Cuando se trata de dirigir a los prospectos a concretar una venta, no desestimes la importancia y el valor de un buen guión de ventas o script de ventas.
Un buen argumento de ventas ayudará a los agentes de venta a cerrar más tratos, pero ¿cómo armar guión de ventas efectivo?
Hace unos días pudiste conocer si las llamadas en frío son realmente efectivas y el armado de un buen argumento es el complemento que necesitas para tener un kit de ventas ganador.
Pero para eso es importante comenzar por el principio…
¿Qué es un guión de ventas?
Un guión de ventas es una guía elaborada y presentada por escrito que te permitirá obtener la información necesaria para conocer, calificar y dar seguimiento a los prospectos que captas.
Además, estandarizas la comunicación, lo que garantiza que ésta sea consistente aún cuando los escenarios de su aplicación sean distintos.
Eliminas además los posibles errores humanos que pudieran llegar a ocurrir, ya que el agente de ventas no tiene la obligación de recordar el argumento de ventas, lo tendrá a la mano para utilizarlo, y en su caso, adaptarlo a través de pequeñas modificaciones para adaptarlo a alguna situación específica.
Las ventajas de un guión de ventas
Un guión de ventas es la ruta para llevar a tu prospecto, desde la detección de sus necesidades hasta concretar la compra de tu producto o servicio.
Puede ayudarte a crear una conexión sólida con tus clientes potenciales y hacer que el proceso de venta sea más fácil, rápido y efectivo. Entre las ventajas más importantes destacan:
Conocer y calificar de manera efectiva a tus prospectos
Un prospecto que entra de manera forzada al embudo de ventas, no sólo tendrá menos posibilidades de convertirse en un cliente real sino que podría representar también una mala inversión de recursos en el proceso.
Reconocer lo antes posible a un cliente potencial calificado se traduce en una mayor tasa de éxito en tu objetivo de conversión.
Obtener información relevante para el proceso de seguimiento
Hay ocasiones en las que el primer acercamiento con un prospecto puede darse en frío, él no te conoce, tú no lo conoces.
Aún así lo convences, pero, no es la persona que toma la decisión, o tal vez no tiene presupuesto disponible. Un guión de ventas te ayudará a filtrar la información que realmente te interesa para decidir si das o no seguimiento a ese prospecto en particular.
Controlar el rumbo de la comunicación
¿Algunas vez has entrado a YouTube a buscar algo en sobre un tema específico solo para minutos (u horas) después estar frente a videos de una temática nada relacionada? Bueno, pues lo mismo pasa en una conversación.
Si no la diriges hacia tu objetivo terminarás hablando con un prospecto de cosas que no te son relevantes para llegar allí. Un guión de ventas te evita caer en esa trampa.
Responder las preguntas de tu prospecto
Un buen guión de ventas debería incluir las respuestas a las posibles preguntas de tu prospecto, de esta manera te será más fácil manejar objeciones o caer en una situación en la que se perciba tú o tus agentes de ventas tienen desconocimiento sobre tu producto o servicio, lo cual acabaría con la confianza del prospecto.
Sin confianza, no hay venta.
El script de ventas como complemento de las llamadas en frío
Recuerda que las llamadas en frío tienen una particularidad: el prospecto no espera tu llamada. Son útiles para conocer mejor a tu prospecto, calificarlo y decidir si que tipo de seguimiento le darás.
Tu argumento de ventas debe captar la atención de tus clientes potenciales desde el primer momento.
Tener un guión de ventas probado puede ayudarte a sonar profesional y seguro. Hace que sea más fácil mantener el rumbo, dar una buena primera impresión y manejar las objeciones con profesionalismo.
¿Cómo elaborar un guión de ventas efectivo?
Es importante destacar que no existe un guión de ventas universal, se debe elaborar basado en la industria, nivel de reconocimiento del producto o servicio, segmento de clientes al que va dirigido, entre otros.
El primer paso es determinar el nivel de interés de la persona con la que iniciarás el proceso de comunicación, esto te permitirá conocer el perfil del prospecto con el que estás tratando.
Idealmente, según menciona noCRM.io, la estructura de un script de ventas enfocado en llamadas en frío debe constar de cinco pasos:
- Introducción.
- Presentación rápida.
- Preguntas.
- Calificación.
- Próximo paso (Seguimiento).
Ejemplo de guión de ventas para llamadas en frío
El prospecto no te conoce, no ha escuchado hablar de ti ni de tus productos, aún no confía en ti ¿porqué debería hacerlo?
El siguiente script de ventas es uno de mis favoritos porqué permite convertir la desventaja anterior en una ventaja, aprovechando la recomendación de un familiar, amigo o conocido.
Hola, buenos días/buenas tardes (Nombre del prospecto), Luis, un conocido que tenemos en común, y nosotros (nombre de tu empresa), estamos obteniendo buenos resultados en su empresa utilizando un nuevo software para gestionar su cartera de clientes. Hace unos días comentábamos sobre que otros profesionales o empresas pudieran verse beneficiados con nuestro software, tu nombre salió en la conversación. Antes que nada permíteme comentarte que me he tomado la libertad de investigar un poco más sobre tu empresa y de antemano te felicito por los logros alcanzados, lo cual habla por sí solo de tu capacidad de dirección empresarial. Estaría encantado de mostrarte la forma en como hemos colaborado con Luis a lograr (mencionar el resultado obtenido), y como podríamos aplicar algo similar en tu empresa para lograr (mencionar el resultado propuesto). ¿Para cuándo podemos agenda una reunión?
¿Cómo sacar el máximo provecho de tu guión de ventas?
Para usar tu guión de ventas de manera efectiva, primero debes comprender su propósito. El guión de ventas está diseñado para ayudarte a comunicar tu idea a prospectos de una manera persuasiva e interesante. También debes asegurarte de que el contenido de tu argumento sea preciso y relevante para el producto o servicio que estás vendiendo.
Mediante el uso de un argumento de venta bien elaborado, puedes aumentar las tasas de conversión y cerrar más negocios.
Usa un lenguaje claro y conciso que sea atractivo y convenza a los clientes potenciales para que te compren.
Asegúrate de centrarte en los beneficios específicos del producto o servicio que se ofrece.
Utiliza un lenguaje poderoso, usa palabras y frases poderosas que llamarán la atención y motivarán a los clientes potenciales a conocer más. Puedes hacer uno de palabras como “único”, “sobresaliente”, “exclusivo” o “sorprendente”; el objetivo en este caso es evocar las emociones del prospecto.
Prepárate para responder cualquier pregunta que los clientes potenciales puedan tener sobre el producto o servicio; esto asegurará que puedas crear una relación sólida con tu base de prospectos y generar confianza entre tú y ellos.
Conclusiones
Sin un guión de ventas, es posible que no puedas generar los resultados que deseas al vender productos. Al escribir un guión de ventas sólido y efectivo, puedes aumentar tus posibilidades de éxito.
Usa tu guión para enfocarte en los temas correctos, estructurar tu texto correctamente y sacar el máximo provecho de las palabras que utilizas. Al utilizar este enfoque, estarás bien encaminado para lograr resultados positivos, por supuesto, más ventas.
La entrada La importancia del guión de ventas: cómo vender más y mejor a través de un argumento efectivo se publicó primero en Cristian Monroy.