Vínculos con el mercado, pensar en términos de soluciones, diferenciación y timing, los cuatro factores críticos para crear y evaluar una idea de negocio…
Habitualmente, se asocia el concepto de “factibilidad” con los estudios que académicos y consultores recomiendan realizar antes de iniciar una aventura empresarial con el objetivo de minimizar el riesgo natural que conlleva la incertidumbre.
Sin poner en duda la conveniencia de dichos estudios, quiero llamar la atención de los emprendedores a consideraciones que pueden ayudar a validar la viabilidad de un proyecto en su gestación.
En esta fase inicial, emprendedores de todas las edades suelen deslumbrarse ante el mito de la idea genial. Sin embargo, la gran mayoría de las ideas no resisten un análisis básico y arrastran al emprendedor a un remolino de pérdidas y frustraciones.
A través de años de experiencia como emprendedor y académico, he podido identificar un conjunto de cuatro variables que todo emprendedor debe considerar al gestar una idea de negocio.
Las ideas deben estar ligadas a un mercado
Uno de los errores más comunes es pensar que nuestros gustos y aficiones son compartidos por más gente.
Este criterio de validación interna es riesgoso pues deja de lado al elemento más importante de un proyecto empresarial: el mercado.
Es el mercado quien decide la suerte de un nuevo producto o servicio. Esto implica que la idea debe desarrollarse pensando en lo que los consumidores necesitan o desean, en vez de pensar en nuestras propias necesidades.
Si bien las necesidades propias o inmediatas son una buena fuente de ideas, siempre es conveniente validar su vinculación con el mercado.
Una idea cobra valor sólo si está vinculada a una necesidad que represente una oportunidad, aunque el mismo mercado no vislumbre aún esa necesidad.
Henry Ford dijo: “Si le hubiera preguntado a la gente lo que quería, me hubieran respondido que un caballo más rápido”.
Ford no inventó el automóvil pero fue quien tuvo la habilidad empresarial de llevar esta idea al mercado aprovechando la ventana de oportunidad.
Pensar en soluciones más que en productos
Cuando pensamos en productos, nuestro espectro mental se cierra a un proceso lineal que no admite desviaciones. La consecuencia es ofrecer más de lo mismo a un mercado que necesita opciones “out of the box”.
Ted Levitt, lo explica de la siguiente manera: “La gente no quiere un taladro de 1/4. Usan un taladro de 1/4 porque quieren un hoyo de 1/4″. Lo que la gente quiere son soluciones.
Si el emprendedor canaliza su idea en términos de soluciones, la empatía con el mercado se hará más transparente. Además, la solución desarrollada “out of the box” tiene más posibilidades de ser disruptiva y crear mercados nuevos.
Pensar diferente
La diferenciación es uno de los valores más importantes de cualquier aventura empresarial.
Cada producto o servicio debe tener una personalidad de mercado que lo haga diferente a la oferta actual tanto en características intrínsecas como extrínsecas.
Estos puntos de diferenciación deben ser desarrollados en armonía con las necesidades y expectativas de los consumidores, de forma que éstos aprecien el valor agregado y lo conviertan en un motivo de compra.
Cuando Nintendo lanzó su consola Wii, muchos analistas temían que su calidad de gráficos la condenara al fracaso.
Sin embargo, Nintendo concentró su diferenciación en la interactividad con el usuario, factor que para sorpresa de muchos, fue ampliamente valorado por los consumidores, llevando al Wii a altos niveles de ventas.
Nicholas Negroponte, director por mucho tiempo del MediaLab del MIT sostenía que “el incrementalismo es el peor enemigo de la innovación”.
¿Por qué? Pues sencillamente porque la tentación de ir mejorando incrementalmente un producto, proceso o servicio puede ocasionar que hagamos mejor algo que ya es malo en sí mismo, alargando su vida y postergando su agonía en espera de que una nueva tecnología le dé el tiro de gracia.
“Pensar diferente”, el famoso lema de Apple, bien puede considerarse el nuevo mantra del emprendedor contemporáneo.
Timing
La determinación del momento adecuado para iniciar una aventura empresarial o lanzar un nuevo producto o servicio al mercado es una de las decisiones más difíciles y riesgosas que todo emprendedor debe tomar.
Los casos de éxito y de desastre en la historia son numerosos y bien conocidos.
Iridium y su plan de cobertura telefónica mundial fue un grandísimo fracaso atribuible en gran parte al tamaño y peso de su teléfono. ¿Hubieran sido diferentes los resultados en estos momentos, con la posibilidad de producir un aparato mucho más pequeño y ligero?
El primer iPod fue lanzado exitosamente pocas semanas después del ataque terrorista contra las Torres Gemelas en Nueva York, en momentos en que toda lógica hacía pronosticar un fracaso.
Kodak calculó la maduración de la fotografía digital con mucho retraso, lo que hizo posible que nuevos competidores penetraran a un mercado sin el liderazgo y dominio del gigante de Rochester.
Apple creó, desde una cochera, el mercado de la computadora personal en tiempos en que los estudios de mercado lo creían inexistente, ante la mirada complaciente e incrédula de IBM.
Ante estos casos, un análisis sencillo y práctico puede ayudarnos a tomar la decisión correcta.
¿Está la tecnología actual en un proceso de estancamiento? ¿Está saturado el mercado con la oferta vigente? ¿Se ven en el horizonte nuevos desarrollos o sustitutos? ¿Están listas las condiciones de marketing para un nuevo lanzamiento?
Conclusiones
La gestación de una idea de negocio debe validarse antes de tomar cualquier decisión. Una idea por sí misma no tiene ningún valor si no está ligada a una oportunidad de mercado.
Así, cuatro variables a tomar en cuenta en la gestación de una idea empresarial son:
1) Existencia de un mercado
2) Desarrollo basado en soluciones
3) Diferenciación del producto o servicio
4) Determinación del tiempo correcto.
Las respuestas a este análisis inicial permitirán abordar estudios más sofisticados sobre estrategia, ingeniería de producto e investigación de mercado que maximicen el potencial de una idea de negocio.
Por: Jorge A. Gálvez Choy – Profesor del Departamento de Ingeniería Industrial del Instituto Tecnológico de Cd. Madero, México. Líder de la comunidad de Innovación Tecnológica de MATERIABIZ.