Una de las partes que más esperan las personas en una capacitación de ventas, es aprender sobre las técnicas de cierre de ventas. Algo que detecté en varias consultorías es que los vendedores por más preparados que estén, siempre tienen ese “miedo” o esas “mariposas en el estómago” que les impide hacer un cierre de ventas digno de una película.
Con respecto a los cierres de venta, existen cientos de formas de cerrar una venta, pero a continuación voy a mencionar 5 de mis cierres favoritos.
Eso sí, recuerden que el cerrar una venta no es repetir estos textos como si fuesen un poema o una lección oral en el colegio. Para que su efectividad sea la mejor, deben entonces actuarlos de la manera más congruente y por ende convincente posible.
Por último, recuerden que estamos hablando de cierre de ventas, por lo que a esta altura, ya deberíamos haber pasado sin problemas las etapas de apertura de venta, argumentación, objeciones teniendo así el terreno listo para hacer que el cliente firme la “línea de puntitos”
1. LAS ALTERNATIVAS
¿De qué se trata? Este tipo de cierre está basado en brindarle al cliente 2 o más alternativas para que escoja una de ellas. La ventaja que tiene este tipo de cierre, es que por un lado “forzamos” al cliente a que él mismo decida una opción (En caso de que lo haga) y termine comparando sus posibilidades, generando así un efecto de que no fuimos nosotros quien le recomendamos el productos o servicio, sino que fue el propio cliente quien tomó la decisión.
¿Cómo lograrlo? Simplemente una vez que descubramos que despejamos todas las dudas del cliente (o la mayoría) y que el cliente ya tiene la información necesaria para proceder a la compra, es bueno lanzarle las dos alternativas.
¿Un ejemplo práctico? Muchas veces cuando vamos a una tienda de ropa, el vendedor termina ofreciendo dos alternativas para que escojamos y la mayoría de las veces, así sucede.
Vendedor: Entonces señor Cabrera ¿Cuál de las 2 camisas le gustaría llevarse? Cliente: La celeste está bien, muchas gracias.2. LA PREGUNTA PREVIA
¿De qué se trata? Esta técnica consiste en incorporar una pregunta clave al inicio de la oración de cierre de ventas con el objetivo de que el cliente ingrese a un estado mental positivo. Muchos vendedores no se preocupan porque el cliente esté estimulado positivamente, pero si el cliente dice varias veces que “Sí”, es probable que lo siga haciendo si manejamos las preguntas correctas.
¿Cómo lograrlo? Para este cierre debemos detectar el interés especial que tiene el cliente sobre nuestro producto o servicio. Recuerden que siempre existe un elemento que se destaca frente a otros, que hace que el cliente se enganche con lo que ofrecemos.
¿Un ejemplo práctico? Típico vendedor de seguros de vida o salud, cuando tiene que proceder a cerrar la venta.
Vendedor: Sr. Cabrera ¿Le gustaría entonces asegurarse que ante cualquier infortunio, su familia va a tener todo lo necesario para vivir sin problemas? Cliente: Si, la verdad que me gustaría. Vendedor: Entonces, contrate nuestro seguro Platinum que cubre hasta…3. PREGUNTA POR PREGUNTA
¿De qué se trata? Esta técnica se utiliza muchas veces tanto para hacer cierres, como para contrarrestar objeciones, ya que consiste en lograr que el cliente se termine convenciendo de su decisión en lugar de pasarnos la responsabilidad a nosotros. Recuerden que cuando recomendamos algo o aconsejamos algo, cuando nosotros empujamos el producto al cliente o tomamos una decisión, el cliente siente que somos NOSOTROS los que estamos poniendo presión. En ventas, el secreto está en hacerle creer al cliente, que fue él quien tomó la decisión.
¿Cómo lograrlo? La clave de este cierre está en que en verdad es un “empujoncito” para cerrar la venta y prevenir alguna situación de retirada por parte del cliente. Por otra parte, nuevamente utilizamos una técnica que hace que el cliente se ponga en un estado mental positivo al afirmar algo en su mente.
