Los 10 mandamientos para desplegar una metodología comercial

“Los diez mandamientos” es una espectacular película de Cecil B. DeMille (del año 1956) en la que un sólido Charlton Heston (acompañado de un sinfín de estrellas cinematográficas de la época) recrea varios pasajes de la Biblia … incluyendo aquella impresionante escena (para la época, claro está) en la que Moisés (Heston) abre las aguas del Mar Rojo para huir de sus perseguidores.
Otro de los momentos estelares de la película es cuando Moisés baja del Monte Sinaí con la tabla de los Diez Mandamientos. Esta ha de ser la guía que permitirá al pueblo ordenar su desarrollo y evolución a partir de ese momento. Salvando todas las distancias (que, obviamente, son muchísimas) quería utilizar esta introducción (además de para volver al ámbito cinematográfico) para plantear las similitudes con desplegar una metodología, en este caso, comercial. Las organizaciones pasan por diferentes momentos en su evolución … si bien cuando comienzan de cero es más sencillo poder analizar todos los pasos que van dando. Una situación similar acontece cuando una compañía comienza una nueva andadura después de un proceso de integración de otras compañías. Es el caso que planteamos. Hablamos de una entidad financiera (casi) nueva, fruto de la unión de tres entidades originarias, cada una de las cuales aportando diferentes maneras de entender el negocio, el cliente, las personas, el entorno, … Nosotros, tatum, como consultores participamos en el proceso del despliegue de esa (nueva) metodología comercial. A partir de aquí se hace recomendable seguir un proceso que contiene algunos hitos importantes. Hito Nº 1: Tener claro el modelo a implementar. En este caso hablamos de que la metodología comercial ha de ser suficientemente explícita, preferiblemente estar (d)escrita y que pueda, por tanto, estar al alcance de cualquiera. Ha de contener algo así como la filosofía de actuación, los principios generales … pero también los detalles necesarios para que todas las figuras de la red tengan perfectamente identificados los protocolos, actuaciones y comportamientos que se espera de cada rol comercial. Hito Nº 2: En relación muy estrecha con el anterior … la nueva metodología ha de estar muy muy apoyada por la Dirección, preferiblemente habiendo participado en su construcción/elaboración (idealmente contando con las aportaciones de los diferentes roles comerciales). Este apoyo tiene que sentirlo la red comercial: digamos que no basta con “buenas palabras”, la Dirección debe actuar en este campo (como en otros) como “embajadores de marca”, trasladando a los equipos las ventajas que aporta las nuevas formas de hacer y siendo realistas en el esfuerzo que ha de significar. Hito Nº 3: Desplegar la nueva metodología de forma gradual. Si bien es cierto que se tiene que partir con unos mínimos “para todos”, no es menos cierto que no se puede “entrar como un elefante en un cacharrería”. Esto significa que hay que progresando, es decir, consolidar antes de profundizar. Esto es aplicable, por ejemplo, a que no se trabaje con todos los colectivos/perfiles comerciales a la vez sino progresivamente. Hito Nº 4: Identificar a las personas que actuarán como “palancas de cambio” en las distintas zonas/áreas de la compañía. Además de los niveles jerárquicos que han de jugar su (importante) papel en esta “película” también necesitamos contar con “actores secundarios” (“de apoyo” sería la traducción literal de la nomenclatura utilizada por la academia de Hollywood). Estos “secundarios” suelen estar diseminados por la organización, no tienen por qué tener “mando en plaza” y, sin embargo, si tienen una gran influencia/ascendencia sobre las personas en sus territorios de actuación. Pueden responder, de hecho, a la figura de “implantadores”. Hito Nº 5: Trabajar con las distintas figuras/roles de la red comercial en cascada. Es importante no olvidar que las primeras figuras comerciales de la red (los responsables territoriales, los responsables de zona) han de estar completamente comprometidos con el nuevo proyecto. Por eso no es suficiente con que conozcan lo que se va a trabajar con sus equipos (con los Directores de Oficina, los SubDirectores, los Gestores Comerciales, …). Ellos también han de tener jornadas de trabajo para profundizar en el nuevo modelo, en cuál tiene que ser su papel (entre otros aspectos profundizando en que han de ser referentes claros para sus equipos … en todos los ámbitos, no sólo en lo referido a la consecución de los objetivos de negocio), en cómo trabajar más estrechamente con sus equipos, … Hito Nº 6: Mezclar a los distintos profesionales de las entidades originarias. Por ejemplo, a la hora de desplegar talleres formativos para trabajar los protocolos, habilidades, comportamientos, … hay que procurar romper el concepto territorial, es decir, que cada uno de los grupos de formación esté integrado por personas con el mismo rol pero de distintos territorios. Es esta una vacuna eficaz que permite salirse del marco “asfixiante” del día a día y poder ver con mayor claridad hacia dónde vamos (con la nueva Entidad). Hito Nº 7: Conocer los (nuevos) servicios centrales. Es importante que la red comercial ponga cara a los nuevos servicios centrales, es decir, que tengan oportunidad de ver, charlar, trabajar con los integrantes de estas unidades que, frecuentemente, son consideradas de forma algo hostil por nuestra red comercial (“fuego amigo”). Seguramente se plantearán críticas, se trasladará que las Entidades originarias trabajaban mejor determinados aspectos del modelo comercial, que será difícil que de frutos porque la realidad de cada territorio es distinta, … Con todo y con eso la mezcla será positiva y permitirá ir construyendo una nueva cultura identitaria. Hito Nº 8: Buscar fórmulas para apoyar la implementación en el día a día. Si pensamos, por ejemplo, en que los distintos perfiles de la red comercial participan en jornadas de formación … ¿qué sucede al día siguiente? ¿quién apoya la “transferencia al puesto”? Solemos hacer grandes esfuerzos para dar “un gran empujón” (y esto es fundamental porque, de lo contrario, la maquinaria no se pone en funcionamiento) pero hemos de pensar en el “pequeño mantenimiento” que requiere el día después. Tal vez podamos echar mano de las “palancas de cambio”, pero, en todo caso, hay que tener diseñada una estrategia de “lluvia fina” que permita que el nuevo modelo vaya calando poco a poco, hasta irse consolidando. Hito Nº 9: Cuidar los detalles. Con independencia de que los tiempos no son favorables para dispendios hay que buscar elementos que tengan alto impacto entre las personas (suponiendo un pequeño coste). Hablamos de, por ejemplo, poner un identificador personalizado en las mesas de las salas de formación con el nombre de cada participante en la sesión y un pequeño texto del tipo “gracias por aportar a la nueva Entidad”; hablamos de reconocer (en algún foro interno) la aportación de alguien que está en un punto-no-identificado-de-la-red-comercial-y-que-por-tanto-nadie-conoce, hablamos de … Hito Nº 10: (Aspecto Importante Aún No Mencionado). Dejamos este espacio para que incorpores un aspecto relevante que creas que todavía no hemos mencionado pero que tu sabes que en tu compañía, tu sector de actividad, tu zona de actuación, tus equipos de profesionales … habría que tener muy en cuenta para no dejar “ningún cabo suelto”.
Seguro que si somos capaces de seguir estos “mandamientos” implementaremos con éxito nuestra (nueva) metodología comercial. ¿Lo compartes con nosotros?