¿Qué estás haciendo con tus leads una vez que los consigues?
¿Los estás convirtiendo en clientes?
Espero que la respuesta a eso sea "¡Lo estamos intentando con todas nuestras fuerzas!"
Sin importar si envías a tus leads a un CRM, una base de datos de leads o directamente a tu asociado de ventas, la información que tengas de ese nuevo lead es lo que decide si se convierte o no en una venta.
Este artículo te dará la información más importante que debes pedirle a los visitantes. Esta información es crucial para nutrir leads y guiarlos hasta la conversión deseada o una venta.
¡Sin más que decir por ahora, empecemos!
Información de lead #1: Dirección de correo electrónico
Sin una dirección de correo electrónico, técnicamente no tienes realmente un lead. Tu habilidad de comunicarte con ese individuo se ve realmente limitada.
Claro, no está totalmente perdida. Varias buenas plataformas de marketing automatizado te permitirán editar de manera dinámica tu sitio, o mostrar popups / overlays a las personas, basado en su comportamiento de visita.
Pero ¿a quién quieres engañar?, a menos de que pidas una dirección de correo electrónico, no tienes manera de enviarles correos a tus leads. Eso quiere decir que no podrás aplicar campañas "por goteo", que no habrá contacto posible para ventas, ni segmentar tus anuncios de Facebook a una audiencia específica. Nada.
Así que sí, es importante...
Qué hacer con esta información del lead:- Envíales a tus nuevos leads un correo electrónico de bienvenida para agradecerles por su conversión, y presentándote. Asegúrate de que este sea un correo electrónico personalizado, ya que lo primero que necesitas hacer es romper la imagen de "corporación sin rostro".
- Segmenta tus leads basado en la página en la que convirtieron. Esta es la mejor manera en la que puedes (antes de hacer cualquier otra pregunta) averiguar qué podría interesarles. Y ojo, ya que "interesado en" es un pedazo de información increíblemente valioso, ya que delimita el contenido que usas para cultivarlo, de cara a una venta, o la manera en la que te comunicas.
Información de lead #2: Nombre
Déjame dejar esto en claro, ya que vale la pena recordarlo.
En los últimos años, los mercadólogos de correos electrónicos han ido y venido en el tema. Personalmente, yo no creo que valga la pena intentarlo.
Muchas personas, cuando se convierten en leads por primera vez (especialmente si hablamos de conversión en gated-content), no dan su nombre como se usa realmente. La dirección de correo electrónico podría ser correcta, pero yo uso seguido "james" o incluso "asdf" cuando convierto en un lead magnet.
Y lo último que deseas es "personalizar" tus correos electrónicos con "¡Hola, asdf, bienvenido a Wishpond!"Otro aspecto de esto es que de todas formas, no muchos mercadólogos coinciden en que sea mejor usar los nombres. Investigadores en el Temple's Fox School of Business realizaron un estudio con 600,000 destinatarios y "descubrieron que la respuesta de los consumidores a los saludos personalizados fueron de muy negativa a, en los mejores casos, neutral".
Sus argumentos (que tienen mucho sentido para mí) fueron..."Dado el alto nivel de preocupaciones en cuanto a la seguridad cibernética en torno al phishing, robo de identidad, y fraudes de tarjeta de crédito, muchos consumidores se han vuelto cautelosos en cuanto a los correos electrónicos, particularmente aquellos con saludos personalizados".
Lee más acerca de esto en el artículo de Buffer, "8 estrategias efectivas de email marketing, respaldadas por la ciencia" (en inglés).
Pedirles el nombre a tus leads es muy útil en pláticas de ventas y en correos electrónicos manuales, pero no en los automatizados. Pero asegúrate de que las personas estén totalmente seguras de que no están recibiendo un correo automatizado, o de otra manera podrías perderlos.Qué hacer con esta información de lead:- Cuando un asociado de ventas conoce el nombre de un lead, puede preguntar por él por teléfono, o encontrar una dirección de correo electrónico (si conoce también el nombre de la empresa).
