Si aún estás considerando la posibilidad de iniciar tu propia empresa de bienes raíces, hoy te presento un plan de negocios para una agencia inmobiliaria el cual estoy seguro te ayudará a tomar la mejor decisión.
Los principales ingredientes para el éxito en este negocio son: excelentes habilidades de ventas, posibilidad de conformar una buena base de clientes y muchas ganas de trabajar.
En las 2 primeras partes de esta serie hablamos acerca de:
- Las cualidades fundamentales de los corredores de bienes raíces
- Los distintos enfoques que puedes darle a tu proyecto de negocios en este segmento inmobiliario.
Y como mencionamos inicialmente, si bien en este negocio se puede ganar muy buena plata, el exceso de optimismo no debe hacernos olvidar que también se requiere ser un trabajador incansable y muy persistente para tener éxito.
Tu plan de negocios básicamente debe considerar los siguientes 15 pasos:
- Registro como Corredor Autorizado. No necesitas ser un corredor inmobiliario registrado y autorizado para iniciar una empresa inmobiliaria, sin embargo hacerlo tiene ventajas importantes que te ayudarán a relacionarte mejor en el medio y acceder así a una mayor base de datos de clientes.
- Define los servicios a prestar. Puedes comenzar con algunos servicios e ir ampliando tu portafolio gradualmente. Puedes enfocarte en rentas y alquileres, compra-ventas o gestión de inversiones.
- Define el sector que pretendes trabajar. residencial, comercial, industrial, turístico o combinaciones de acuerdo a tu capacidad comercial.
- Define cómo prestarás tus servicios. Tendrás un local propio, rentarás una oficina o bien trabajarás por Internet.
- Define que calidad de servicios brindarás. Desde un inicio deberás tener un enfoque comercial que garantice total satisfacción a tus clientes de tal manera que estos te recomienden. ¿Cómo piensas lograr competir contra otras agencias en tu medio?
- Investiga quienes son tu competencia. Asegúrate de conocer a los competidores de tu región, ¿qué servicios ofrecen?, ¿cuales son sus tarifas de honorarios? y sobre todo, define cuales son los factores diferenciales que te harán sobresalir.
- Elabora un plan financiero o presupuesto. Este debe considerar cuánto necesitas como inversión inicial. Cuánto serán tus gastos fijos y variables mensualmente y además debería contemplar un colchón financiero para mantener funcionando tu empresa durante los meses más bajos o bien para soportar cualquier imprevisto. Considera además que el punto de equilibrio para una empresa que inicia es de aproximadamente 3 años. Período aproximado en el cual se recupera la inversión inicial.
- Define el personal que necesitas para comenzar. Esto es muy importante y debe ser contemplado dentro del presupuesto de gastos iniciales y mensuales. Inicialmente debes incluir: una secretaria (asistente), honorarios de vendedores, tu propio salario como gerente general, soporte de IT y mensajería (estos dos últimos pueden ser subcontratados por servicios).
- Establece un plan de salarios y comisiones para tus asesores de ventas. Es imprescindible que elabores una política de honorarios para tus asesores quienes son el motor de tu negocio. Debes determinar si trabajaras con un salario base mas comisiones o solo por comisiones. Esto es diferente en cada región y debe compensar justamente el trabajo de ventas a fin de motivar el crecimiento constante.
- Define el mobiliario que dará imagen a tu agencia. La imagen es importante en todo negocio pero especialmente en bienes raíces sobre todo si tienes que tratar con inversionistas y personas de alto nivel económico. Tu inversión inicial debería contemplar el mobiliario adecuado para transmitir esta imagen. Además debes incluir los equipos de cómputo que necesitarás para el adecuado funcionamiento de tu empresa.
- Elabora un presupuesto de inversión publicitaria. Tu estrategia de promoción y ventas debe estar respaldada por un presupuesto de inversión en medios que te permitan captar a los clientes para las propiedades que negocias. Es importante tener una partida para inversión publicitaria que regularmente oscila entre un 2% a 4% de las ventas mensuales.
- Elabora una estrategia de promoción y ventas. En conjunto con tus vendedores y tu asesor de mercadeo debes elaborar y renovar constantemente tus estrategias de promoción y ventas a fin de llegar al mercado objetivo para captar y colocar propiedades. Los medios más comunes y que aportan los mejores resultados incluyen: puntos de venta en centros comerciales, pautas en periódicos locales, anuncios en radio, publicidad en revistas y promoción móvil. Dentro de esta estrategia deberás considerar los costos (anuales) de entrenamientos en ventas y capacitación para tu personal.
- Realiza todos los trámites de inscripción de tu empresa. Ya sea que decidas trabajar como comerciante individual o por medio de una sociedad anónima, deberás realizar asesorado por un profesional, todos los trámites relacionados con la constitución de tu agencia inmobiliaria como: inscripciones mercantiles, autorización o licencia de apertura de local, registro protocolario de la sociedad, deposito del capital social inicial, autorizaciones fiscales y comerciales de tu ciudad. Seguramente será indispensable tramitar una patente de comercio, elaboración de facturas, recibos y toda la papelería necesaria para tu óptimo desempeño en el medio. Y si contratas personal, seguramente necesitarás considerar: inscripción en el seguro social y registros en el ministerio de trabajo.
- Considera los pagos a prestamos. Es muy probable que al inicio necesitas el apoyo financiero de un banco o cooperativa de ahorro para disponer de capital inicial. Préstamo cuyos pagos deberás considerar dentro de tu presupuesto de gastos fijos mensuales que debe incluir los abonos a capital e intereses durante el tiempo que se esté pagando el crédito.
- Define si necesitas invertir en una franquicia. La administración de una agencia de bienes raíces en esencia es muy parecida a cualquier otro negocio, sin embargo una de sus particularidades es que puedes iniciarla adquiriendo una franquicia lo cual conlleva algunas ventajas importantes como la reducción en los riesgos que representa no conocer el negocio o el mercado y contar con la asesoría, experiencia y capacitación del franquiciador. Sin embargo, la inversión inicial para adquirir la franquicia y todo el sistema de funcionamiento suele ser mucho mayor. De ahí la importancia de definir desde un inicio el modelo con el cual quieres iniciar tu negocio.
Como puedes apreciar, estos 15 pasos representan una guía para que puedas elaborar en detalle tu propio plan de negocios de acuerdo a las condiciones y proyecciones de tu proyecto de agencia inmobiliaria. Si aún no has leído nuestros artículos anteriores de la serie, te recomiendo un vistazo a los mismos para poder profundizar más acerca de los servicios y modelos de negocios relacionados con empresas de bienes raíces.