Hoy quiero responder a una consulta que me envió Elena, una lectora de mi blog. Este es su email:
“Hola de nuevo Sandra:
Verás, yo en enero del año pasado abrí una academia de apoyo escolar e inglés en una población de menos de 3000 habitantes. Para el nuevo curso he subido las tarifas de los distintos servicios entre dos y tres euros, una miseria, pero lo hice con más miedo que vergüenza. Tengo que decir que, de los pocos clientes que tengo (alrededor de 60) solo me han entregado 7 la reserva de plaza para el próximo curso y creo que tiene que ver con esa mísera subida.
Me gustaría poder especializarme, como tú dices, en un cliente concreto. Pero la zona donde estoy ubicada es una zona muy agrícola, nada industrial y poco del sector servicios. La verdad es que no sé cómo enfocar las cosas para ganar más y mejores clientes. ¿Me puedes orientar, por favor?”
Lo cierto es que tu consulta no me sorprende nada. Yo también vivo en un pueblo pequeño y me extraña que puedan vivir las tiendas que hay. En concreto me asombra mucho ver una tienda de ropa de deporte y otra que vende motos. No sé de qué viven, la verdad. Sobre todo teniendo en cuenta que estamos a 10 minutos de Girona, donde hay un Decathlon, un Wala (y otras tiendas que venden material de deporte) y varios concesionarios de motos.
Hoy en día para tener éxito con un negocio de servicios es necesario que confluyan dos factores:
- Especialización
- Gran volumen de público potencial
Los dos factores son imprescindibles y se complementan. Si te especializas mucho y estás en un pueblo pequeño donde sólo hay 100 personas de tu público objetivo, de las cuales sólo el 5 por ciento te compra, tendrás 5 clientes.
Y si llegas a 100.000 personas pero lo que ofreces es lo mismo que los demás (y encima más caro) no te comes una rosca.
Montar un negocio especializado en un pueblo pequeño es muy mala idea
por la sencilla razón que no tienes el suficiente público potencial que te compre
Yo siempre digo que especializarse es la clave para tener más clientes. Y lo es, siempre y cuando tu público objetivo sea muy grande.
Para poner un ejemplo gráfico, pongamos que quieres hacer un mermelada de cerezas y tu abuelo, que tiene cerezos, te da 5 kilos de cerezas. Cuando las miras, te das cuenta que la mayoría no te sirven para hacer mermelada, tienen que estar maduras y en su punto. Empiezas a escoger una a una las que puedes usar y al final te quedas con 50 gramos. Es decir, de 5 kilos te quedas con 50 gramos, un 1%. Para hacer mermelada necesitas como mínimo 1 kilo de cerezas. Entonces, contando que sólo te es útil un 1% del total de las cerezas, ¿cuántos kilos de cerezas debe darte tu abuelo? Bueno, esto parece ya un problema de esos del cole... ¡Pues necesitas 100 kilos! O te esperas a que maduren las cerezas o las vas a buscar a otro lado.
Lo mismo sucede cuando te especializas: sólo un porcentaje muy pequeño de la población será tu cliente ideal y acabará contratándote. Que en tu pueblo haya 500 niños no significa que todos vayan a venir a estudiar a tu centro, y menos si te especializas. Por eso necesitas un volumen más grande personas.
Entonces, si vives en un pueblo y no quieres irte a otra parte (que no tienes por qué) tienes tres opciones:
- Montas un negocio en la ciudad grande más cercana, con lo que se hace imprescindible especializarse para destacar, pero hay más personas que pueden estar interesadas.
- Te promocionas a nivel de toda la provincia para que la gente de otros pueblos, o incluso la ciudad, vengan a tu empresa. Para ello debes destacar tantísimo que haya personas dispuestas a hacer kilómetros para venir a tu casa.
- Ofreces tus servicios a través de internet en forma de infoproductos, cursos en grupo o, si ofreces servicios individuales, utiliza internet para promocionarte y ofrecer el servicio en persona utilizando la tecnología (Skype, email, teléfono…).
