La pregunta fiundamental
Cuando empezamos un negocio o, incluso, cuando ya estamos en uno, siempre está el problema de estimar y proyectar las ventas que generaremos con el fin de determinar la viabilidad del negocio. El problema de estimar las ventas se dice fácil, su respuesta puede pensarse, igualmente fácil, peo no sin implicar otras preguntas subyacentes que se encuentran lejos de una respuesta rápida y obvia; de hecho, conforme profundizamos en las preguntas que explican el problema, más ignaros nos podríamos descubrir.
El sistema no es la clave
A lo largo del tiempo se han desarrollado diferentes procesos de ventas y que, presuntamente, explican el éxito de aquellos que los utilizaron, sobretodo, esta proclama la podremos ver en aquellos cuyo negocio está, precisamente en ofrecer capacitación o asesoría de ventas. Resulta, extremadamente, pretencioso y, probablemente falso ,establecer que un proceso de ventas es la causa del éxito de un negocio, empezando porque el éxito es algo relativo a las expectativas de cada persona, pero no me detendré más en esto.
De acuerdo a mi experiencia, se pueden encontrar dos tipos de modelo según el tipo de mercado, siendo B2B para mercados corporativos y B2C para personas. Además, las técnicas, por lo general, también se reduce a dos grandes grupos; aquellas basadas en la difusión masiva y aquellas basadas en el trato directo. Es importante subrayar que las técnicas son múltiples y muy variadas, y solo es que desde la perspectiva más general se pueden reducir a dos grupos.
Considerando esta gran diversidad de técnicas y que la selección adecuada fundamentaría nuestras estimaciones comerciales, no hace falta tomar mucho tiempo para darse cuenta que casi de manera espontánea, cualquier persona, directivo o emprendedor, al deliberar sobre la selección de las técnicas de venta, piensa en conformidad y compatibilidad con su mercado meta.
Tu mercado meta te lo dice
El mercado meta es uno de esos temas con muchas preguntas subyacentes al problema de proyectar ventas, y es que no habrá curso, programa o asesoría de ventas, por más negligente o incompleto que sea, que pase, enteramente, por alto el tema del mercado meta; no se puede implementar ningún sistema comercial en una empresa sin establecer el mercado meta.
No hay normas o estándares, ampliamente, consensuados, sobre que características debería tener un enunciado del mercado meta de un negocio, sin embargo, a final de cuentas lo importante es saber qué tanto lo conocemos, de forma que podamos predecir con buena precisión cómo reaccionarían frente a un evento u otro, sin llegar a un conocimiento tal que sea irrelevante para nuestros propios intereses de negocio. Si conocemos bien a nuestro mercado, sabremos qué medios utiliza para enterarse de novedades o cuáles podrían ser adecuados, si le hace caso a los correos de marketing, si responde encuestas, a que referencias acude antes de tomar una decisión de compra, etc, en breve, sabremos que elementos debe tener nuestro sistema comercial.
A final de cuentas, lo que explica el éxito de un negocio es haber identificado y aplicado el sistema de comunicación adecuado para el mercado meta de los productos, lo que significa que ningún sistema de ventas por si solo es garantía de éxito si no está adecuado al mercado.