Modelo de Howard y Sheth Este modelo de comportamiento del consumidor presentado en 1969, es uno de los más utilizados y discutidos. Busca explicar la conducta del comprador y el proceso de comparación entre diferentes productos o marcas sobre la base de tres criterios: a) la racionalidad de la conducta, b) el carácter sistemático del proceso de elección c) la aparición de algún evento, que provoca el comportamiento de elección y compra.
Modelo de Engel, Kollat y Blackwell El modelo de comportamiento del consumidor de Engel, Kollat y Blackwell , mejorado y presentado en 1986, considera que la conducta de consumo se produce a través de un proceso con cuatro criterios: a) Los estímulos (inputs o insumos), b) El procesamiento de información, c) El proceso de decisión y d) Las variables ambientales (exógenas) que influyen en éste.En estos cuatro criterios hay implícito un proceso de aprendizaje del consumidor que ocurre en las etapas b) y c) y son afectadas por las variables externas distintas al comprador.
Modelo de Bettman Aparece en 1979 y se centra de manera analítica en cinco condiciones:a) Las motivaciones y la jerarquía de metas,
b) La atención,c) La adquisición y evaluación de información, d) El proceso de decisión,e) El proceso de consumo y aprendizaje.La elección de un KAM (Key Account Manager) para operar comercialmente a los clientes estratégicos de la organización, va a estar acorde al modelo de negocio que este adopta. Utilizar por ejemplo un KAM donde se tiene un mercado distribuido con cientos de pequeños distribuidores no resulta eficiente, por la excesiva dispersión de los clientes, pero el KAM puede direccionarse a clientes corporativos cuyos procesos comerciales permiten integrar a los productos de la organización, dentro de sus planes operativos como parte de la cadena de suministro. Un KAM no actúa solo, hay detrás de el, todo un conjunto de personas de marketing, preventa, logística y finanzas, que coadyuvan al desarrollo del trabajo del KAM.