Solamente los perdedores bajan incontroladamente sus precios, aunque la oferta de descuentos sea una de las técnicas utilizadas para conseguir más negocio. No compre directamente los argumentos de los vendedores basados en que su precio es demasiado alto. Esta discusión sobre el precio a veces es por carencia de habilidades para vender.
Será raro que cualquier vendedor reconozca que la razón de una venta perdida ha sido su inhabilidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente o por no haber sabido crear una relación válida entre valor ofrecido y precio.
Los vendedores poco hechos, tan pronto como el cliente comienza a demostrar cualquier muestra de la resistencia, comienzan inmediatamente a pensar que la única manera de conseguir la venta es bajando el precio.
La modificación de comportamiento de parte del vendedor es la única manera de trabajar este problema. Muchos directivos creen que si proporciona al vendedor algunos materiales comerciales, algunas referencias y una lista probada de preguntas y respuestas, podrá superar el impulso de ofrecer un descuento. Y, si, todo esto ayuda, pero son herramientas que a veces trabajan y otras no, porque todo depende del vendedor.
Un vendedor con herramientas como éstas, logrará éxito en el cierre de ventas y no harán el ofrecimiento de un descuento, pero otro, si ve un cliente vacilante, caerá en el viejo hábito de ofrecer un descuento. La modificación de comportamiento se produce sólo cuando el vendedor cree de verdad en el valor de lo que vende.
Además, si usted pretende parar la acción del descuento y explica al vendedor que necesita reducir costos, la respuesta al menos mental del vendedor será que al cliente le ocurre lo mismo y es que se diría que hay vendedores que trabajan y son pagados por los clientes (lo cual indirectamente y al final es verdad) en lugar de por su empresa.
Por otra parte la prohibición total del descuento no es el motivador más grande para los resultados positivos a largo plazo. Es posible que tenga que desdecirse. Se trata de usar el descuento como recurso último y, preferiblemente, a cambio de mejoras en cantidad o en condiciones de entrega. Y esta necesidad ha de ser correctamente calibrada por el vendedor que se supone que es un profesional de esto.
Que no lo tome como una opción fácil, sino posible y esto es una cuestión de solvencia por parte del vendedor y de insistencia formativa por su parte. En los tiempos difíciles hay que manejar el precio con mucha seriedad, para proteger el valor del producto y las cuentas de la empresa.
La gerencia debe intervenir en estas concesiones, no permitiendo que los vendedores tengan control sobre el descuento. La fuerza de ventas debe conseguir su visto bueno por buenas y argumentadas razones. El beneficio muchas veces no aumenta debido a más ventas, pero porque las ventas se hacen más provechosas.
Finalmente, un vendedor necesita creer en su tasación de un producto tanto como creen en sus habilidades vendedoras. La gerencia y los vendedores tienen la necesidad de trabajar juntos para reforzar continuamente porqué su tasación es correcta. Es un equipo que trabajan juntos para alcanzar el potencial más alto posible. Importa revisar recurrentemente lo que proporcionamos a nuestros clientes y, en el extremo, no es sólo el precio lo que importa.
Mejore cada día la calidad y cooperación del vendedor para conseguir los mejores resultados.