Donald Dell
Cómo ganar amigos e influir sobre las personas, es un libro escrito por Dale Carnegie (@dalecarnegie) en el año 1936. Es uno de los libros más vendidos —más de 15 millones de ejemplares— entre la literatura de libros de empresa. Es la Biblia de las Relaciones personales y un clásico del management, y su autor, uno de los personajes que aparece en Aprendiendo de los mejores (Alienta, 2013, 2ª edición).Una de las curiosidades del libro es que, aunque enfocado al mundo de la empresa, la mayor parte de ejemplos que se muestran son del mundo diplomático. Tiene todo el sentido del mundo. El mundo diplomático es el mundo del soft power, de las relaciones. Se ha dicho en alguna ocasión, medio en broma medio en serio, que «un diplomático es alguien que te manda al infierno y estás esperando al el viaje con impaciencia». Todo el libro se podría resumir en una frase:
«Haz sentir importante a la gente»
Para ser interesante, interésate por los demás, escribimos aquí en un post. Dale Carnegie lo dice desde la primera página: «Tratar con la gente es probablemente el mayor problema que se afronta en nuestro día a día, sobre todo si se es un hombre de negocios». Y añade: «Entre las cosas que más interesa a la gente es cómo llevarse bien con los demás, cómo gustarles y cómo persuadirles. Mi popularidad, mi felicidad y mi sensación de valía, dependen y mucho, de mi habilidad para tratar con los demás».
Hablo de ello porque hacía tiempo que quería leer el libro Nunca hagas las primera oferta (excepto cuando conviene) de Donal Dell (algunos le llaman Deal, del inglés, acuerdo), que fue el representante de muchas caras conocidas del deporte como Michael Jordan, Jimmy Connors, Patrick Ewing o Stan Smith, entre otros muchos.
Tenía pendiente de leerlo a raíz de una entrevista que vi con el autor. Es un libro que trata sobre cómo cerrar y negociar acuerdos. Pero cuando a Dell se le pregunta el consejo más importante que daría fruto de su experiencia en el mundo de la negociación, él siempre contesta con esta frase:
«It´s not about making deals; it´s about human nature»
Frase que parece que no dice nada, pero dice todo. Sí, efectivamente: «Esto no va de cerrar acuerdos [que también] sino sobre todo de conocer la psicología humana». Saber negociar es, sobre todo, conocer la naturaleza humana. Saber negociar tiene mucho que ver con saber ‘leer a la gente’. Si sabes leer a la gente, tienes mucho, mucho, mucho ganado, en una negociación y en cualquier otro aspecto de la vida, porque la vida son relaciones, en lo personal y en lo profesional.
Y traigo esta anécdota, porque me recordó a algo que me dijo el Presidente de una compañía hace algunos años atrás y que he podido comprobar en muchas ocasiones que es muy cierto:
«El afecto genera proyecto»
Gran parte de lo que es el arte de tratar con personas se resume ahí: la química, sintonía, feeling —o como lo queramos llamar— es determinante. Las relaciones se fundamentan, a menudo, en lo bien (mal) que caes a la gente. Si hay buena sintonía es muy fácil ir para adelante; si no la hay, todo es bastante complicado.
¿Sabes por qué muchas negociaciones se truncan? Precisamente porque hay aspectos ‘emocionales’ (diferencias personales) que dificultan e impiden enormemente solucionar lo importante, los aspectos ‘racionales’ (lo que está en juego). Cuando no hay química, cualquier mínimo aspecto sirve para hacer de un grano de arena una montaña. Cuando hay buena relación, es fácil cerrar acuerdos, entre otras cosas, porque es fácil ceder, y en toda negociación hay que ceder algo.
Donald Dell, en su libro Nunca hagas las primera oferta, trata muchos asuntos, pero uno de los capítulos más interesantes es el relativo a las 10 reglas de una poderosa red de contactos. A modo de resumen:
1. REGLA Nº1. HAGA AMIGOS.
«En igualdad de condiciones, a la gente le gusta hacer negocios con sus amigos; y en desigualdad de condiciones, a la gente le sigue gustándoles hacer negocios con sus amigos. No hay nada más fundamental para un buen negocio que el establecimiento de relaciones duraderas: tratar con gente conocidas y de su agrado, que a su vez le conocen a usted y a quienes usted les cae bien».