- Pruébalo en la dirección de tus correos electrónicos. Sólo porque algunos negocios tuvieron resultados negativos, realizar pruebas A/B de tus campañas de email marketing sigue siendo esencial. Personalmente, las pruebas de Wishpond en este tema siguen siendo poco concluyentes.
Información de lead #3: Puesto de trabajo
El puesto de trabajo es una excelente manera de segmentar tus leads. ¿Toman las decisiones? ¿Controlan el presupuesto? ¿O sólo son un pasante generador de contenido que sólo quería las estadísticas del reporte de tu industria?
Conseguir el puesto de trabajo de tu lead tampoco debería ser muy complicado. Sólo agrega una ventana desplegable de posibles puestos de trabajo (CEO, CMO, Gerente de cuentas, Ventas, Equipo de marketing, etc.) para darte una mejor idea de quién es tu nuevo lead y cómo deberías comunicarte con él.
Qué hacer con esta información:- Envía a los leads de alto valor directo a ventas: si tienes "CEO" o "CMO" como una opción de puesto de trabajo, podrías elegir enviar a esos leads directamente a ventas, para redactar un correo electrónico personalizado. Aunque no quieres perder a ningún lead, el concepto de la segmentación es acerca de entender el valor de tus leads.
Información de lead #4: Nombre de la empresa
¿Por qué pedir esta información de lead?: El nombre de la empresa (o sitio web, si así lo prefieres) es uno de los mejores datos para usar dentro de tus campañas para cultivar leads.
El nombre de la empresa vuelve personal y muy relevante la comunicación - incluso más que el nombre de la persona.
Usar un nombre quiere decir que estás hablando de una persona - pero no sabes quién es o qué quiere. Sólo conoces su nombre.
El nombre de una empresa quiere decir que estás hablándole a una empresa. Quiere decir que la has buscado y sabes qué hace, quiénes son y puedes adivinar los retos que enfrenta.
Es más claro si ves un ejemplo de "nombre de empresa" en un correo electrónico para cultivar leads...
Qué hacer con esa información:¿Qué te parece si te lo muestro?
Hola {{nombre}},
Sé de muchos otros dueños de gimnasios que batallan para convertir a los visitantes de su sitio web en suscriptores de correo electrónico. ¿Es éste un problema para {{nombre_ de_ empresa}}?
Antes de que AcmeFitness usara la herramienta de pop-up de Wishpond, sólo conseguían registros de correo electrónico a través de un formulario online. Con el despliegue de pop-ups, AcmeFitness reunió más de 1,066 correos electrónicos que de otra manera hubieran perdido.
Tengo un par de consejos acerca de cómo puede usar pop-ups y formularios web para ofrecer regalos, precios en paquete y sesiones de entrenamiento para conseguir nuevos registros de correo electrónico en el sitio web de {{nombre_ de_ empresa}}.
¿Cuándo podemos tener una breve llamada para que pueda compartirlos con usted?
Este modelo de correo electrónico ha probado ser uno de nuestros mejores para ventas. Y tiene que ver con el hecho de conocer el nombre de la empresa.
Información de lead #5: Número de teléfono
Esto debería ser bastante directo. Pides un número de teléfono para que puedas marcarlo. Y resulta ser increíblemente efectivo.
Es mucho más difícil ignorar un teléfono sonando. Mucho más difícil pretender que la comunicación se fue directo a la bandeja de Spam si hay un mensaje de voz.
Y un correo electrónico que le sigue a una llamada telefónica es también más efectivo. "Hola, me preguntaba si recibiste mi llamada el jueves en la mañana, alrededor de las 8 am. Esperaba hablar contigo acerca de [asunto de negocio]".
Qué hacer con esa información:Otra vez, esto es bastante directo. Úsalo. Pero espera un segundo...
