La importancia del marketing directo en la era digital
Marketing directo: ¿buzoneo o no buzoneo?
La publicidad es algo que nos rodea y que está en nuestras vidas desde que comienza el día hasta que se acaba. Encontramos publicidad dentro de nuestra casa, en el móvil al levantarnos, cuando leemos el periódico, en las marquesinas, los carteles, la radio y hasta en el cielo. Nuestra experiencia cotidiana muestra que ya casi no hay lugares que no se hayan convertido en soportes publicitarios.
De acuerdo con estudios técnicos mundiales, una persona está expuesta 3.000 veces al día a todo tipo de anuncios, lo que supone más de un millón de impactos al año, de los cuales, se quedan en su cabeza tan solo el 12%. Esto provoca que los usuarios se sientan abordados por las marcas y saturados por la cantidad de información que les llega y no les es relevante, desencadenando justo el efecto contrario: que se ignore mucha información.
Uno de los retos a los que se enfrenta hoy en día el marketing y la publicidad es, por tanto, conocer mejor a los clientes, que son cada vez más diferentes entre sí, compran en base a razones muy variadas, quieren escuchar cosas diferentes y tienen intereses muy variopintos. La compañía que conozca de cerca todas estas variables podrá hacer una publicidad efectiva, con un contenido más personalizado y hará llegar mejor la información para que no se pierda por el camino.
Teniendo en cuenta que la tendencia actual se dirige a una publicidad más personalizada, cada vez más compañías están utilizando estrategias de marketing directo. Éstas permiten crear una comunicación personal con cada cliente y mantenerla en el tiempo gracias a la gestión de información que realiza, por ejemplo, a través de bases de datos y vías de contacto del receptor. De este modo, puede ajustar las ofertas y comunicaciones a las necesidades de segmentos estrechamente definidos.
Canales para hacer acciones de marketing directo
El marketing directo prioriza las necesidades del cliente y se ocupa de ofrecer una respuesta rápida. Para ello, emplea medios o sistemas de contacto directo. Esta comunicación puede tener muchos formatos diferentes y, con la llegada de la era digital, ha aumentado el número de canales para hacer acciones de marketing directo como el emailing, el buzoneo, el telemarketing, los códigos QR…
Email marketing
El email marketing consiste en el envío sistemático de correos electrónicos. Enviar un contenido interesante que agrade o entusiasme a los clientes es fundamental si queremos que nuestros correos sean leídos y no marcados como “spam”. Es de bajo coste y de gran efectividad si cuentas con una buena base de datos. Además, la respuesta suele ser muy rápida.
Telemarketing
Es el contacto telefónico con tus potenciales clientes para explicarles los servicios o productos de la empresa. La comunicación telefónica permite conocer de manera inmediata, en el mismo desarrollo de la conversación con el cliente, los resultados obtenidos. También puede resolver individualmente las preguntas y objeciones que plantea el cliente.
Cuponing
El objetivo principal es incrementar las ventas de un producto a través de cupones. El cuponing permite aunar intereses de empresas y clientes, ya que por un lado las empresas venden más y, por otro, los clientes compran con descuento.
Buzoneo
El buzoneo es el servicio de marketing directo por excelencia, y es que este tipo de campañas de comunicación permiten llegar a los hogares de todo el público objetivo de una empresa o marca, además de captar nuevos clientes que requieran de un determinado servicio o bien dirigirlos al punto de venta.
Además, gracias a las técnicas de geomarketing y sus herramientas, se conoce mejor al consumidor. Esto es debido a que muchos de sus comportamientos a la hora de comprar vienen dados por la zona de residencia, el camino escogido para ir al lugar de trabajo, la cultura de su barrio y su nivel socio económico o incluso el clima. Tener en cuenta todas estas circunstancias es fundamental para conseguir un marketing eficaz y vender más.
Sampling
Dentro del buzoneo, consiste en la distribución o envío de demostraciones o pruebas de productos de forma gratuita y promocional. Permite dar a conocer un producto y acorta el periodo transcurrido entre el primer contacto y la compra del producto
Códigos QR
Permiten conectar el mundo offline (un cartel, una etiqueta de un producto, una promoción impresa) con el mundo online (una web móvil, un vídeo, una app,..) pudiendo acceder a contenido adicional desde un dispositivo móvil o tableta.
Según datos ofrecidos por INFOADEX, en el año 2015 la inversión real estimada en medios no convencionales se situó en 6.725,5 millones de euros, lo que supone un crecimiento de la inversión interanual del 2,8%.
El que mayor porcentaje alcanza es el emailing personalizado, que representa un 29,7% del total de los medios no convencionales. Le sigue la inversión publicitaria del marketing telefónico, que en 2015 se situó en 1.350,1 millones de euros, un 1% más respecto a 2014. En tercer lugar estarían los P.L.V. (publicidad en el punto de venta), los productos de merchandising, las señalizaciones y rótulos, con un crecimiento global del 9,4% y 1.521,4 millones de euros.
Para acabar, encontraríamos el buzoneo y los folletos, que suponen una inversión sobre el total de medios no convencionales de un 7,7%.
¿Por qué confiar en el marketing directo?
Las ventajas que nos ofrece este tipo de marketing se podrían resumir en los siguientes puntos:
✅ Es una técnica mucho más personal que permite realizar una acción concentrada en un mercado o clientela específica. Esto permite dirigirse a personas altamente interesadas en los productos o servicios, por lo que su efectividad es mayor que la de otras técnicas de marketing.
✅ Si se usa con un formato físico, puedes poner directamente en las manos del cliente el mensaje. Y utilizando el mensaje adecuado, puedes hacer que este sea de verdad relevante e incluso puedes incorporar elementos que involucren a los clientes a otros canales como las RRSS.
✅ Existe una total libertad para escoger el momento en el que impactamos al público. Normalmente, suele coincidir con el lanzamiento del producto. Además, supone una comunicación personal no interferida por ningún otro mensaje publicitario.
✅ Es un método rápido, sencillo y muy económico para llegar a tus potenciales clientes.
✅ Crea fidelidad, ya que al establecer relaciones con el cliente se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofrecerle aquello que realmente necesita.
✅ Permite crear bases de datos. Es necesario recoger información cierta y fiable para que la actuación del marketing sea exitosa.
✅ Al tratarse de campañas dirigidas a diferentes núcleos de clientes, la creatividad se puede desarrollar en muchas formas, esto supone pocos problemas en relación al formato, ya que se admiten todas las formas y estilos, adaptados a los medios, pudiéndose dar rienda suelta a la creatividad y originalidad.
En el marketing directo se pueden emplear técnicas tanto online como offline y sólo combinando de la mejor forma posible la publicidad en papel y los formatos digitales se logrará la efectividad deseada. Desde el punto de vista del recuerdo, el formato físico parece que llega a crear los recuerdos de manera más eficaz, permitiendo llegar al consumidor, favoreciendo el recuerdo de la marca y una construcción de imagen.
Por eso, aunar ambos canales es una estrategia omnicanal suele ser lo más adecuado, así se pueden cubrir todos los aspectos que rodean al consumidor, teniendo una relación más cercana fluida y duradera con él. Al fin y al cabo, las personas prefieren comprar a las compañías en las que confían y con las que tienen una relación de respeto mutuo.
Este artículo es un contenido original del Blog Apuntes de Marketing Razonable