Parece un nombre un poco exagerado para una ponencia de 30 minutos, pero lo que intenté fue presentar 3 casos prácticos que hemos llevado a cabo en tatum, con la finalidad de que los asistentes pudieran entender cómo usar la inteligencia de negocio en el área comercial, ya que en ésta área se utiliza menos “ciencia”, que en otras áreas de la organización.
Normalmente en el área comercial se miden resultados, pero no se analizan cómo se consiguen esos resultados.
Los casos que presenté están relacionados con - el cálculo de “valor” del canal mediado en una compañía de seguros para fidelizar a aquellos que aportan más a la entidad: más en términos no sólo de negocio, que también, sino contemplando otros aspectos: primas emitidas, siniestralidad, pólizas por cliente, etc. - cómo analizar qué oficinas bancarias cerrar a partir de medir el éxito comercial de una oficina bancaria. Al igual que en el anterior caso, midiendo además del volumen de negocio de la oficina, aspectos relacionados con los clientes de esa oficina, rentabilidad, productos, etc. - cómo mejorar la efectividad comercial del equipo, basándonos en el modelo de efectividad comercial, y que permite conocer qué variables impactan en la mejora del desempeño comercial. En el caso presentado, la calidad de la dirección de los jefes de ventas, son los que más impactan en el resultado del equipo.
A continuación te dejo la presentación por si fuera de tu interés. Y cualquier cosa, estamos a tu disposición :)