Este concepto lo explica muy bien Chris Anderson en su libro La economía long tail. De los mercados de masas al triunfo de lo minoritario. Se trata de especializarte mucho en el tipo de cliente al que ayudas y en el problema que tiene ese cliente y promocionarte y ofrecer tus servicios a través de internet, con lo que tu público está potencialmente en cualquier parte del mundo. Los que hablamos español tenemos una gran ventaja, y es que podemos acceder no sólo a personas que viven en España, sino a toda Latinoamérica. Los suecos o los noruegos lo tienen más difícil. A no ser que se pasen al inglés, claro.
Esto o destacas tanto que la gente esté dispuesta a lo que sea con tal de venir a tu negocio. Este fue el caso del restaurante El Bulli de Ferran Adrià. Se encontraba en Roses, un pueblecito de la Costa Brava, lejos de cualquier ciudad. Sin embargo la gente hacía reservas con meses de antelación y venía incluso de todas partes del mundo para comer allí (y decir que lo había hecho). Pero bueno, milagros así no se ven cada día ni se construyen en unos meses.
Elena, lo siento. Supongo que la respuesta a tu consulta no es tan sencilla de aplicar como esperabas. Quiero darte una respuesta que de verdad te ayude. Implica un cambio radical en tu modelo de negocio. Aprovecha el verano para reflexionar qué tipo de negocio podrías tener que te permita hacer lo que te gusta y a la vez llegar a muchas personas. Sé que el cambio no es fácil. Y más después de llevar un tiempo intentando que tu nuevo negocio salga adelante.
Imagina que un día vas de excursión por la montaña y, después de 4 horas de andar, al llegar a un lago te das cuenta que te has equivocado. ¡En el mapa no sale ningún lago! Después de mirar el mapa del derecho y del revés te das cuenta que hace unas 2 horas debías haber tomado el camino que pasa por una ermita y que aproximadamente una hora después lleva al refugio donde quieres pasar la noche. ¿Qué harás? ¿Seguir andando porque ya llevas mucho trozo andado y no quieres echar a perder todo el esfuerzo que le has dedicado? ¿O volver atrás para rectificar y tomar el camino hacia la ermita?
Esto que te estoy contando no te lo digo porque sí. Lo he vivido. Soy Licenciada en Ciencia y Tecnología de los Alimentos y luché mucho por conseguir trabajar en investigación y desarrollo de nuevos productos alimentarios. Y lo conseguí. Sin embargo llegó un momento en que dejé ese camino para dedicarme a lo que hago ahora. Y sí, pensé que era tirar por la borda tantos años de estudio y de trabajo. Y mi madre también me lo decía. Pero simplemente ya no era lo que quería hacer. ¿Y para qué estudié tanto si podía haber empezado directamente estudiando coaching? Pues porque en ese momento no sabía lo que era el coaching ni me interesaban lo más mínimo estos temas. Parece que necesité vivir todo lo que viví antes de tomar el camino donde estoy ahora. El cambio de carrera es una decisión de la que no me arrepiento. Nunca he disfrutado tanto de mi trabajo como ahora.
Con esto te quiero decir que la vida es un camino donde vas aprendiendo de cada etapa. A veces se gana y a veces se aprende. En la vida muchas veces el camino más corto entre dos puntos no es la línea recta.
No dejes que tu pasado limite tu futuro
¡Te deseo mucha suerte!
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Sandra Llinares es fundadora de la EscuelaEmprenderConExito.com y creadora del “Sistema Más y Mejores Clientes”, el método en 10 pasos con el que ayuda a profesionales independientes a llenar sus agendas en tiempo récord con el tipo de clientes que les gustan y que les pagan lo que se merecen, para que puedan vivir la vida que quieren haciendo el trabajo que les apasiona.
Es coautora de Coaching en la práctica: 10 historias reales de éxito (Ed. Amat) y autora de Conferencias que Venden (eBook).