Hay cosas que puedes hacer para que alguien sea más receptivo a una llamada telefónica, es decir, nutrirlo como un lead.Ya sé lo que estás pensando, "Pero me dieron su número telefónico. ¡Obviamente quieren que los llame!"
Espera un momento. Serán mucho más receptivos a una llamada telefónica si les envías un correo electrónico y agendas una hora que les funcione mejor. ¿Sabes en qué zona horaria están? ¿Sabes si tienen una reunión de día completo el martes, que los estresará tanto que ni siquiera le contestarían a Scarlett Johansson?
Si tienes su número de teléfono, probablemente tengas su nombre y dirección de correo electrónico. Envíale un correo electrónico personal primero, para medir su reacción a una llamda, y después agenda una según su conveniencia.
Nota: De toda la información de leads en esta guía, descubrimos que el número de teléfono es por mucho la más protegida. Los leads no quieren regalar sus números de teléfono, así que asegúrate de que valga la pena conseguirlo.
Para aprender más acerca de balancear tu lead magnet con tus peticiones de leads, revisa mi artículo Optimizar los campos del formulario de tu landing page para conversiones (en inglés).
Una de las principales dificultades para cultivar leads es que no puedes estar seguro de que realmente estás hablando de los puntos débiles de tus leads.
A menos, claro está, de que preguntes por sus puntos débiles.Si no conoces los retos o metas de tus leads, la mejor opción es enmarcar toda la campaña de cultivo de leads alrededor del tema del ebook que descargaron, o del webinar al que asistieron. Pero sólo porque estén interesados en un tema, no quiere decir que sea la mejor manera de convertirlos en una venta.
Si les preguntas por las metas o retos de su negocio, entonces sabrás exactamente de qué hablarles.
Qué hacer con esa información:En primer lugar, no sólo pidas directamente una respuesta en una caja de texto. Piensa en 5 o más de las metas o retos más probables para tu mercado objetivo y ponlos en una ventana desplegable dentro de tu popup o formulario.
Crea campañas de cultivo de leads basadas en torno a cómo abordar estas preocupaciones: tu pop-up o tu formulario.- Crea contenido basado en las mejores prácticas de la industria
- Entrega guías "cómo lo hago", paso a paso e historias acerca de cómo solucionaste estos problemas
- Sólo una vez que tu lead haya recibido este contenido de ti, deberías mencionar que tu negocio fue construido para solucionar los problemas por ellos
Información adicional que debes pedirles a tus leads
Aunque los seis mencionados aquí son los seis datos cruciales que debes pedirles a tus leads, hay un par más que (si tienes el valor en tus lead magnets) pueden ayudarte a convertir a un lead en una venta:
- Industria
- Tamaño de la empresa
- ¿Usas a un competidor?
- ¿Qué hace tu empresa?
- Información específica del negocio - Este es el dato que es crucial que tenga tu negocio, pero no podría no estar en los artículos de "mejores prácticas" que hayas leído. Esta es la información que es importante para tu negocio y no el mío.
Esencialmente, querrás saber todo lo que puedas acerca de tu nuevo lead. Cualquier información que tu asociado de ventas tenga antes de hacer su llamada, lo hace mucho mejor a la hora de vender. Mientras más información tengas, más específica puede ser tu campaña de cultivo de leads.
Tiene sentido, ¿cierto?
Para terminar
Espero que esta información de tus leads ya esté en los popups y formularios de tus landing pages. Si no es el caso, ¿qué estás esperando?
¡Esta es la información que convierte a los leads en ventas, y las ventas en clientes a largo plazo! ¡Esto es lo que aumenta las tasas de apertura y clicks en tus correos electrónicos en 15 y 60% respectivamente!
¡Si tienes cualquier pregunta o tuviste éxito con algún dato de tus leads que no mencioné aquí, me encantaría saber de ello en la sección de comentarios de abajo!