¿Un ejemplo práctico? Estamos ante un cliente que ya está casi convencido de que va a comprar un automóvil, pero de pronto aparece una pregunta que podría poner en peligro la venta.
Cliente: Una consulta ¿No se puede cambiar las llantas de aro 14 a aro 16? Vendedor: ¿Le gustaría cambiar las llantas a aro 16? Cliente: Sí, la verdad que sí Vendedor: Claro, eso no es problema, este modelo viene también con…4. LA DEMOSTRACIÓN
¿De qué se trata? Nuevamente apelamos a un cierre que intenta poner al cliente en un estado mental positivo. Este cierre consiste de demostrarle al cliente y hasta desafiarlo a que realmente vamos a venderle algo. Este tipo de cierre es muy utilizado por ejemplo por algunos magos, dado que dicen antes de hacer el truco lo que va a suceder y la gente mira incrédula pensando que fallará, maximizando así el efecto final.
¿Cómo lograrlo? El secreto está en realmente tener preparada una presentación o argumentación realmente sólida y encontrar alguna pregunta que realmente suene a un desafío ante el cliente. Una vez formulada la pregunta, y luego que el cliente afirme su interés, concluir con la argumentación.
¿Un ejemplo práctico? Típico vendedor de seguros ante un cliente que realmente siente que el seguro en caso de suceder algo, su familia tendrá que pasar por enormes filas y trámites burocráticos.
Vendedor: Si le demuestro que su familia, sin hacer muchos trámites y de una forma sencilla, sin problemas y lo menos complicada posible, podrá hacer uso del dinero del seguro ¿Usted lo compraría? Cliente: Claro que sí. Vendedor: Perfecto, nuestro servicio Premium, tiene una clausula que dice que el asegurado…5. A LO BENJAMIN FRANKLIN
¿De qué se trata? Uno de los cierres más conocidos (aunque nunca en mi vida me tocó un vendedor que lo pruebe en mí). Este cierre se utiliza luego de que el cliente nos suelte una frase del estilo: “lo tengo que pensar”. La técnica consiste en aprovechar los últimos minutos o segundos con ese cliente para destruir cualquier objeción que haya quedado, mientras que bajamos sus barreras de protección dado que presiente que ya nos estamos por ir.
Benjamin Franklin utilizaba una técnica en la cual antes de hacer algo, trazaba en una hoja una línea vertical al medio y de un lado izquierdo escribía las razones por las cuales hacer algo y en el derecho las razones por las cuales no hacerlo.
En esta técnica vamos a hacer lo mismo. Cuando el cliente diga que lo tiene que pensar, entonces procederemos a decirle que nos vamos a ir y que por las dudas, queremos dejarle un pequeño resumen para que lo piense o consulte más tarde.
¿Cómo lograrlo? Una vez que trazamos la línea vertical, comenzamos nosotros a poner en la parte izquierda los motivos para comprar el producto o servicio, ítem por ítem. Pero cuando pasemos al otro lado, a la parte de por qué no comprarlo, ahí lo vamos a hacer preguntándole al cliente cada razón por la cual siente que no debería adquirir lo que ofrecemos. De esta forma vamos conociendo sus motivos reales por los que no procede a la compra y en ese instante podemos comenzar a argumentar uno a uno.
Finalmente tendremos una hoja con varios motivos por los cuales comprar el producto, y varios motivos (ya anulados) de por qué no comprarlo. Ante los ojos del cliente, ya no hay razones para no comprarlo.
¿Un ejemplo práctico? Luego que el potencial cliente nos diga algo como por ejemplo: “Lo tengo que consultar con mi marido”
Vendedor: Perfecto, no hay problema. Antes de irme me gustaría dejarle un resumen para que pueda verlo junto a él. (Aplicamos el método Franklin) Vendedor: ¿Hay alguna otra razón por las cual este producto no termina de convencerla? Cliente: No, la verdad que no. Vendedor: Entonces señora, creo que es el momento ideal para que tome una buena decisión ¿Le gustaría pagarlo ahora mismo o quisiera que se lo deje y mañana vengo a cobrarle recién?