¿Cómo han estado? ¿Qué tal todo? Con respecto a mi, estoy bastante bien, aún sigo sin ser enviado en ningún barco con rumbo hacia Alaska, lo que es algo que agradezco bastante, además que luego de una detenida investigación acerca de imágenes con licencia Creative Commons y su uso correcto, me alegro de poder decir que a partir de ahora mis publicaciones incluirán una que otra imagen en las que obviamente les daré todo el crédito a sus respectivos autores.
El día de hoy hablaré acerca de las técnicas de ventas que existen, la manera en la que los vendedores usan ciertas frases a su favor, algunas de las cosas que dicen o aquellas que no deberían decir bajo ninguna circunstancia (pero que igual usa uno que otro vendedor inexperto).
Los vendedores han existido desde los inicios de la humanidad, muchos lo hacen de manera profesional y se dedican a ello a tiempo completo, otros son más bien vendedores de ocasión que es cuando tienen uno que otro objeto que alguien más considera valioso o necesita y al estar la oportunidad de venta, no se lo piensan mucho, la mayoría hemos estado en una situación así en al menos una u otra ocasión, ya sea vendiendo un libro, un accesorio, un electrodoméstico o cualquier otra cosa.
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Técnicas acertadas de ventas
Existen ciertos métodos que son usado con mucha frecuencia y que en la mayoría de los casos dan resultados si se hacen correctamente, la idea es que las principales son las siguientes:
Destacando todos los atributos del producto: Un cliente en potencia no comprará algo si no está seguro y una de las mejores maneras de convencerlo es hablando acerca del producto, sobre las razones por la que ese objeto es superior a cualquier otro y debería ser considerado una de las maravillas del mundo moderno, y si es multi-usos, ¡aún mejor!
Destacando la importancia de tener el objeto: La mayoría de las personas no comprarán algo solo por el simple placer de comprar, un vendedor debe mencionar la razón por la que ese objeto es tan importante, esto se puede hacer mencionando los beneficios de comprar ("Así logrará tener más éxito en su vida, tendrá un aumento de suelto y encontrará el amor"), lo que podría pasar si no lo compra ("Todos los demás le harán mala cara al pasar, se burlarán de usted, lo despedirán y tendrá que vivir debajo de un puente") e incluso algunos cuantos mencionan lo que ocurriría si te atreves tan siquiera a sugerir usar un producto de una marca rival ("Se quedará calvo, será perseguido por un perro que tratará de morderlo, recibirá un puntapie de Pie Grande y se le dañarán todos sus DVDs").
Destacando el precio: Estoy seguro que muchos hemos notado las ofertas en donde dicen "99.99" en vez de "100", ¿por qué mencionar ese centavo menos? Es por cuestiones de mercadotecnia, esa diferencia de precio (aunque sea tan pequeña) ocasiona que algunas personas se sientan impulsadas a comprar al pensar que al ser más barato, es una excelente oferta.
Destacando las promociones por tiempo limitado: Si hay algo capaz de motivar a muchos, es ofrecerles una oferta la cual puede ser desde un descuento hasta otros productos gratis junto con la compra, pero para aumentar las probabilidades de una compra, nada mejor como mencionar que esa promoción es solo por tiempo limitado y que si no lo aprovechas de inmediato, te perderás de esa increíble promoción que podría durar solo unos pocos minutos (o meses...).
Técnicas no acertadas de ventas
Pero así como hay maneras correctas, también existen las maneras incorrectas, aquellas que en vez de asegurar una venta, lo único que logran es ahuyentarlo por completo y asegurarse de que ya no vuelva ahí (y en algunos cuantos casos extremos, que se consiga una orden de restricción). Entre esas técnicas están las siguientes:
Repetir el nombre de la persona: A lo que me refiero con esto no es a usarlo una o dos veces durante la conversación, ya que esto no es nada malo y puede incluso ayudar durante el proceso de ventas; el problema viene cuando tu nombre es repetido cada pocos segundos, esto puede volverse cansado luego de muy poco tiempo, lo único bueno es que el nombre nunca se gasta por mucho que se use.
No prestarle atención a lo que pide el cliente: Hay vendedores que están demasiados concentrados en las ventas y no escuchan lo que el cliente les está diciendo, quizás alguien solo fue a buscar un par de zapatos pero el vendedor insiste en venderle junto con los zapatos: cinco pares de calcetas, tres camisas, una corbata, un tiempo compartido en una isla tropical, llantas de repuestos para el auto (y también un auto si no lo tiene) y una suscripción anual a la revista del comprador compulsivo.
Los temidos precios ocultos o letras pequeñas: Aunque es cierto que hay vendedores y empresas confiables que no harán nada de esto, también es cierto que hay alguno que otro que no tendrá problemas en usar el engaño para asegurarse un extra en las ventas, un ejemplo de esto son anuncios que tienen escritos en letras enormes: "¡Producto gratis!" y luego se empieza a mencionar el producto y la increíble promoción así como su precio gratuito al cien por ciento, y al final del anuncio, en letra muy pequeña (del tipo de letra que debe ser leída con lupa) escriben "Promoción válida solamente tras la compra de un producto similar el cual tiene un costo de $50, el precio será descontado de su tarjeta de crédito posiblemente sin su autorización, también su número telefónico podría o no ser clonado para realizar llamadas a larga distancia, además es nuestro deber legar avisarle sobre futuros cobros por servicios extras, al firmar el contrato usted está aceptando todas estas condiciones y se compromete legalmente a no demandarnos"
Y una vez dicho esto último, solo me queda despedirme por ahora, y recuerden siempre que antes de firmar un contrato, es importante leer cada sección usando una lupa para luego no tener problemas cuando en tu factura de teléfono te cobren por llamadas a países de los que ni siquiera habías escuchado mencionar alguna vez en tu vida.
¡Hasta luego!