Juan Feijóo creó en 1990 una pequeña empresa dedicada al alquiler de maquinaria de construcción. Sin embargo, hace cuatro años se enfrentó a un dilema: "No veía claro el relevo generacional", admite. Y es éste uno de los problemas que, a menudo, pasan desapercibidos en el ámbito de las pymes familiares, donde hay numerosos manuales, teorías y herramientas que facilitan el trasvase de poder de una generación a otra dentro de la familia fundadora. Sin embargo, cuando los hijos no quieren llevar el negocio del padre, ¿qué se puede hacer?
"Hay varias opciones", aclara Juan José Hernández, socio de One to One Capital Partners, una gestora especializada en operaciones de fusiones, compras y ventas de pymes. "El fundador puede buscar un socio externo con el que fusionarse, de manera que mantenga parte de la propiedad, pero se aleje de la gestión".
También puede, directamente, deshacerse de la compañía vendiéndola. "Eso fue lo que hice yo", continúa Feijóo, quien se encontró con un doble dilema cuando llegó el momento de tomar la decisión: "En el plano sentimental nunca terminas de estar convencido del todo de deshacerte de la empresa, porque es algo que has creado tú". Pero la mayor de las dudas llega en otro plano, el de la acción: "¿Cómo se vende una empresa de estas características?", se preguntó Feijóo.
Existen en el mercado diversos agentes especializados en la compra-venta de pymes familiares. Este periódico se ha puesto en contacto con uno de ellos para conocer cómo debe abordarse una operación de este tipo con garantías.
"Lo primero que hay que hacer es convencer al empresario de que su empresa no vale lo que él cree que vale, sino lo que dicen los números", relata Hernández desde One to One Partners. Esto, en la práctica, viene a decir que "muchos empresarios familiares tienen una idea de lo que vale su negocio, pero eso a veces se aleja de la realidad". ¿Y quién decide cuánto vale la empresa? "A veces se plantea que el valor son los fondos propios o el patrimonio que tenga en el balance, pero eso es un error". Para Hernández "lo importante de una pyme familiar es la caja que genera. Por eso es necesario preparar un informe con la vida de la empresa, lo que ha generado, lo que genera, las cifras de clientes y proveedores, y las previsiones reales que, sobre esa base, hay para el futuro".
Este informe debe incluir, según establecen desde One to One, "los detalles de la deuda, de los clientes y proveedores, de los períodos de cobro y de pago y los balances de los últimos cinco ejercicios de la empresa".
Una vez recopilado el informe con el pasado, presente, y las previsiones de futuro de los flujos de caja, llega el momento de buscar postor. "A mí eso me daba un poco de miedo, porque yo operaba en un mercado donde todos (los del sector) nos conocíamos y nunca quieres que la gente sepa que estás en venta", recuerda Feijóo.
¿Qué hacer ante esta situación? Juan José Hernández explica que "no puedes ir ofreciéndote así como así, porque en cuanto se sepa que buscas comprador, tu precio de venta va a bajar". Es más, el posible comprador ni siquiera debe conocer el nombre de la empresa. "Por eso se debe salir al mercado con un resumen ciego, en el que figuren los datos de caja, pero sin que aparezca ningún dato que revele nuestra identidad".
¿Esto basta para que el posible comprador haga su oferta? La práctica dice que no, ya que en ocasiones este inversor potencial, ya sea un empresario individual, un socio industrial o un capital riesgo, puede solicitar información adicional para examinar con mayor detenimiento. Ahí entran en juego las cláusulas de confidencialidad y señalización. Es decir, que el empresario se compromete a desvelar más datos a cambio del compromiso (con señal de por medio) de que el interesado no filtre ninguno de éstos al mercado.
Hernández cree que, una vez cumplidos estos pasos, "el interesado debería hacer una oferta no vinculante". Esto significa que el precio de esa oferta depende de que los datos que figuren en el informe elaborado por el vendedor sean reales. Para comprobarlo, "se someten a una due diligence".
Con todos los números sobre la mesa, a la hora de negociar conviene prestar atención a qué tipo de inversor hay enfrente, para incidir en uno u otro aspecto de la negociación. Por ejemplo, "el capital riesgo lo que busca principalmente es adquirir una plusvalía con la compra y también se fija en la competencia del equipo directivo", concluye Hernández.
FUENTE: http://www.ceferinosain.com.ar/noticia.php?id_nota=623