Aunque el uso de redes sociales por parte de las empresas está lejos de ser una novedad, no todas las marcas dominan el arte del social selling. No es cuestión de publicar activamente, ni de destinar un mayor presupuesto a los community managers, sino de establecer conexiones con los usuarios, fidelizar a los consumidores existentes y fomentar la venta entre los nuevos.
Grandes marcas como IBM y eBay, empresas de nicho como Funko o ecommerce de menor alcance como Dollar Shave Club o AuRevoir Cinderella están sacando partido al social selling. En el caso de International Business Machines Corporation, el uso de Twitter y otras plataformas sociales llegó a proporcionarles aumentos del 400% en sus ventas, según este análisis de Social Sales.
Antes de abordar los mejores ejemplos de social selling, merece la pena profundizar en esta metodología y aclarar algunas dudas al respecto, además de explicar sus beneficios para las empresas. ¿Nos acompañas?
¿Qué es social selling y por qué debes incorporarlo a tu estrategia de marketing digital?
La venta social o social selling puede definirse como el uso de sitios de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest o LinkedIn para encontrar y conectar con clientes potenciales. Tras este primer paso, se persigue establecer relaciones positivas y, por supuesto, lograr que adquieran productos y servicios de la marca, y convertirlos en fieles seguidores de la misma.
En la práctica, sin embargo, el social selling adopta una forma menos agresiva que el banner publicitario o los anuncios pagados (Facebook Ads, Twitter Ads, etc.). Está mucho más enfocada en generar confianza y relaciones positivas que a conseguir clicks en publicaciones (siendo esta métrica de gran valor para los equipos de marketing).
Los profesionales del social selling nunca venderán con agresividad, utilizando tácticas de venta tradicionales, para que pueda realizar una compra. Sus acciones en estos entornos se asemejan más a lo que entendemos por lead nurturing. En lugar de esperar que un cliente potencial haga clic en un enlace y decida efectuar una compra, esta estrategia consigue este mismo objetivo con acciones como:
Top 6 ejemplos de social selling que te inspirarán
Con sus ejemplos de social selling, empresas como IBM, eBay, Sonos o Dollar Shave Club muestran el camino a seguir, ya que su éxito en entornos de redes sociales puede ser imitado o al menos adaptados a otras audiencias y nichos de mercado:
AuRevoir Cinderella: dando voz a los fans de la marca
AuRevoir Cinderella, el distribuidor oficial del diseñador californiano Jeffrey Campbell, es un paradigma en lo que a social selling se refiere. Este ecommerce de zapatos acumula más de 210 mil followers en Instagram, una de las plataformas predilectas del mundo de la moda. Su éxito en esta red social puede explicarse en una palabra: influencers.
Au Revoir Cinderella deja que sus productos hablen por sí mismos, mostrando cómo sus clientes los utilizan y disfrutan. Sus community managers aciertan al dar voz a aquellos compradores que acumulan un mayor número de seguidores, de manera que sus menciones tengan un mayor impacto. En vista de lo anterior, no sorprende que este uso de influenciadores sociales sea una de las principales tendencias ecommerce de 2019.
Funko y los obsequios en redes sociales
Otro de los mejores ejemplos de social selling lo encontramos en Funko. Esta compañía estadounidense especializada en la venta y fabricación de coleccionables pop ha sabido utilizar las redes sociales en su beneficio. En su caso, una parte de los nuevos seguidores de Funko procede de los sorteos y concursos que, de forma semanal, ofrecen obsequios a cambio de interacciones.
En el ejemplo mostrado, se invita a los usuarios a seguir o retuitear la cuenta @OriginalFunko para ganar un funko Social Media, figurita inspirada en estos profesionales. La participación en sorteos y concursos exclusivos es otro buen pretexto para conseguir likes y otras interacciones por parte de los usuarios. Es importante, no obstante, elegir el regalo adecuado, en función de los intereses de la audiencia. En este sentido, estos hábitos para mejorar el alcance de productos y servicios en redes sociales te interesarán.
eBay y los botones sociales en sus fichas
Pero no todas las acciones de social selling se desarrollan dentro de Twitter, Facebook o Instagram. Las fichas de productos son espacios idóneos para conectar con los usuarios de redes sociales y conseguir una mayor difusión para nuestro stock.
