- Entender que los negociadores son, ante todo, personas.
- Asumir que cada negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia de la negociación y en la relación con el otro. Hay que tratar de separarlos.
- Ponerse en los zapatos del otro es muy importante. Ver el problema desde su perspectiva y tratar de entenderlo.
- No confundir nuestros miedos con las verdaderas intenciones del otro.
- Discutir las percepciones (y perjuicios) de cada uno, y aclararlas.
- Buscar maneras de actuar de un modo que co los perjuicios del otro.
- Dejarle claro que el resultado del acuerdo será (debe ser) un éxito de ambos.
- Hacerle propuestas que respeten los valores del otro. Evitar dejarlo en evidencia.
- Reconocer y aceptar las emociones propias y las del otro.
- Respetar los 5 activadores de las emociones de la otra parte (y pedir que sea recíproco):
- Evitar que sienta que pierde el control de si mismo
- Respetar su ego
- Respetar su pertenencia a un grupo (raza, religión, país, etc.)
- Valorar su papel
- respetar su estatus
- Evitar, en definitiva, atacar su amor propio. El menosprecio es la peor de las armas.
- Permitir a la otra parte dar salida a sus emociones y frustraciones. Escucharlo de verdad.
- No reaccionar ante las crisis emocionales del otro.
- Usar gestos simbólicos de “reconciliación”.
- Escucharlo/a con atención y demostrarle que has entendido lo que dice. repetir lo que ha dicho según como lo has entendido, si es necesario.
- Y viceversa: hablarle claro para que te oiga bien y confirmar que te ha escuchado y te ha entendido. Parece mentira pero muchos acuerdos se truncan por malentendidos.
- Hablar lo máximo posible de nuestros motivos e intereses, no de los suyos.
- Hablar cuando tenga sentido decir algo, no porque si. “Somos dueños de nuestros silencios y deudores de nuestras palabras”.
- En la medida de lo posible, tratar de crear una relación de amistad con la otra parte. Todo lo que mejore el conocimiento mutuo (y a poder ser, el aprecio mutuo) ayudará a avanzar en el acuerdo.
- En definitiva, discutir el problema no como adversarios sino como co-autores de un acuerdo que debe contentar a ambas partes, haciendo compatibles los intereses mutuos.