2. REGLA Nº 2. HÁGASE AMIGO DE LOS AMIGOS DE SUS AMIGOS.
«Una de las grandes frases iniciales de una reunión de negocios es: ‘Fulanito de tal me sugirió que le llamase’. La frase proporciona credibilidad inmediata y abre la puerta a una potencial relación laboral. Tal vez no sea más que otra manera de subrayar la importancia de la red de contactos, pero siempre que necesito entrar en contacto con alguien que no conozco, lo primero que pienso es: ‘¿A quién conozco yo que esta persona conozca?’».
3. REGLA Nº 3. ENCUENTRE MENTORES.
«Una de las cosas más halagadoras que existen es que nos pidan consejo. Y por mucho que me guste dar consejos, me gusta aún más recibirlos, sólo que en este caso lo denomino coaching. Siempre que estoy en una reunión o en una negociación y desconozco todos los hechos o a las personalidades de la sala, y otro las conoce, le digo: ‘Dame un poco de coaching’».
4. REGLA Nº 4. DÉ CONSEJOS (CON CUIDADO)
«Otra manera de construir relaciones duraderas es dando consejo, siempre y cuando dicho consejo sea solicitado, o se ofrezca de tal modo que no parezcamos un sabelotodo. Yo tiendo a ofrecer consejo, me lo pidan o no. Y he descubierto que si se ofrece de tal manera que la otra persona sepa que intento ser sinceramente útil, los consejos suelen ser apreciados».
5. REGLA Nº 5. NO UTILICE EL MARCADOR
«No lleve un registro de favores pedidos o de los favores hechos. Hacer un favor a alguien es como tener dinero en el banco... siempre y cuando no intente recuperarlo enseguida. Siempre que en el mundo de los negocios alguien le pida un favor, concédaselo. Es una oportunidad, no una obligación. Y no espere nada a cambio. Y tampoco intente equilibrar conscientemente el marcador, pues entonces es probable que la gente recuerde más eso que el favor que usted pueda haberle hecho».
6. REGLA Nº 6. MIME SU RED DE CONTACTOS.
«Despache siempre sin retrasos llamadas y mensajes de correo electrónico. ‘Fuera de la vista, fuera de la cabeza’, es un dicho que se aplica al mundo de los negocios como a la vida diaria. La calidad de la red de contactos sólo será buena si dispone usted de la habilidad necesaria para conservarla fresca. Mantente en contacto».
7. REGLA Nº 7. HAGA LOS DEBERES.
«Independientemente de que se trate de los detalles de un contrato o de un contacto, sepa todo lo que tenga que saber se antes de sentarse con alguien. Lo que más impresiona son los pequeños detalles, y si no los conoce usted, habrá otro que los conozca».
8. REGLA Nº 8. NO DEMUESTRE MIEDO.
«La gente intuye el miedo, y si usted no confía en lo que está diciendo o en cómo lo dice, tampoco confiará en ello su interlocutor. Una de las cosas más difíciles para algunas personas consiste en realizar lo que se conoce como ‘llamada a puerta fría’, una primera impresión que podría hacer parecer desesperado a quien la lleva a cabo. Pero la gente se necesita mutuamente para que sucedan cosas. Lo peor que puede pasar es que quien recibe la llamada le diga que no».
9. REGLA Nº 9. TRABAJE BIEN.
«Su reputación le precederá casi siempre. Aunque el mundo de los negocios parezca enorme, en realidad está constituido por muchos pequeños círculos. Si echa usted a perder su reputación en una empresa, apueste lo que quiera que el sector entero se enterará. de ello. Por otro lado, si crea la reputación de trabajar bien y con eficiencia, le costará mucho menos venderse: la reputación trabajará por usted».
10. REGLA Nº 10. HAGA BUENAS OBRAS
«Algunos de mis mejores contactos en el mundo de los negocios han surgido a partir de iniciativas benéficas. Pero igual que sucede cuando los conocidos de trabajo se convierten en amigos, no podemos ser falsos en lo que a beneficiencia se refiere. Es importante implicarse es instituciones que signifiquen algo para usted, a las que pueda dedicarles tiempo y no sólo dinero».
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