Hay cientos de empresas que venden computadoras, pero ¿qué es lo que hace Apple tan exitoso?
Hay miles de chocolateros de todo el mundo, pero ¿qué es lo que hace que Godiva se destaque?
Hay miles de tiendas de café de todo el mundo, pero ¿que permitió a Starbucks dominar el mundo del café?
Todos los días te enfrentas a cientos (tal vez miles) de competidores, así que realmente ¿qué es lo que puedes o debes hacer para destacar entre la multitud? Y lo más importante cómo puedes convertirte en un caso de éxito en tu industria.
Ahora quiero compartir contigo un principio que funciona todo el tiempo, y que una vez que lo conozcas podrás observar a tu alrededor cientos de veces, lo curioso es que sólo recuerdo una vez en mi vida haber escuchado a alguien más hablar de esto…
Hoy conocerás los 6 pasos que debes seguir para aplicar este principio.
Pero primero una historia que te hará reflexionar!
LA HISTORIA de Joshua Bell
Eran las 7:51 am en una fresca mañana de enero en el centro de Washington, DC., la estación de Plaza L’Enfant estaba llena de gerentes de nivel medio para subir y bajar del metro, en dirección a un nuevo día en la oficina.
Un hombre vestido con pantalones vaqueros, una camiseta de manga larga y una gorra de béisbol salió del metro, entró en el vestíbulo principal de la estación y en silencio abrió un estuche de violín. Al abrir la caja, sacó suavemente el violín y deslizó la caja abierta delante de él. Parecía estar listo para tocar, pero luego se metió la mano en el bolsillo, sacó un par de billetes arrugados y los dejó caer sobre el estuche como capital inicial. Para la gente que pasaba por ahí, su puesta en marcha pasó desapercibida. Después de todo, se trata de DC donde los músicos callejeros son la norma.
El músico comenzó con “Chaconne” de Johann Sebastian Bach de la Partita No 2 en re menor. La mayoría de aficionados a la música clásica la consideran una de las piezas más hipnotizantes jamás escritas para violín. Pero eso no parece ayudar al músico callejero a atraer a una multitud.
Sesenta y tres personas pasaron antes de que alguien pudiera darse cuenta de que había un músico callejero tocando un violín. Han pasado ya 43 minutos, desde que este músico ha tocado magistralmente algunas de las más grandes piezas clásicas de todos los tiempos. Después tocar la última nota, el músico, Josh Bell, se agachó para contar sus ganancias. Después de 43 minutos de trabajo, y más de 1.000 personas que pasaban por ahí, Josh se había ganado $ 320,17 pesos. Esto no parece tan malo, es decir, hasta que se considera que sólo tres noches antes él ganó más de $ 1.15 millones por hora.
Si usted investiga un poco de música clásica sabrá que Joshua Bell es un virtuoso de renombre internacional, que tres noches antes había vendido todos los asientos, 2.300 aprox, en el Symphony Hall de Boston. Las entradas en el Symphony Hall de Boston costaron $1000 en promedio. Los “mejores” asientos se vendieron por mucho más.
Así que, ¿cómo es posible que este virtuoso aclamado puede ir de ganar más de $ 115,000.00 a menos de 33,00 dólares en una hora? Más importante aún, ¿por qué es que algunas empresas disfrutan de un éxito notable, con márgenes de rentabilidad ridículos y elogios tremendos, mientras que sus competidores con la misma calidad de producto luchan para sobrevivir?
El experimento con Josh Bell se llevó a cabo hace unos años por el Washington Post, y lo que reveló fue el poder de disponer de un “escenario”. Con un “escenario” Josh tiene un valor de $1,000,000.00 por hora. Mismo músico, mismo violín de $3.5 millones, mismas canciones, tamaño de audiencia similar, pero sin el “escenario” tiene un valor de sólo $ 33.00 por hora.
¿QUÉ ES EXACTAMENTE EL ESCENARIO?
Así que, ¿qué es exactamente ese escenario, y cómo se puede crear uno?
Un escenario es la estructura subyacente y/o creencias que forman las percepciones de otros sobre usted o su organización.
La razón por la que el “escenario” es a menudo pasado por alto es porque la mayoría de las personas no creen que pueden controlar lo que otros piensan. Sin embargo, no estoy de acuerdo. Yo creo que las personas y las empresas más exitosas son maestros en el uso de un escenario.
Así que vamos a ver algunos ejemplos:
La construcción de un escenario de Godiva.
Cuando se piensa en chocolate Godiva, ¿qué es lo que viene a la mente? ¿Caro, refinado y exquisitio, el mejor chocolate? Godiva ha pasado los últimos 85 años en la construcción de un escenario que ayuda a formar cierta percepción, y la construyeron con éxito sin tener que transmitir un comercial televisivo único.
Ellos han construido su “escenario” mediante un diseño cuidadoso de sus tiendas, envases elegantes, estandarizando y capacitando arduamente a sus vendedores, usando ingredientes de primera calidad y una excelente presentación del producto. Cada uno de sus ingredientes para el “escenario” complementa a los otros y se refuerza la percepción que la gente tiene acerca de los productos Godiva.
Mira a cada uno de los componentes de su “escenario”, y descubrirás que ninguno de ellos es exclusivo. Todos los chocolateros tienen total control sobre estos mismos ingredientes básicos del “escenario”, y todos los chocolateros han utilizado estos ingredientes para construir un su propio “escenario”. Sin embargo, sólo unos pocos han invertido tanto tiempo, dinero y esfuerzo para asegurar que cada parte de su “escenario” complementa el próximo y ayuda a encaminar correctamente la percepción de la gente.
Soy una Mac. Y yo soy un PC.
Cuando se piensa en la publicidad de MAC y una PC, ¿cuál es tu percepción de Apple? Líneas creativas, limpias, iPhone, iPod, iPad, productos frescos y de la mejor tecnología, ¿no? Apple y Steve Jobs en particular, quien recientemente falleció, son maestros en el control de las percepciones de los demás. Gracias a su hábil uso del “escenario” que han logrado construir algo así como un culto a seguir.
Hay cientos de ordenadores, reproductores de mp3, y las compañías de teléfonos celulares, pero la mayoría solo mira a Apple y sueña con tener un público tan fiel. Entonces, ¿cómo es que Apple se ha convertido en la envidia de su industria, con más de $ 70 mil millones en reservas de efectivo?
Claro, hay un montón de factores en juego. Pero ellos hábilmente han utilizado estos factores para construir un fuerte “escenario”, mientras que la mayoría de sus competidores solo se sientan a ver como lo hacen.
Hice el cambio de PC a Mac hace un año. Hay dos cosas que recuerdo del día en que mi Mac llegó a través de UPS. En primer lugar, recuerdo el embalaje increíble. Me sentí como si estuviera abriendo un tesoro exquisito. En segundo lugar, me acuerdo de lo rápido que la computadora inicia. No dudes ni por un segundo que estos dos factores son parte del cuidado artesanal del “escenario” de Apple.