Precisamente esto es lo que consigue eBay, Fab y otros ecommerces al incluir en sus fichas de productos unos botones para compartir en redes sociales. De esta forma, brindan a sus clientes la oportunidad de compartir sus carritos de compras o sus listas de deseos. Sin lugar a dudas, uno de esos ejemplos de social selling fáciles de aplicar. Basta con utilizar algún plugin relacionado o añadir algunas líneas de código al documento 'single-product.php' que corresponda en tu tienda online.
Sonos y el arte del social selling
Sonos, empresa dedicada a la venta de altavoces inalámbricos y sistemas de sonido, nos aporta otro de los ejemplos de social selling más inspiradores, estrechamente relacionado con una práctica muy extendida entre las marcas más exitosas en estos canales: el social selling.
Como hemos mencionado, la venta social consiste en utilizar las redes sociales para encontrar, conectar y fomentar la venta de productos o la contratación de servicios. Para lograrlo, no basta con dar difusión a ingeniosas campañas. Es necesario escuchar atentamente el buzz social en busca de oportunidades.
Los community managers de Sonos aciertan al ofrecer asistencia de ventas en sus perfiles sociales. La imagen que acompaña a este punto es un buen ejemplo. Un usuario realiza la siguiente consulta general "Creo que voy a comprar un (producto de) Sonos o algo similar, pero no sé por dónde empezar. ¿Alguien tiene algún consejo, por favor?", y es la propia empresa quien responde "Nuestro equipo de ventas siempre puede ayudarle a elegir la opción perfecta. Puede encontrar todos sus contactos aquí". ¡Esto es social selling!
Dollar Shave Club: no lo digas, demuéstralo
Parece imposible que ningún entusiasta de las maquinillas de afeitar no haya oído hablar de Dollar Shave Club, un ecommerce con un peculiar modelo de negocio: entregar maquinillas y productos de afeitar a domicilio. Parte de su éxito (que puede cifrarse en millones de ventas anuales) se basa en una depurada estrategia de social selling.
Dollar Shave Club ha dedicado uno de sus tableros de Pinterest a compartir comentarios y experiencias positivas de sus clientes, así como unboxings en fotos y vídeos. Estas demostraciones son una forma excelente de incentivar el brand awareness. Permiten, igualmente, persuadir a los compradores primerizos, aquellos que ofrecen una mayor resistencia a comprar un producto a un ecommerce desconocido. En un sector tan competitivo como el comercio electrónico, generar confianza es clave, y este ejemplo de social selling lo demuestra.
IBM y su apuesta por la dedicación integral
Se ha mencionado que International Business Machines Corporation logró incrementar sus ventas un 400% con el uso de social selling. Las claves de su éxito residieron en el uso del contenido corporativo y la total dedicación de sus equipos de ventas, quienes no se limitaron a invertir unos minutos en sus perfiles sociales, sino que trabajaron activamente para cultivar las ventas a través de estos canales.
El objetivo de IBM en redes sociales, tanto antes como ahora, era convertir estos canales de comunicación en parte activa de su proceso de venta y posventa. En palabras de Douglas Hannan, "realmente queríamos que las ventas sociales fueran parte de la forma básica en que vendemos. No queríamos que nuestros representantes pasaran cinco minutos al día tuiteando, para luego volver a su trabajo ordinario".
A través de la dedicación integral a sus perfiles sociales, IBM demostró que incluso los 'dinosaurios' corporativos pueden beneficiarse de los nuevos canales de venta y acceder a nuevas .cohortes demográficas