El pasado 12 de julio, tuve la suerte de toparme con una singular persona, hasta ese momento un desconocido que vende cupones de Cruz Roja en un stand del Hipercor de Pozuelo de Alarcon. Escribo sobre él, se llama Oscar Ortiz , y lo hago porque me quedé impresionada de su técnica de captación de atención de todas las personas que pasan a escasos metros de su puesto.
La historia de Oscar es muy parecida a la de Santiago "El Champi" y a la de Erdem el turco que ya os conté en otros posts.
Su manera de hacer las cosas no solo original, si no "irresistible" al menos como captador de atención y forma de "entrar" a los clientes potenciales, que van a un centro comercial a comprar de todo menos un cupon de lotería. En otras palabras un producto de "compra no buscada"
Oscar Ortiz lleva la venta en su ADN
Oscar Ortiz podrimos decir que es capaz de "vender jamones a un rabino". A las 12, 30 h de la mañana, Oscar ya llevaba vendidos 41 cupones de loteria incluido el mio. Cada cupon vale 5 euros. Y 5 euros, digamos que es una cantidad asequible a muchos bolsillos habida cuenta de que solo los que fuman ya se lo gastan en un paquete, y si no en parkings, desayunos / tentempie ..etc. pero aunque 5 euros es una cantidad pequeña, no todo el mundo está dispuesto a gastarlos en loteria. Este es mi caso, por ejemplo.El "Captador de atención" de Oscar Ortiz
La sobre saturación de mesajes "mas de lo mismo" a los que todos estamos sometidos hace que nuestro cerebro se "anestesie" y no reaccione. Esto no le ocurre a Oscar Ortiz.Cuento lo que hizo conmigo: estaba yo mirando artículos en una de esas macrocestas de "oportunidades" (que luego cuestan lo mismo que las que estan colocadas en los lineales:)), situada a unos 2 metros de distancia de su puesto.
Yo le habia visto, pero no tenia ninguna intención de acercarme a comprar. Al cabo de unos segundos, cuando me encontraba buceando en la cesta, Oscar se dirige a mi desde lejos y me dice... "Ey... cuidado....mira lo que se te acaba de caer" y yo miro hacia el suelo como buscando una de mis horquillas del pelo.... entonces me dice "si... cuidado que veo que se te acaban de caer los 3 millones de euros que te van a tocar con este cupon", obviamente, me dejó descolocada y a la vez me sacó una sonrisa inevitable, que sin quererlo te hace su cómplice.
Adaptando su discurso de ventas al "target"
A cada persona, lo suyo. Y esto es lo que hace Oscar de una manera rápida, natural y sobre todo EMPÁTICA.Le estuve despues observando y viendo como va adaptando su "gancho" al target. Por ejemplo, entra una pareja de personas mayores entre 70-75 años. Les saluda afablemente y les dice "hombre, les estaba esperando.... llevo toda la mañana pendiente de que llegaran"...,a lo cual, la pareja se queda sorprendida, pero gratamente porque Oscar transmite mucha energía positiva, es muy simpático y sobre todo tiene una naturalidad que arrasa. A partir de este primer enganche, Oscar ya tiene algo que pocos vendedores consiguen: que le presten atención predispuestos de forma POSITIVA. En otras palabras CONEXIÓN EMOCIONAL
Continuo con esta historia de la pareja de señores mayores: "si, precisamente les estaba esperando para regalarles 3 millones de euros..." "Que prefieren dos cupones ó 4"?. Los señores mayores se echan a reir y le dice que 4 no y que dos tampoco, pero que si se llevan UNO.
Su ratio de ventas
Le pregunto sobre cual es su ratio de ventas, y claramente no tiene este concepto asumido de forma teorica en su diccionario cotidiano, pero le explico y me contesta que diariamente vende unos 130-150 cupones al día. Aproximadamente de cada 30 personas que "aborda" con su "técnica", 2-3 compran. Esto es aproximadamente un 7,5% de ratio de eficacia.Hicimos cuentas juntos y por la puerta sotano-deportes del Hipercor de Pozuelo entran y salen una media de 1000 persona al día.
Lo mejor de todo, me dice que todavía hay otro compañero suyo que vende ¡más que el!.
De todas formas, "CHAPEAU, Oscar"!
La suerte no me hizo millonaria con el cupón que te compré , pero ¡si fue una suerte conocerte Oscar!!!