La parte sencilla de hacer negocio es reflexionar sobre lo que alguien necesita de tu producto o servicio y que está dispuesto a comprarlo. Para ello, hay que tener en cuenta de que todos los componentes de la empresa tienen que estar orientados en este objetivo, no sólo los componentes de la sección comercial.
Lo que debes saber para mejorar las ventas…
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La metodología de ventas puede ser sencilla o complicada. No es lo mismo vender lápices, que ofrecer un servicio de asesoramiento personal. Teóricamente se enseña como un método directo paso a paso, en donde hay que dirigirse al potencial cliente, hacer una demostración y sellar el trato. En cuanto a la práctica cada uno dispone de su sistema. Por eso, esta tarea es como la pescadilla que se muerde la cola que te permite ir de un lado a otro de manera inminente.
Uno de los grandes inconvenientes en ventas es que se llaman a puertas o se hacen llamadas centenares de veces y sólo en pocas ocasiones se consigue una respuesta eficiente. ¿cómo aumentar el nivel de valor? Antes de coger el teléfono y llamar a la aventura a un número, primero indaga quién es la persona con la que vas a conectar. Si te preparas, tu interlocutor lo notará y incrementará tus posibilidades de éxito. Esta recomendación es aplicable también para el e-mail marketing, pues en la gran parte de ocasiones las compañías envían el mismo email a cientos o miles de receptores sin antes asegurarse de si realmente precisan lo que ofrecemos. Esto en vez de promover encanto, puede resultar inoportuno para las personas.
La buen noticia es que actualmente estamos armados de más medios para conocer mejor a tus clientes potenciales gracias a la Internet. Conocer profundamente a tus clientes a la hora de realizar este trabajo significa que tienes interés por la persona o empresa que buscas, y esto tiene su recompensa. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien está pendiente de ti, lo más seguro es que, indudablemente, como réplica le dediques tiempo para atender la proposición que te tiene dispuesta. Debemos hacer hincapié que todo lo que ofreces como producto o servicio no es para todo el mundo. Al hacer la primera citación tienes la ocasión de hallar ciertas reseñas que te hacían falta para perfeccionar la información recopilada en tu indagación previa. En el caso de que obtengas una entrevista es síntoma de que el individuo tiene disposición en verte. En el libro “cállese y venda”, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente. Los vendedores casi el 80 % padecen un problema: hablan, hablan y hablan. Si otorgas la palabra, a cambio el comprador te dará las “instrucciones de uso” es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso. Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio arrollador. Por esta razón si le propones una oferta que satisfaga estas dudas, estás listo para sellar el trato. No sólo te orientes en la necesidad, también hay conocer las probabilidades.
Para ello, una vez más debes preguntar para averiguar qué es lo que tu interlocutor espera de ti a cambio de la cantidad metálica que te va a pagar; Cumplir lo que promete Si ofreciste una garantía con tal de culminar la venta, haz todo lo posible por cumplirlo. En caso de que no puedas solucionar todo el problema que te plantean, esclarece o da alternativas.
Para sacarle el mayor rendimiento a una cita con un prospecto, todo parte de una preparación que debes realizar con tus compañeros del área comercial. Durante este procedimiento, hay que planificar cuáles son las preguntas inteligentes que les ayudarán a cotejar, validar, verificar y aclarar toda la información recibida. Por eso, un ejemplo de pregunta inteligentes es el siguiente: ¿dispones del efectivo para cumplir con las obligaciones de pago que te propongo? De ser así, te enfrentarás a una menor presión para vender y conseguir el cierre del trato.
Traza un plan B en donde te propongas tanto salir a buscar más consumidores, como diversificar, ampliar o complementar tu catálogo de productos o servicios.