Para estar en medios sociales has de comprender primero tu modelo de negocio

Sigo viendo empresas que se lanzan a los medios sociales con un análisis muy superficial de su propio modelo de negocio, o directamente sin conocerlo. Son empresas que trabajan “de oído”, en muchos casos por puro mimetismo con otras empresas de éxito más o menos cercanas: “si a ese le ha ido bien seguro que a mí también”. Ya de por sí es malo no tener un conocimiento sólido de mi propia empresa, pero si encima inicio nuevas acciones, como estar en medios sociales, sin tener toda la información lo normal es que estemos abriendo el grifo de tirar el dinero, y no está la cosa para tirar nada.

Por eso, creo que es fundamental tener muy claro cuáles son las bases que sostienen mi proyecto, cuáles son mis objetivos y cuál mi capacidad de acción. Para no complicar demasiado la reflexión voy a coger como base un magnífico artículo de mi amigo Javier Megías, ¿Entiendes el motor de crecimiento de tu modelo de negocio? En este artículo Javier analiza uno de los elementos clave de un modelo de negocio, qué es lo que impulsa el crecimiento del mismo y qué parámetros y elementos son claves para poder hacer sostenible un modelo. Para ello propone tres modelos de crecimiento. Vamos a verlos y a analizar el distinto enfoque que requieren en medios sociales.

Crecimiento de pago

No voy a definirlos porque Javier lo hace muy bien en su blog. Lo que sí parece claro es que este tipo de modelo de crecimiento se basa en la incorporación de nuevos clientes, más que en la propia repetición de los ya existentes (aunque evidentemente esto no sea desdeñable). Una presencia en medios sociales con este tipo de modelo ha de buscar dos cosas: aumentar los puntos de contacto con el cliente y facilitar la experiencia de compra. Posiblemente en este caso las páginas propias no sean tan importantes como en otros. Cuidado, no estoy diciendo que no sean importantes, lo que digo es que no lo son tanto como veremos después.

Aquí debemos acceder a aquellos entornos donde hay una mayor cantidad de clientes y facilitarles el conocimiento de nuestro producto y la compra del mismo. Tiene sentido, por tanto, la utilización de pasarelas de pago en Facebook, por ejemplo. No soy muy partidario de sacar fuera de nuestros sitios nuestro negocio, pero este tipo de modelos puede necesitar estas estrategias de “externalizar espacios”.

Como bien dice Javier, es el modelo más utilizado, lo que explica la profusión de presencia en entornos masivos (Facebook, Twitter, Youtube…) de las empresas. Aquí es fundamental mantener unos costes muy contenidos en cada plataforma, porque lo normal es que utilicemos varias para favorecer la interacción con el cliente y mejorar el ratio Coste de adquisición/Valor de ciclo de vida del cliente.

Crecimiento viral

En este caso, aparte de que las propias redes sociales siguen este modelo, lo importante es ser capaz de atraer un núcleo de early adopters que pongan el germen al crecimiento posterior. Nuestra estrategia en medios sociales ha de ser la de localizar a aquellos prescriptores más interesantes que impulsen la difusión de nuestro valor. Fue interesante la estrategia seguida por Quora, la comunidad que utilizó a importantes personalidades en su lanzamiento para tener un crecimiento exponencial y a partir de ahí crear un entorno de valor y participación que actuara como punto de encuentro.

Es muy importante tener un valor claro e identificable en el producto y en lo posible atraer a los usuarios a nuestros espacios para conseguir información de ellos y analizar comportamientos para mejorar las interacciones. Los CRMs son aquí una herramienta de gran valor. No soy muy partidario en este modelo de “comisiones” o regalos a los clientes que traigan nuevos usuarios, porque al final se convierte al cliente en un comisionista y podemos estar cambiando al modelo anterior si esas “comisiones” suponen un coste excesivo para la empresa. Posiblemente un modelo interesante es el de Dropbox, que ofrece más espacio al usuario que traiga nuevos usuarios, generando un coste mínimo.

Crecimiento “pegajoso”

O como bien dice Javier, un tipo de crecimiento que se basa en la repetición de uso y de visitas. Este es el modelo más claro en el que debemos de derivar el tráfico a nuestros espacios. Aquí la gestión de nuestros entornos es clave y nuestra estrategia en medios sociales ha de ser siempre la de canalizar visitas hacia nuestras páginas de uso o venta.

Creo que este modelo es el más complejo porque hemos de trabajar con un doble enfoque: incrementar las visitas de los usuarios y al mismo tiempo generar nuevos usuarios. Sin embargo es sin duda el más interesante porque nos permite un crecimiento con doble fuente (los recurrentes y los nuevos). Aquí es fundamental centrarse mucho en el producto, y si este es online potenciar la usabilidad y la mejora d experiencia del usuario. Los análisis A/B Testing y otros similares son aquí de gran ayuda.

Resumiendo

En definitiva, es necesario tener muy claro qué es lo que tenemos entre manos y qué tipo de modelo de negocio estamos gestionando. Nunca, repito, nunca una estrategia de presencia en medios sociales ha de ir por libre y construirse en base a criterios ajenos a la estrategia general de la empresa. El tipo de presencia es una herramienta, no un fin, y los medios sociales ni son la salvación ni Dios venido a la tierra para redimirnos de nuestra pobreza. Hay todo un análisis previo que se ha de hacer y, lo que es más importante, una evolución posterior y posibles pivotes en el modelo de negocio y, por lo tanto, en la presencia en medios sociales que hemos de tener muy en cuenta.

Si te gusto este post, considera dejar tu comentario o suscribete al feed y consige los ultimos articulos en tu email.