Para la mayoría de los pequeños empresarios la crisis está todavía en su presente.
La economía aún no ha empezado a revertir el daño que ha hecho y sigue haciendo. Hay escasez de efectivo, lo que hace difícil para las empresas y los particulares pedir dinero prestado.
Para nosotros, lo que puede tener sentido aquí y ahora es pensar si la crisis ha sido una oportunidad para examinar cuáles son los valores reales de nuestras empresas y sus posibilidades objetivas de resistir. Se deben y se pueden hacer esfuerzos, por pequeños que parezcan, para limitar los daños y tratar de sacar adelante la empresa y, además, reforzada.
Hace falta mejor comercialización
¿Por qué comenzamos con este comentario? Porque creemos que, a pesar de todo, todavía vale la pena el esfuerzo para mantener tu negocio. La gente va a comprar a pesar de la situación económica.
Ahora más que nunca es tu trabajo colocar tus productos donde se compran. No es el momento de abandonar las estrategias de marketing y las tácticas que te permitieron llegar hasta aquí.
Muchos empresarios (todos en realidad) deben recortar gastos y algunos se habrán visto forzados a reducir sus esfuerzos de comercialización, pero justamente ahora hay que reforzar estos esfuerzos.
Naturalmente, no pretendemos ni siquiera insinuar que aumentes tus costos, pero sí tus esfuerzos, buscando métodos más baratos o prácticamente sin coste y manteniendo el ímpetu. Analiza tus costos y su verdadero rendimiento. ¿Cómo podrías utilizar menos dinero en acciones más eficientes? Esa es la cuestión.
Si te has ocupado en mantener una base de datos de tus clientes, piensa en el correo electrónico, que es una forma barata de llegar a ellos con el uso de boletines cortos de noticias y, si ya dispones de este medio, aumenta la frecuencia de envío. Hazte presente más a menudo.
Llama a tus clientes por teléfono y ofrece tus productos, especialmente, si estás dispuesto a hacer algún tipo de oferta o, en todo caso, invítales a visitarle.
Coloca en tus escaparates llamadas positivas.
Veas cómo puedes reforzar tu web y el conocimiento de la misma en el mercado.
Nada de esto es una pérdida de tiempo. Haz cada día un nuevo esfuerzo de comercialización, aunque parezca pequeño.
¿Qué puedo hacer hoy?
Haz algo, incluso una tarea que te lleve poco tiempo, pero que sea minuciosa y previamente pensada. Te aseguramos que obtendrás resultados.
Sistematiza, más que nunca, tus tareas de comercialización. Mantente ocupado con ello.
Mejore tu servicio al cliente.
Haz más efectivos tus contactos de venta. Habla más con los clientes e interésate más por ellos y sus preferencias.
En definitiva, haz todo lo relacionado con la comercialización de forma diferente. Revisa todas sus actuaciones y su forma de hacerlas hasta ahora y piensa en cómo puedes mejorarlas.
Los tiempos actuales así lo requieren. Son duros, pero procura ablandarlos.
Todos los dueños de pequeñas empresas estamos ahora bajo presión para reducir los costos, pero lo que no podemos perder de vista es lo que queremos hacer con nuestros negocios. Es difícil sobrevivir a estos tiempos, sin clientes.
Durante nuestros años como consultores de empresas, hemos analizado muchos programas de marketing y en casi todos ellos hemos visto algún tipo de agujero por el que el dinero se perdía.
Antes de cortar gastos, conviene analizar lo que estás haciendo. Si tus acciones no están proporcionando los resultados apetecidos, debes recomponerlas o cambiarlas.
¿Hay algo que no va directamente a aumentar las oportunidades de ventas?
Ahora no es el momento de gastar dinero en esfuerzos de comercialización que no generen más clientes potenciales o que desarrolle las buenas relaciones con los que tienes.
El marketing, que nunca ha sido sencillo, ha cambiado mucho en los últimos años. Por ejemplo, tus clientes y clientes potenciales buscan ahora en Internet. Casi se podría decir que si no estás en Internet, no existes.
Si bien son admirables los empresarios que se ocupan de montar y gestionar los esfuerzos de comercialización por sí mismos, en los tiempos actuales, las costumbres de mucho tiempo atrás pueden haberse transformado en errores y por eso es conveniente el análisis pormenorizado de los mismos.
Si tu negocio tiene algunas posibilidades nuevas inactivas, relacionadas especialmente con las nuevas tecnologías, analícelas también y, en primer lugar, comprueba si pueden ser menos costosas.
Piensa en cualquier actividad de marketing que haya llevado a cabo hasta ahora y analiza como ha funcionado: publicidad, telemarketing, ferias comerciales – no importa.
Analice también tus compras y gastos. Pueden ser objeto de reconversión que puede ofrecerte ahorros. Son pequeños pellizcos que puedes dar, sin menoscabar las posibilidades de comercialización.
¿Ha podido una crisis manejada inteligentemente crear oportunidades para crecer y prosperar?
Los tiempos son también cada vez difíciles para los consumidores, y menos consumidores significan menos demanda.
Cuando se cortan los presupuestos, deben cortarse aquellos canales y herramientas para la comercialización con menor capacidad de lograr un buen retorno a la inversión y, sin embargo, debe buscarse un crecimiento en tácticas de marketing para la búsqueda de clientes, por correo directo, correo electrónico, y cualquier otra herramienta válida.
De todas formas, dedica más tiempo a la relación con los clientes que ya conoces. Alimenta tus campañas, con la creación de nuevos y atractivos contenidos. Es más importante que nunca aprovechar al máximo el rendimiento de las bases de datos (construir, complementar, optimizar …
Llama al comprador, fomentando más que nunca la confianza, lo que significa, tácticamente, el uso de las referencias de clientes satisfechos, comentarios y opiniones de expertos y otros medios de validación.
Conclusión
Estamos en unos momentos económicos difíciles, y una ralentización de la economía significa en las empresas, generalmente, una tendencia a reducir la inversión en la comercialización. Sin embargo, el análisis empírico también muestra que un descenso del mercado crea oportunidades para la diferenciación.
Por tanto, puede ser el mejor momento para intensificar tus actividades por lo menos en calidad, centrándote en obtener el máximo rendimiento de cada euro gastado, y asegurando que crea impacto positivo en los ingresos.
Sobre todo, medidas no desesperadas para promover tus productos y el gasto de los consumidores.
Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto INTEC