Es conocido que tengo mis dificultades con los departamento de ventas, pero como en todas las facetas de la vida, cuanto más los conozco, más puedo comprender sus dificultades, sobretodo cuando se enfrentan a un mercado sobresaturado y donde los productos son sumamente parecidos, y la diferencia está básicamente en la persona que nos está vendiendo el producto.
He tenido la ocasión de ver actuar a varios equipos comerciales, y digo equipo porque el precio y la complejidad del producto justificaba el que acudieran más de uno. He de admitir que más de un proveedor se ha caído de la lista de candidatos no por el producto, sino por el propio equipo de ventas. He visto de todo, desde el que llegaba y te ponía un vídeo, pasando por el que no tenía ni la más remota idea de lo que le estabas hablando, hasta el clásico comercial que no te dejaba ni hablar ni preguntar. Todos y cada uno de ellos perdieron su oportunidad por no saber ponerse en el rol que el cliente estaba buscando.
Quizás Mónica me corrija, que para esto sabe más que yo, pero en mi caso (no voy a generalizar) a mi me molesta sobremanera que me expliquen las cosas que no quiero saber, que haga preguntas y no las sepan contestar, y cuando hago preguntas concretas sobre funcionalidades concretas me contesten con evasivas y me vuelvan a recitar desde el principio el argumentario de ventas. Estoy hablando de productos que pueden llegar a costar casi trescientos mil euros, y con este precio me parece alucinante que no tengan comerciales más preparados, con mayor capacidad para sintonizar con el cliente.
Otro tanto pasa cuando te intentan enterrar con jerga técnica y tu sólo quieres una solución. Te hablan en siglas, en un idioma que más que hacerte sentir cómodo te hace sentir estúpido y que seguramente el producto será lo mejor que ha parido madre, pero que tu no serás capaz de utilizarlo y mejor que busques algo más sencillo.
Entiendo que encontrar el equilibrio en la comunicación para poder ponerse al nivel del cliente no es fácil, pero en una reunión de tres horas creo que hay más que tiempo suficiente para darse cuenta si estás metiendo la pata hasta el fondo. Puedes ver como reaccionan, cambiar tu aproximación, y no volver una y otra vez a usar ese idioma extraño y a recitar como si fuera el padre nuestro el power point que han redactado los de marketing.
Ya no hablo de precios, simplemente os estoy comentando reuniones en las que he estado para hacer una preselección, todavía no se había entrado a valorar el impacto económico. Y en más veces de las que le gustaría al director comercial, no estaban preparados para vender. Bueno, estaban preparados para vender si el cliente ya estaba dispuesto a comprar. En estos casos, creo que la venta y la comisión deberían de dársela a los de marketing.
Así que por favor, y también me lo digo a mi mismo porque yo también he tenido que vender algunas veces. Intentemos ponernos en la piel del cliente, usar su mismo idioma, intentamos explicarnos de una manera clara, y respondamos a sus preguntas y necesidades, no repitamos el argumentario de ventas, que para eso no haría falta una reunión, con que les enviáramos el power point ya habría suficiente.
Película: Liar Liar
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