Es curioso como independientemente del sector de origen o del país (dentro del mundo civilizado) dónde se encuentren ubicados tus clientes la mayoría de ellos utilizan las mismas “mentirijillas” como objeción comercial, entre ellas las más habituales son:
Sí sí los clientes también mienten …….
- “No tenemos presupuesto”. Rebatir esta objeción es relativamente sencillo. ¿Existe alguna empresa que cumpla escrupulosamente su presupuesto?. Nuestro trabajo es hacerle ver al cliente lo importante de nuestra solución para que él esté dispuesto a modificar su presupuesto. Y si tu tesorería te lo permite, siempre queda la posibilidad de poder facturarle al año siguiente….
- “Estamos muy contentos con nuestra solución actual”. Por muy contento que esté un cliente, si nuestra propuesta de valor es mejor que su solución actual, el cliente siempre estará dispuesto a cambiar para mejorar
- “Mándame la información y le echaré un vistazo”. Vamos una manera educada de decirte que está muy ocupado y que le dejes en paz. En este caso el objetivo es seguir manteniendo la conversación por varios canales.
- “Soy yo el que toma la decisión”. Por lo general cuanto más grande es la empresa, el proceso de toma de decisión es más complicado y debe ser consensuado. Tú trabajo es averiguar quién realmente toma la decisión
- “La competencia es mucho más barata”. El cliente debe conocer tu características diferenciadoras por las que tu precio es superior al de la competencia.
- “Si no me haces un buen descuento, no hacemos negocio”. Por lo general suele ser un test que hace el cliente al final de la negociación para chequear si ha obtenido un buen precio. Si le concedes el descuento, pensará que le has estado engañando, si mantienes el precio pensará que ha negociado bien.
- “Lo siento, olvidé que teníamos una reunión”. Seguramente no lo olvidó, tendría que hacer algo más importante. Lo bueno de esto es que las “normas sociales” nos dicen que el cliente ahora se encuentra en una situación de deuda con nosotros.
¿Crees que las aplicaciones de Social Crm pueden ayudarte a superar algunas de estas mentiras? Sin duda SI
Fuente http://blog.contacteitor.com/?p=131&goback=.gde_1534497_member_242039778
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