un absurdo validar el modelo tradicional del "embudo de conversión". El argumento es muy simple, y aunque parezca innecesario entiendo procede explicarlo con un ejemplo más que ilustrativo: "ningún visitante a la página web de la agencia inmobiliaria comprará un apartamento con su tarjetea de crédito o vía PayPal". Incluso en el mejor de los casos, si habláramos por ejemplo de una tienda online dedicada a vender ropa, el modelo del "embudo de conversión" tampoco seguiría siendo tan efectivo como el growth hacking.
Para la agencia inmobiliaria es determinante la segmentación de las visitas a su página web y a su blog inmobiliario , porque su finalidad empresarial es vender un producto que no se encuentra al alcance de todos los usuarios en internet. El growth hacking inmobiliario se focaliza en captar a los potenciales clientes compradores de forma efectiva, y no solo en lograr aumentar el tráfico de la web inmobiliaria por el solo hecho de hacerlo.
Estrategia básica de growth hacking inmobiliario.
El fundamento de toda estrategia de growth hacking inmobiliario es la analítica web, y la misma requiere de una exhaustiva planificación, focalizada en los logros que desea obtener la agencia inmobiliaria. Por tanto, el growth hacker inmobiliario debe aplicar el método científico anteriormente citado, para mediante los datos recogidos valorar los resultados obtenidos.
Brian Balfour (Co-Elevate Growth & User Acquisition), utiliza un esquema muy claro referido al crecimiento de marca exponencial:
- Identificación del objetivo (definirlo y aislarlo).
- Brainstorming (estrategia y tácticas).
- Experimentos y tests (priorizar y aplicar).
- Analítica web (configurar herramientas).
- Ejecución planificada.
- Registrar los resultados.
- Comenzar de nuevo.
Serían muchas las ventajas que podríamos enumerar como resultado de la aplicación del modelo anterior; aunque lo más significativo que se puede destacar para la agencia inmobiliaria es lo siguiente:
- Atiende a las necesidades especificas de la inmobiliaria.
- Es un sistema escalable, predecible y repetible.
- Se basa en datos objetivos y no en opiniones subjetivas.
- El desarrollo de marca inmobiliaria es exponencial y sostenible.
- Es un modelo estratégico de marketing inmobiliario profesional.
Ejemplo real de growth hacking inmobiliario.
Uno de los ejemplos más ilustrativos del growth hacking inmobiliario en acción es el de Airbnb. Dicha empresa, utilizando un script, consiguió que sus apartamentos en alquiler se publicaran de forma automática en el famoso portal Craiglist. Mediante un programa informático, no solo lograron conseguir muy altos niveles de productividad, también alcanzaron un desarrollo de marca exponencial casi increíble, en muy poco tiempo y a muy bajo coste económico. Si sumamos la efectiva gestión del tiempo, derivado de un sistema automático de publicación de alquileres de apartamentos, con una desarrollo de marca exponencial en una marco temporal tan bajo, los buenos resultados prácticamente están garantizados. Para quienes desconozcan Craiglist, solo basta decir que es un portal de anuncios clasificados con una media de veinte millones de visitas mensuales, y que llegó ubicarse entre los cuarenta sitios web más visitados del mundo. Precisamente por eso, y porque además el portal de anuncios clasificados estuvo también entre las diez páginas web más importantes de los Estados Unidos, no hay agencia inmobiliaria de New York que no publicite sus propiedades en venta o en alquiler en Craiglist. Si bien es cierto que Craiglist es un sitio muy austero y poco vistoso para publicitar viviendas en venta o en alquiler, y que durante los últimos años perdió algo de posicionamiento, no deja de ser un recurso más que interesante para cualquier estrategia de marketing digital inmobiliario. En cualquier caso, Airbnb logró lo que ninguna agencia inmobiliaria había podido conseguir dentro del sector a nivel mundial en tan poco tiempo; y lo consiguió mediante técnicas de growth hacking inmobiliario.
"Todo lo que hacen los growth hackers es analizado por el potencial impacto en su crecimiento escalable" Sean Ellis.
Para una agencia inmobiliaria en España, la cual probablemente tenga recursos limitados para invertir en medios de publicidad tradicionales, el growth hacking inmobiliario es la solución ideal. Porque le permitirá conseguir un desarrollo de marca exponencial y, al mismo tiempo, logrará llegar de forma más efectiva a los potenciales clientes compradores.
Fuentes: growthhackers.com / coelevate.com