Los negociadores obtienen mejores resultados por estar en redes sociales.

Por qué los negociadores deben estar en las redes sociales.
Por Isabel Carrasco.
Hablemos de Liderazgo.

Los negociadores obtienen mejores resultados por estar en redes sociales.

Horacio Falcao y Alena Komaromi, en INSEAD Knowledge del pasado 16 de julio, plantean que aunque las redes sociales pueden invadir la privacidad personal el debate sobre los potencialmente desastrosos efectos de las plataformas online no ha impedido que la mayoría de las personas se unan a ellas y nuevas investigaciones muestran que pueden incrementar los niveles de perdón y de confianza entre sus usuarios.
Los lazos sociales fomentan el “buen comportamiento” en las negociaciones y si existe la posibilidad de que en un futuro nos volvamos a encontrar con alguien con quien hemos negociado nos sentiremos menos inclinados a defraudarle.
Ravi Bapna, Liangfei Qui y Sarah Rice en sus investigaciones recogidas en “Repeated interactions vs. Social ties: quantifying the economic value of trust,forgiveness and reputation using a field experiment” pretenden dar respuesta a la pregunta:
¿Las personas nos mostramos más indulgentes cuando el culpable es un amigo que procede de las redes sociales?
En el estudio los investigadores encontraron que la fortaleza de los lazos sociales está estrechamente ligada a la indulgencia, elemento crítico en las negociaciones. Un hallazgo novedoso fue que la mera presencia de compartir Facebook era suficiente para incrementar la confianza entre los participantes y para influir en su comportamiento.
Más aún cuanto más fuerte fuese la relación social más dispuestos se mostraban los participantes a ignorar fallos en la cooperación. Los investigadores descubrieron que los participantes que compartían entradas en Facebook o fotos (lo que indicaba lazos más fuertes) eran más indulgentes que los que solo tenían amigos en común.
En 1973 un conocido estudio realizado por Mark Granovetter reveló la fortaleza de los “lazos débiles” que sugiere que relaciones poco definidas y débiles pueden ser más importantes que las más profundas para la difusión de información, como por ejemplo para la búsqueda de trabajo, ya que mientras nuestros amigos pueden estar más predispuestos a ayudar la información que poseen es más similar a la nuestra y personas en la periferia de nuestras redes sociales pueden resultar más útiles.
La confianza como se describió en el estudio de Bapna y colaboradores es muy similar al concepto de “mutualismo” en el proceso de una negociación. El mutualismo se basa en el reconocimiento de las partes de que si trabajan unidos tienen más oportunidades de alcanzar sus metas individuales que si compiten o actúan en solitario.
La confianza puede surgir más tarde al ir interactuando las partes y aprendiendo a conocer los patrones de comportamiento, los valores y las intenciones de cada una. El estudio también mostró que si existen lazos sociales, ante conductas tramposas las personas muestran una mayor tolerancia e indulgencia y éstas influyen para evitar que se repitan.
Del mismo modo la ausencia de conexiones sociales incrementa las posibilidades de que una falta de cooperación accidental se interprete como una actitud intencionada y arruine una negociación. Los lazos sociales motivan a os individuos a proteger su reputación como personas y socios de confianza lo que aporta buenos resultados a largo plazo.
Por tanto ante los beneficios demostrados de los lazos sociales parece que es recomendable fomentar y cuidar las relaciones antes de que necesitemos algo de alguien e ir estableciendo redes de contactos a nivel profesional a todos niveles de nuestra organización y en nuestro ecosistema de negocio.
Publicado por Isabel Carrasco en 17:03
Miércoles, 24 de julio de 2019

Isabel Carrasco

Jefe Departamento Desarrollo Profesional y Gestión del Conocimiento en Consejería Sanidad
Consejería Sanidad
Universidad Complutense de Madrid
Madrid y alrededores, España
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De la misma autora: Isabel Carrasco

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