Las claves de una buena negociación (3): Centrarse en los intereses, no en las posiciones

1. Hay que tratar de conciliar intereses, no posiciones. Los intereses definen el problema. Hay que poner en claro qué intereses hay detrás de las posiciones enfrentadas; seguro que hay intereses que son comunes. Hay que empezar por ellos, usarlos como la base sobre la que tratar de construir el acuerdo.
2. Preguntar “por qué” y “por qué no”. Explorar las opciones propias y del otro.
3. Asumir que cada parte puede tener (y normalmente tiene) múltiples intereses a los que ha de satisfacer en la negociación, aunque seguramente ambas partes ya entienden que colmar todos los intereses será imposible. Hay que llegar a una buena combinación de los mismos.
4. Los intereses más importantes suelen tener que ver con las necesidades básicas:
   • Seguridad (física y económica)
   • Sentido de pertenencia
   • Reconocimiento
   • Control sobre la propia vida
5. Es aconsejable hacer una lista tanto de los intereses propios como de los de la otra parte, sea porque nos los dice o porque los suponemos.
6. Porque hay que tratar de explicarse los intereses mutuos.
7. Hay que confirmar a ls otra parte que se han entendido cuáles son sus intereses.
8. A la hora de proponer soluciones, hay que empezar por exponer los problemas y los intereses que se ven afectados, para que la otra parte entienda la congruencia de la propuesta de solución que se hace.
9. Hay que proponer soluciones que dejen abierta la posibilidad de buscar soluciones a los problemas que encajen los intereses de otro modo.
10. Hay que mirar adelante y no recrearse en lo pasado
11. Hay que insistir en la defensa de los propios intereses, pero sin atacar personalmente a la otra parte. Es un ejercicio difícil, pero clave para tratar de llegar a un acuerdo mutuo.