Cuando tratemos de cerrar un trato pondermos a prueba nuestro saber sobre el arte de negociar. Vamos a ver 4 puntos básicos que deberías seguir para llegar a un buen concenso.
El arte de negociar
1 Tiempo
- Sea cual sea el partido que disputemos, tener un tiempo de restricción o límite, es inevitablemente una desventaja, ya que necesitará cerrar el trato más temprano que tarde. Por lo tanto, quienes estén angustiados por el tempo estarán más dispuestos a hacer concesiones. Si es posible, trata de no revelar que estás limitado por el factor tiempo.
2. Ley de la oferta y la demanda
- Si hay un montón de taxis esperando sin pasajeros en cola, tendrás más poder para negociar un precio fijo por trayecto más barato. Si un conductor no le llevara, siempre puedes mostrar interés por pasar al siguiente. Prueba ésto la próxima vez en tu aeropuerto, y nos cuentas! Sin embargo, el conductor incurre en el costo de oportunidad de alquiler y tasas, combustible y la pérdida de tiempo por cada minuto que pase sin pasajero. Si no hay otros pasajeros que estén a la vista, y además, se enfrenta a la dura competencia, que podrían estar más dispuestos a acceder a tus demandas.
3. La comprensión de las motivaciones y las limitaciones de la otra parte
- También es básico no pedir algo que sabes que está fuera del poder de la otra parte. De otro modo, acabarías perdiendo tu tiempo y el de ellos. En lugar de eso, procura tratar de entender su punto de vista.
¿Qué están esperando para irse contentos de esta reunión? Todo el mundo quiere algo y si puedes averiguar lo que es, podrás negociar en mejor disposición para dar y recibir a cambio
4. Ir a la negociación conociendo tu margen de negociación (óptimo, mínimo y objetivo)
- Antes de intentar negociar hay que tener claro con lo que vas a conformarte (lo que mínimamente podrías aceptar). La mayoría de la gente comete el error de centrarse exclusivamente en su objetivo óptimo. Ellos creen que si trabajan muy duro se puede convencer a la otra parte para exigirles exactamente lo que quieren. Por desgracia, pocas veces es así como funciona la vida.
La negociación es cuestión de no descuidar. Identificar lo que puede y lo que no puede renunciar, antes de dejar participar a la otra parte. Esto te ayudará a alcanzar tu objetivo final, en el mejor y en el peor de los casos podrás salir de la negociación sabiendo que hiciste lo mejor.
Siguiendo estos puntos cojerás experiencia en el arte de negociar, llevará su tiempo pero merece la pena!