A la hora de vender, tu argumento más sólido es que tu producto o servicio ahorra dinero a tu cliente, ¿no es cierto? ¿Sabías que todavía existen nichos para ayudar a ahorrar costes?
Piensas en ahorro de costes y te vienen la cabeza las estrategias más habituales: que si revisar los contratos, que si eliminar a los proveedores de ‘tercera clase’ y reagrupar a los proveedores; asociarse con otras empresas para comprar a proveedores, negociar con los proveedores constantemente; ahorrar en costes fiscales y sociales; reestructurar la forma de remunerar a los equipos de ventas; aprovechar al máximo las subvenciones, desgravaciones y las deducciones de todo tipo; revisar facturas, pagos y pedido duplicados; apagar toda la maquinaria que no vaya a ser utilizada; evitar el consumo superfluo de equipos de climatización, informáticos y ofimáticos fuera de horas laborables... Vamos, lo habitual.
Pues bien, todo eso ya lo tienen empresas que ayudan a ahorrar costes. Desde luego no tiene hueco otra empresa que haga lo mismo. Sin embargo, todavía queda recorrido a través del ahorro de costes en el análisis de la fabricación de los productos. Es como si se aplicara la teoría del Producto Mínimo Viable después de muchos años en el mercado porque no se hizo en el principio.
El Lean Management se dejó en el cajón en Estados Unidos a otra metodología complementaria para mejorar la gestión de una empresa: el Earned Value Management. Una metodología certificada que, por cierto, exige la Administración de EE. UU. antes de subcontratar un servicio con una pyme para que garantice que fabrica o presta un servicio con los mejores costes posibles.
Earned Value management: Deconstruyendo productos:
Cuando te decimos que las mejores ideas de negocio surgen de tu experiencia profesional, no andamos desencaminados. “Estaba trabajando en mi anterior empresa [un fabricante de airbags y volantes del sector de la automoción], cuando un buen día me dicen: tienes que ocuparte de mejorar los costes de los productos. Te ponemos un equipo de 12 personas en toda Europa. Tienes que conseguir X millones de euros de ahorro. Comencé por la típica reducción de costes, que te lleva a esto: si tienes un tornillo, buscarás un tornillo de plástico en lugar de metal o reducirás el recubrimiento, pero sigues teniendo un tornillo. No valía. Investigando, me encontré con una metodología diseñada en EE UU en los años 40 del siglo pasado, que consiste en ver en qué consiste mi producto: qué funciones tiene y por qué lo compra mi cliente. La idea es analizar dónde estás las discrepancias y en poner el dinero donde el cliente te compra. Se descompone el producto propio, pero también se deconstruye el producto de la competencia. El caso es que lo aplicamos y redujimos el 30% del coste en varios productos”, explica Benjamín Lorente, que ahora presta este servicio por cuenta propia para otros sectores.
Si desean profundizar más sobre el concepto de Earned Value Management, te invito a que lo hagas através del siguiente enlace.
Fuente:Emprendedores.