por: Arnu Rodriguez Ayala
La falta de estrategias de ventas efectivas es una de las principales causas de no tener resultados extraordinarios de ventas. Cuantas veces la empresa dice a sus responsable, hey!!! vamos mal, necesitamos estrategias de ventas ganadoras pero ya mismo!. Y si, el equipo se pone a buscar estrategias, las implementa pero ninguna suele funcionar de la forma deseada, o peor aún cada intento de encontrar una estrategia es como si fuese buscar una aguja en un pajar.
Esto puede pasar por contar con un líder comercial inexperto o bien, lo que suele suceder más a menudo, el día a día tiene, no solo al líder sino a todo el equipo tan ocupado y estresado con mil una de cosas y pendientes que no tienen casi tiempo de respirar y van siempre a marchas forzadas.
En este tipo de situaciones los líderes o miembros claves del equipo pasan gran parte de su tiempo apagando fuegos sin dedicar atención a lo que realmente es importante.
Hagamos el supuesto que a pesar de todo esto, el líder del equipo encuentra una estrategia comercial que llevará a la empresa a tener mejores resultados. Pero al implementarla no se ven señales de cambio en los números, y es aquí cuando la empresa suele cuestionar la efectividad de sus líderes.
La Formula 1La semana pasada leyendo un artículo sobre Fórmula 1, me llamo mucho la atención, que Sauber una de las escuderías que participan en el campeonato mundial, echaron de sus filas a un excepcional piloto como Pedro de la Rosa.
Según uno de los dirigentes de este equipo, dijo que había prescindido de este piloto ya que no cumplió con las expectativas y no dio los resultados esperados para la experiencia que Pedro de la Rosa tiene.
Lo cierto, es que efectivamente a nivel de números, Pedro de la Rosa solo consiguió puntuar en una sola carrera, ya en que la gran mayoría de todas en las que participo tuvo que abandonar o tuvo puesto no muy sobre saliente por problemas técnicos con su auto. Su auto no siempre lo dejaba tirado. Aún así, a pesar de tener un auto nada competitivo y con muchos problemas técnicos, De la Rosa y su equipo implementaron excelentes estrategias pero al llegar las carreras los resultados eran desmoralizantes. Para mi es obvio que el problema radicaba en no tener lo más básico, es decir no contar con un buen coche de formula 1. Tan simple como esto, pero el director de Sauber culpo a su mejor piloto de no haber cumplido!!!
En muchísimas ocasiones los empresarios o líderes, como el director del equipo Sauber, cuantifican los resultados en base a solo cifras, sin tener casi nada más en mente. Cierto, las cifras son un indicativo y suelen hablar por sí mismas. Pero basar todo solo en cifras, se corre el riesgo de tener una visión limitada de lo que realmente pasa dentro de la empresa y dentro de un equipo.
Una excelente estrategia nunca tendrá buenos resultados sino se cuenta con un coche que por lo menos logre terminar una carrera. Aunque Sauber contase con un piloto como el bicampeón del mundo de formula 1, Fernando Alonso, si no hay un buen auto, por muy buen piloto que sea el que se siente al volante, por muy buen equipo de apoyo, nadie podrá ganar ni con la mejor estrategia sino se tiene lo básico, un excelente coche.
¡¡¡¡Lo mismo pasa a nivel de ventas!!!
Los 3 erroresMuchas empresas se preguntan por qué si se ponen a analizar qué está pasando, gastan tiempo, dinero y recursos humanos para vender másy, en algunos casos, llegan a regresar a esquemas anteriores que "funcionaban, o bien invierten en formación de los equipos comerciales, y desarrollan a su gente para tener los mejores líderes, ¿por qué aún así no se logran mejores resultados?
Generalmente:
La respuesta la tuvieron siempre frente a ellos: Necesitaban un coche ganador
Lo más probable es que a este tipo de empresas les pase lo mismo que a la escudería Suaber de formula 1: No tienen un coche ganador, no tienen sus bases bien cimentadas y un sistema que funcione.
En otras palabras, lo 3 errores básicos que frenan a muchas empresas para que puedan contar con estrategias comerciales ganadoras son:
- No contar con procesos organizacionales bien concebidos,
- Los sistemas de información distan mucho de estar a la vanguardia y;
- La estructura comercial no está bien diseñada por lo cual hagan lo que hagan nunca tendrán los resultados esperados, al menos no de forma permanente.
La idea de este artículo es que si tu empresa pasa por una situación similar a lo comentado, antes de empezar a implementar ninguna estrategia comercial y comenzar a despedir gente, primero se haga una limpieza en casa, y se hagan todos los ajustes necesarios para que la maquinaria de tu formula 1 (tu equipo comercial) no falle y llegue a la meta victorioso.
Como guía y primeros pasos, cuando sea un buen momento para ti, reflexiona si para lograr tus metas:
- ¿cuentas con las herramientas tecnológicas adecuadas para tu trabajo?;
- Si tienes estás herramientas,
- ¿realmente funcionan y son efectivas?
- ¿Empleas estas herramientas de forma continua?
- ¿sacas el máximo beneficio a estas herramientas?
- ¿Tus sistemas de comunicación con los clientes están a la vanguardia y te dan ventaja competitiva?
- ¿Usas las nuevas tecnologías para tener una mayor productividad?
- ¿Eres un todólogo o tienes el apoyo de otras personas para que te ayuden a resolver problemas que no corresponden a tu área?
Arnu Rodríguez, es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar los recursos y transformar las habilidades de profesionales en ventas y equipos comerciales para multiplicar la productividad y el rendimiento de forma efectiva y permanente. Arnu ha ayudado, con Coaching experto en ventas, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.
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