En mis seminarios de ventas intento explicar a los alumnos los 5 problemas principales de los vendedores:
- Organización. El vendedor falla al organizar sus ventas
- Creatividad. No discurrimos de forma creativa
- Objeciones. Tenemos dificultad en contestar de forma eficiente a las quejas y/o reclamaciones de nuestros clientes.
- Autoestima. Ignoramos cómo estimularnos para hallar los motivos para realizar nuestro trabajo lo mejor posible y sentir pasión por realizarlo.
- Comunicación. Nos cuesta expresarnos eficazmente y, sobre todo, que nos entiendan.
Y el problema viene de largo. Lo primero que nos enseñan en la escuela, es a escribir. Luego, a leer. Sólo en algunas Universidades, Escuelas de Negocio y Colegios de prestigio existen asignaturas dedicadas a las técnicas de oratoria y, que yo sepa, nadie da clases sobre cómo escuchar eficazmente (escuchar, disposición activa; oír, disposición pasiva. Es diferente). Sin embargo, a la hora de comunicarnos y saber de qué forma nos valemos para entendernos, resulta que según los estudios más modernos lo hacemos de la siguiente forma:
Escritura 9%, Lectura 16%, Hablando 30%, y Escuchando 45%; ¿Algo falla, no crees?
Y si usted está en el mundo de las ventas (que lo está, haga lo haga) reflexione sobre lo siguiente:
- A la gente le gusta que le regalen o comprar. No le gusta que le vendan.
- Como no vendo, contrato a un vendedor.
- No tiene nada que ver publicar un anuncio de “se necesita un vendedor” con los profesionales que acuden ¿desempleados o vendedores?
- Un buen vendedor se paga solo (con lo que vende).
- No se debe dejar solo al vendedor sin la formación previa.
- Ya no hay “vendetodo”.
- El producto nunca es tan bueno que se venda solo.
- La responsabilidad de las ventas no debe ser sólo del vendedor.
- El vendedor no evita que haya Mk de empresa.
- El objetivo del vendedor es retener al cliente, no vender sólo el producto.
- Antes que vender el producto, ha de haberse vendido al vendedor.
- El negocio está en los clientes, no en el producto.
- Nadie compra el producto por lo que es, sino por lo que hace para mi.
Una anégdota cuenta que en una reunión social Albert Einstein coincidió con el actor Charles Chaplin. En el transcurso de la conversación, Einstein le dice a Chaplin:
"Lo que he admirado siempre de usted es que su arte es universal; todo el mundo le comprende y le admira".
A lo que Chaplin respondió: "Lo suyo es mucho más digno de respeto; todo el mundo le admira y prácticamente nadie lo comprende"..
P.D. Para saber Escuchar no hay que mover ni un solo músculo. Sin embargo es uno de los ejercicios que más cansa al ser humano.
Fuente: José Pomares. Genconegocios.
C. Marco