En un mundo tan ruidoso como el que vivimos, llamar la atención del cliente es casi imposible.
Cada uno de nosotros recibimos más de 3.000 impactos publicitarios cada día, lo que nos vuelve impermeables a casi todas las acciones comerciales.
Sólo las grandes marcas y los grandes presupuestos, pueden usar la fuerza bruta para hacer llegar sus mensajes a la masa social.
Frente a esas acciones en medios pagados (anuncios en buscadores, publicidad display y de banners, emailing de listas compradas,…) , la alternativa es la creatividad y la generación de contenidos para atraer la atención de la audiencia que nos interesa.
Acciones de atracción
Optimización de medios propios (web) para su posicionamiento en buscadores,
pago por click y por lead,
redacción de artículos de opinión y de información específica para los clientes,
listas de correo opt in,
participación en blogs y medios afines,
patrocinio de eventos online y locales,
difusión de informes en prensa,
liderazgo proyectado,
creación y/o participación en tu comunidad,
proyección de influencia,
presentaciones,
marketing viral,
contenidos audiovisuales (video),
difusión de opiniones favorables de clientes,…
Acciones de marketing de irrupción frente a acciones de inbound marketing. Original de MOZ, traducida por Fernando Maciá (HumanLevel)
Quien es tu cliente, qué es lo que necesita y cuándo
Son las cuestiones fundamentales que necesitamos conocer antes de lanzarnos a promocionar nuestro servicio y marca.
Para ello, es necesario invertir tiempo en definir el perfil de tu cliente principal, descubrir lo que necesita y en qué momento, para generar contenido que le ayude en cada etapa de decisión de compra o contratación de servicios.
En la etapa de la Definición del target, se identifica a las personas que toman la decisión de compra, sus motivaciones y objeciones, porqué rechazan ofertas y porqué las aceptan.
El cliente te clasifica comparándose con tu portfolio de clientes y con los servicios que has ofrecido hasta ahora.
En Internet es relativamente sencillo que los clientes busquen a diferentes proveedores para un mismo servicio, comparen entre ofertas, consulten opiniones y analicen ventajas e inconvenientes.
Ofrecer argumentos que respanden la decisión de compra, facilita la decisión del prescriptor o comprador final.
Esos argumentos pueden ser la experiencia, el liderazgo en el sector de actividad, la flexibilidad en la ejecución del servicio, en la financiación, el reconocimiento de la clientela,…
Cuando es el cliente quien te busca, es más probable que te contrateLa función de los contenidos para atraer a a los clientes:
La estrategia de generación de contenidos es el resultado de haber definido el perfil de cliente, de conocer sus miedos y sus motivaciones.
Conocidas las dudas y deseos, resulta más viable preparar información y entregarsela en el momento y sitio adecuado. Los contenidos sirven para:
– Ayudar a documentar la decisión de compra, con comparativas, ventajas, homologaciones, demostraciones, opiniones sobre nuestros entre productos y/o servicios,
– Justificar su decisión de compra, para reafirmar su buena compra; con líderes de opinión, comparativas favorables, testimoniales, estudios oficiales,
– Confirmar su decisión, compartirla y reafirmar la buena elección,
– Respaldar su estado de ánimo tras la compra, en foros especializados, redes, webs de opiniones, participando como líder de opinión. Amplificar la difusión de nuestro nuevo evangelizador.
Trasladado a tu negocio:
– Estudia y define los diferentes perfiles de clientes: propietario al que le urge vender su vivienda, propietario que prefiere alquilar, comprador de primera vivienda, comprador que quiere una vivienda más grande, comprador con necesidad de financiación, inquilinos que buscan una vivienda singular,…
– Analiza sus diferentes necesidades, responde a sus dudas, elimina sus miedos. Nadie quiere equivocarse cuando compra y menos cuando se trata de un activo tan valioso como una casa.
– Ofrece información para que te encuentren y contenidos que les permitan conocerte y reconocerte como experto.
– Demuestra con tus clientes anteriores y sus opiniones tu valía, con tus servicios diferenciales que eres la respuesta adecuada
– Agradece la decisión de contratación de tus clientes y amplifica sus recomendaciones.
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¿Realmente conoces a tus clientes?
¿Estás usando los medios apropiados para atraerles?
¿Inviertes en tí y en tu negocio o en medios ajenos?
Tal vez necesites un plan de marketing online para que tu cliente te encuentre.